Năm tốt đẹp nhất từ trước tới giờ

Học hỏi
>
Năm tốt đẹp nhất từ trước tới giờ

Thg12 23 2021

READ 00:13:43

Năm tốt đẹp nhất từ trước tới giờ

Sáu thành viên MDRT chia sẻ bí quyết để đạt được năng suất cao trong bối cảnh gián đoạn.

Mặc dù thay đổi là điều bất biến trong ngành dịch vụ tài chính nhưng sự thay đổi đột ngột cần có trong những tháng đầu năm 2020 khi đại dịch COVID-19 bùng phát là một thử thách với các thành viên MDRT trên toàn thế giới. Chúng tôi đã nói chuyện với các tư vấn viên tài chính, những người đã nhanh chóng thay đổi cách điều hành doanh nghiệp và kết nối với khách hàng. Thay vì phải vật lộn trong suốt giai đoạn hỗn loạn này, họ lại đạt được thành công mới. Sáu thành viên MDRT này đã có một năm đạt năng suất tốt nhất từ trước tới giờ trong năm 2020 hoặc 2021. Chúng tôi nhận ra rằng họ đã làm khác đi để có thể vượt xa những người đang cố gắng tồn tại. Những thay đổi họ đã thực hiện hứa hẹn mang tới một tương lai gặt hái thành công liên tiếp.

Đánh giá lại và đầu tư

Giữa bối cảnh hỗn loạn và bất ổn trong những ngày đầu đại dịch, cộng với sự gián đoạn kinh tế, vai trò của tư vấn viên tài chính thậm chí càng trở nên vô giá hơn. Mark D. Olson, CFP, MSFS, thành viên MDRT 22 năm đến từ Austin, Texas, Hoa Kỳ, thấy anh và và đội ngũ nhân viên trở nên bận rộn với rất nhiều mối làm ăn, như tái tục hợp đồng 401(k), và phải dồn sức từ việc tập trung vào hoạt động marketing sang xây dựng quan hệ với khách hàng.

“Khi đại dịch COVID xảy ra, mọi thứ ập đến và ai cũng sợ hãi, nhu cầu hoạch định tài chính trở nên tăng cao”. Olson nói. “Khách hàng muốn đến kiểm tra và bảo đảm những gì họ đã làm vẫn phù hợp. Đây là cơ hội để chúng tôi tiến hành thay đổi cho mọi người”.

Cũng giống như khách hàng cần đánh giá lại tình hình tài chính và kế hoạch bảo hiểm của họ, đại dịch cũng là cơ hội để chuyên gia tài chính sống chậm lại và xem xét lại những điều tương tự cho bản thân. Nhiều chuyên gia coi thời gian thế giới giãn cách vì đại dịch là cơ hội để làm mới bản thân, công việc và doanh nghiệp.

Wong Tsz Ning Zita, thành viên MDRT 5 năm đến từ Cửu Long, Hồng Kông, Trung Quốc, nhận thấy nhiều đồng nghiệp có thái độ bi quan vào thời điểm đại dịch bùng phát. Cô cho biết một số người thậm chí còn tiêu cực đến mức bỏ nghề dịch vụ tài chính. Cô xác định tốt nhất nên giữ một tinh thần lạc quan và coi thời gian giãn cách là cơ hội để cải thiện bản thân.

“Chúng ta không thể thay đổi môi trường, nhưng chúng ta có thể thay đổi tư duy”, cô nhận xét. Wong đã tham gia một loạt các khóa học trên mạng và dành thời gian mỗi tuần đọc một cuốn sách để cải thiện năng lực sáng tạo và trở nên chuyên nghiệp hơn. Nhờ có cái nhìn tự tin, Wong đã biến năm 2020 thành một năm có năng suất cao nhất, và dành được danh hiệu Top of the Table đầu tiên.

Laurie A. Leja, CLTC, đã đôi lần làm việc với một vài huấn luyện viên kinh doanh trong sự nghiệp của mình. Khoảng năm 2017, cô đã thuê một huấn luyện viên mới để hỗ trợ mảng quản lý tài sản và tư vấn của doanh nghiệp.

“Huấn luyện viên đã giúp tôi hình dung ra các mục tiêu bằng cách sử dụng thẻ ghi chú”, Leja, thành viên MDRT 19 năm từ Chicago, Illinois, Hoa Kỳ, diễn giải. Cô xác định mục tiêu nào cần tập trung và ghi thành các câu chủ động, mỗi một ý tưởng được ghi trên một thẻ ghi chú riêng. Bước tiếp theo là hàng ngày đọc lại các thẻ ghi chú này để tập trung vào các mục tiêu và tránh so sánh bản thân với những người khác. Leja đã đạt doanh thu cao nhất trong năm 2020 và kỳ vọng con số cho năm 2021 thậm chí còn cao hơn thế.

Cô diễn giải: “Để tiếp tục có một năm đỉnh cao và phát triển doanh nghiệp tổng thể, tôi nghĩ điều thực sự quan trọng là phải hình dung”. Việc hình dung các mục tiêu đã giúp cô không bận tâm tới các thứ gây nhiễu xung quanh. Nhờ giảm bớt những chuyện gây xao nhãng trong năm 2020, Leja có thể tập trung năng lượng nhiều hơn vào hoàn thành các mục tiêu ưu tiên của mình. Cô dự định từ nay trở đi sẽ đưa tầm nhìn cho mục tiêu cá nhân và nghề nghiệp vào hoạch định kinh doanh.

Aaron Kane, B Bus, AFA, thành viên MDRT 7 năm, đã quyết định tìm đến một huấn luyện viên kinh doanh trong năm 2020. Mặc dù doanh nghiệp của anh, đặt trụ sở tại Melbourne, Victoria, Úc, có lượng khách hàng lớn nhưng doanh thu lại không phản ánh được điều đó.

Anh lý giải: “Thay đổi và để khách hàng biết điều này là đúng thôi. Bạn không thể cứ làm mãi những việc bạn đã làm suốt hàng thập kỷ nếu chúng không còn hiệu quả”.

Theo đánh giá của huấn luyện viên kinh doanh, Kane phát hiện ra anh đang tính phí quá thấp so với chuẩn của ngành cho các dịch vụ của mình và cần phải tạo ra sức ép về phí. Kane đã quyết định xác lập lại toàn bộ các quan hệ với khách hàng trong năm 2020. Anh giải thích với từng khách hàng về bối cảnh thay đổi của ngành dịch vụ tài chính, việc phải tăng giá để phục vụ và lý do tại sao nghề này lại là niềm đam mê của mình. Rồi sau đó, anh để khách hàng tự quyết định liệu họ có phù hợp với mô hình kinh doanh mới. Nếu khách hàng thấy không phù hợp, Kane để họ biết một cách lịch sự rằng doanh nghiệp của anh có thể không phải là nơi phù hợp nhất để giúp họ, nhưng nhiều doanh nghiệp khác có thể.

“Những khách hàng lý tưởng với chúng tôi đều ở lại, và chúng tôi có một mô hình kinh doanh và mối quan hệ với khách hàng mang lại lợi ích nhiều hơn”, anh cho biết.

Doanh nghiệp của anh giảm số lượng khách hàng được phục vụ có trả phí từ 270 xuống khoảng 150. Việc có ít khách hàng hơn cho phép Kane và chín nhân viên trong đội ngũ của mình mang lại nhiều giá trị và mối quan tâm cá nhân hơn. Nhờ những thay đổi này, 2021 là năm tốt nhất của Kane.

“Chúng tôi thôi không cố làm hết mọi thứ cho mọi người”, anh giải thích. “Những gì chúng tôi đang làm hiện nay là bảo đảm chúng tôi có khách hàng phù hợp sẵn sàng chi trả cho điều đó tại doanh nghiệp của mình”.

Giao dịch trên mạng

Quý ba năm 2021, Olson dự đoán năm nay là năm ông có doanh số cao nhất trong sự nghiệp 30 năm của mình. Khi Olson chuyển tới Texas vài năm trước, lần đầu tiên ông bắt đầu áp dụng họp qua mạng để kết nối với các khách hàng không thể gặp trực tiếp. Lúc đó Olson không biết rằng việc đưa công nghệ vào đã giúp ông và đội ngũ của mình đi trước đón đầu vì đại dịch đã khiến cả thế giới rơi vào tình trạng giãn cách.

“Chúng tôi không bị hoảng loạn trong vài tháng đầu của đại dịch”, ông chia sẻ. “Ngay lập tức chúng tôi làm chủ được tình thế. Khi đại dịch mới bùng phát, chúng tôi đã nói chuyện ngay với từng khách hàng,

Chúng tôi không bị hoảng loạn trong vài tháng đầu của đại dịch, mà ngay lập tức làm chủ được tình thế. Khi đại dịch mới bùng phát, chúng tôi đã nói chuyện ngay với từng khách hàng.
— Mark Olson

Việc sẵn có công nghệ họp trực tuyến này cho phép các chuyên gia tài chính có sự chuẩn bị tốt duy trì được lợi thế trong nghề. Đối với Leja, cô không phải trải qua giai đoạn chuyển tiếp vì họp trực tuyến từ lâu đã trở thành một phần quan trọng trong doanh nghiệp của cô, kể cả trước khi có đại dịch.

“Chúng tôi ở Chicago. Mọi người ở đây rất bận rộn, đường xá đông và tôi lại làm với những người có lẽ không muốn phải lái xe đến văn phòng chúng tôi”, cô lý giải. “Chúng tôi đã họp trực tuyến năm năm trước khi đại dịch xảy ra. Tất cả diễn ra suôn sẻ; chúng tôi đã có sẵn mọi thứ”.

Trong khi một số người đã có sự chuẩn bị và trang bị đầy đủ thiết bị để đối diện với mặt trận mới, nhiều tư vấn viên có thể phải thừa nhận họ bị bất ngờ, vì năm 2020 là năm đầu tiên họp mặt trực tiếp không còn là một sự lựa chọn đối với họ. Tư vấn viên phải từ bỏ cách họ đã hoạt động trong nhiều năm, và nâng cấp công nghệ trở nên cần thiết hơn, do sự thay đổi là không thể tránh khỏi.

Carla Brown, FPFS, một chuyên gia kỳ cựu với 24 năm hành nghề, đã mở doanh nghiệp từ 10 năm trước. Sau khi xây dựng và tinh chỉnh lại các thông lệ kinh doanh, năm 2021 đã trở thành năm thành công nhất từ trước tới giờ của cô. Đội ngũ của Carla đã triển khai một cổng giao diện khách hàng mới, gồm đủ cả hội thảo truyền hình, tin nhắn bảo mật, chữ ký, chứng từ và lưu trữ điện tử, tất cả trong một cổng.

“Đó là một thay đổi vô cùng quan trọng” thành viên MDRT 4 năm đến từ Cuddington, Anh, Vương quốc Anh, nói. “Đối với chúng tôi, điều đó nghĩa là chúng tôi có thể chủ động hơn và chuẩn bị tốt hơn cho các cuộc họp với khách hàng”.

Trong tương lai, Brown muốn áp dụng cách thức giao tiếp trên nền tảng trực tuyến mới hơn. Ban đầu cô hơi ngại thay đổi, lo rằng các cuộc họp trực tuyến sẽ tạo tác động tiêu cực đến mối quan hệ khách hàng. Mặc dù vậy, trong hai năm qua, Carla nhận thấy cô và các đồng nghiệp có thể gắn kết với khách hàng thông qua trực tuyến không kém gì so với trước kia. Cô chia sẻ họp trực tuyến giúp khách hàng cảm thấy thoải mái hơn vì họ được ở trong môi trường quen thuộc của mình. “Họ tập trung hoàn toàn vào buổi họp, không bị sao nhãng bởi bất kỳ thứ nào khác”, cô nói. “Chúng tôi có thể tìm hiểu sâu hơn trong khi trò chuyện cùng họ. Tôi cho rằng điều đó đã thực sự cải thiện dịch vụ mà chúng tôi có thể cung cấp cho khách hàng”.

Brown chia sẻ rằng trong tương lai, cô chắc chắn phần cứng trong văn phòng của cô tiếp tục được trang bị phù hợp cho mục đích này. Máy tính xách tay và màn hình giờ sẽ được thay thế thường xuyên, thay vì cứ nằm ở đó cho đến khi bị hỏng hoặc không dùng được nữa.

“Chúng tôi phải chủ động hơn khi tiến hành thay đổi”, cô nói. “Nhưng điều quan trọng nhất là không được sợ thay đổi”.

Củng cố mối quan hệ khách hàng

Được giới thiệu và mở rộng tệp khách hàng là mối quan tâm hàng đầu của Chun Ling Ho. Năm 2020 là năm cô đạt kết quả cao nhất, đồng thời giành nhiều giải thưởng của ngành.

“Ai cũng cần tình yêu và sự quan tâm, đặc biệt trong thời kỳ đại dịch”, thành viên MDRT 18 năm đến từ Cửu Long, Hồng Kông, Trung Quốc cho hay. Ngẫm lại thành công mình đã đạt được trong suốt hai năm qua, cô cho rằng việc giữ mối quan hệ thường xuyên với khách hàng là điều mấu chốt. Trong suốt đại dịch, Ho đã cố gắng kết nối với khách hàng nhiều hơn bằng những việc tưởng chừng nhỏ nhặt nhưng đầy ý nghĩa như gửi thiệp chúc mừng và nhắn tin hỏi thăm sức khỏe qua WhatsApp.

Nhiều tư vấn viên tài chính nhận ra rằng họp qua mạng giúp họ dành thêm nhiều thời gian cho khách hàng và là cơ hội để thắt chặt hơn mối quan hệ.

Leja cho biết cô đang từng bước gặt hái thành công trong nghề do cô đã khởi nghiệp 30 năm trước đây với mảng khách hàng là y bác sỹ. Qua nhiều năm, cô vẫn nhất quán và đáng tin cậy. Những người làm việc tuyến đầu này vẫn là lượng khách hàng chủ đạo của cô, cho nên đại dịch là khoảng thời gian vô cùng đặc biệt và nhạy cảm. Các mối quan hệ mà cô đã bỏ hàng thập kỷ để xây dựng trở nên khăng khít hơn trong năm 2020.

“Tôi tin rằng việc tôi liên hệ với từngkhách hàng, bảo đảm rằng họ vẫn bình an và có di chúc và các giấy tờ pháp lý sẵn sàng là cực kỳ quan trọng”, Leja cho biết.

Cô nhấn mạnh một trong các nhân tố cốt yếu cho thành công trong nghề là có được lòng tin. “Bạn không tìm kiếm tư vấn viên tài chính trên Google; không nghe quảng cáo trên loa đài hay vô tuyến hay đi đến thư viện. Bạn thường sẽ hỏi người quen nào đó rằng “Anh/chị đang làm việc với tư vấn viên nào vậy?” Leja nói. Lòng tin mà khách hàng dành cho Leja đã mang lại cho cô rất nhiều giới thiệu và lượng khách hàng mở rộng không ngừng.

Chấp nhận sự giúp đỡ và nghỉ ngơi

Khi làm việc ở nhà trở thành bắt buộc, chưa bao giờ chúng ta cảm thấy bị quá tải vì công việc, căng thẳng và kiệt sức như bây giờ. Bạn cần biết khi nào là đến lúc phải nghỉ ngơi và để một ai đó khác làm giúp. Việc tuyển trợ lý cho đội ngũ, giao việc và nghỉ ngơi đã trở thành yếu tố bắt buộc để thành công mà các nhà quản lý đại lý này nhận thấy kể từ năm 2020.

Kane đã đầu tư vào các trợ lý làm việc qua mạng đang sinh sống ở nước ngoài. “Họ làm toàn thời gian cho chúng tôi và là một phần của đội ngũ”, anh cho hay. “Họ ở đó để giúp chúng tôi công việc hành chính mà không đòi hỏi tiếp xúc nhiều với khách hàng. Họ bảo đảm đội ngũ trong nước có thể tập trung vào các công việc mang lại giá trị cao hơn cho khách hàng”.

Brown cũng tuyển một quản lý điều hành cho đội ngũ của mình trong năm 2020. Thành viên này được giao trách nhiệm điều hành công việc hàng ngày của doanh nghiệp. Nhờ đó, Brown có thể dành nhiều thời gian hơn để làm những việc cô yêu thích, đó là xây dựng mối quan hệ và làm việc chặt chẽ với khách hàng.

Theo Leja, một đội ngũ chơi cùng nhau sẽ luôn bên nhau. Việc tạo ra văn hóa doanh nghiệp coi trọng thời gian không làm việc và thời gian ở bên nhau để vui chơi là rất quan trọng đối với tinh thần của nhân viên.

Các thành viên MDRT có năng suất cao này đã dành thời gian để nghỉ ngơi trong hai năm qua nhiều hơn so với các năm trước đó, trước khi họ bị buộc phải giảm tốc độ. Từ giờ trở đi, họ quyết tâm sẽ dành nhiều thời gian để nghỉ ngơi hơn.