Tạo dựng kết nối chân thành với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện hữu luôn là điều cần kíp. Tuy nhiên, cách tạo ra những kết nối đó không tránh khỏi sẽ thay đổi theo thời gian.

Gustavo Adolfo Grech Vivas Sr., ACA, AAMS, cho rằng tính linh hoạt và phổ biến của công nghệ đã giúp nghề bảo hiểm nhân thọ của anh đến được với các gia đình trên khắp Châu Mỹ Latinh mà không cần gặp trực tiếp tất cả mọi người. Thành viên MDRT 2 năm đến từ Mexico City, Mexico, là một ví dụ điển hình về tính đơn giản và hiệu quả có thể đến từ các kết nối kỹ thuật số, nhất là trong một thế giới mà mọi người đang tương tác từ xa nhiều hơn bao giờ hết. Lý do Grech tận dụng công nghệ (từ tương tác trực tiếp qua WhatsApp đến các mối quan hệ ít trực tiếp hơn trên Facebook và LinkedIn) rất đơn giản nhưng mang tính cộng hưởng:

• Công nghệ cung cấp cho ta một kênh trực tiếp để thiết lập kết nối với khách hàng.
• Nếu khách hàng có bất kỳ mối quan tâm hoặc nhu cầu nào, họ có thể tìm tư vấn viên ngay lập tức mà không cần chờ đợi để đặt lịch hẹn.
• Trong một thế giới chuyển động nhanh, thông tin liên lạc nhanh chóng, hiệu quả là điều thiết yếu và là thành phần quan trọng của các ứng dụng nhắn tin tức thì cũng như các mạng lưới tương tự khác.
• Ngay cả trong một mối quan hệ bắt nguồn từ môi trường giao lưu trực tiếp, tương tác từ xa cũng có thể giúp thúc đẩy sự kết nối.

Khả năng sử dụng công nghệ để kết nối với các khách hàng tiềm năng mới đã cho phép Grech nhận được một vài lời giới thiệu mới từ một khách hàng hài lòng - tất cả đều trong thời gian xảy ra đại dịch - và lần đầu tiên đủ điều kiện đạt Court of the Table.

Vào cuối năm 2019, Grech nhận được cuộc gọi của một khách hàng tiềm năng vừa bị sa thải và cần một gói bảo hiểm mới cho bản thân và gia đình.

Grech đã xem xét hợp đồng bảo hiểm của khách hàng tiềm năng này và giải thích gói bảo hiểm mà anh đã cải thiện và cần thiết để bảo vệ cho gia đình lớn của anh ấy. Không chỉ đơn thuần đưa ra một giải pháp, khách hàng tiềm năng này đặc biệt thích cách Grech giải thích những ưu và nhược điểm của từng đề xuất, giúp người đó đưa ra quyết định cân bằng giữa chi phí với các nhu cầu và lợi ích khác nhau của các hợp đồng bảo hiểm.

Vị khách hàng mới đó rất hài lòng và đã giới thiệu cho nhiều người khác, và Grech có thêm 15 hợp đồng bảo hiểm cho các khách hàng có độ tuổi từ 10 đến 75 tuổi, hiện đang sống ở Villahermosa, Guadalajara và Morelos - cách Mexico City vài giờ đi xe. Grech chưa gặp trực tiếp bất kỳ khách hàng mới nào nhưng đã xây dựng các mối quan hệ thông qua WhatsApp.

Sau khi kết nối với ai đó qua WhatsApp, Grech sẽ để khách hàng tiềm năng lựa chọn cuộc gặp tiếp theo sẽ diễn ra qua WhatsApp, Zoom, Webex, gọi điện thoại hay gặp trực tiếp.

WhatsApp cũng có tính năng danh sách gửi thư, và Grech sử dụng tính năng này để phân biệt người nhận tin nhắn về các ngày lễ khác nhau với các gói bảo hiểm khác nhau hoặc thông tin mà anh ấy biết được nhờ theo dõi Hiệp hội các công ty bảo hiểm Mexico trên mạng xã hội.

Làm thế nào Grech đã khiến khách hàng nói trên và những người khác giới thiệu cho mình? Đây là phương pháp hiệu quả nhất với anh:

Anh nói: “Nhiều gia đình khác cũng muốn tận hưởng cuộc sống yên bình giống như gia đình anh/chị.. Anh/chị có thể cho tôi biết tên của năm người thân thiết mà anh/chị muốn giúp đỡ không?”

3 điều cần tránh khi tìm khách hàng tiềm năng qua mạng xã hội

Grech chia sẻ rằng các tư vấn viên nên tránh làm những điều sau:

Tìm kiếm sai thời điểm. Grech cho biết anh nhận thấy mọi người thường không rảnh trong khoảng thời gian từ 7h30 đến 10h sáng do bận họp qua Zoom hoặc giúp lũ nhỏ học tập từ xa. Thay vào đó, anh liên lạc trong khung giờ từ 12h đến 1h chiều hoặc từ 2h đến 4h chiều.

Sử dụng tài khoản cá nhân. Thay vào đó, WhatsApp Business và các ứng dụng khác được dành riêng cho công việc và mọi thứ nói chung. Đối với tài khoản doanh nghiệp WhatsApp của Grech, anh cài đặt phản hồi tự động để thông báo cho mọi người biết tất cả các dịch vụ anh đang cung cấp (bao gồm hoạch định hưu trí, hoạch định di sản và đầu tư), hướng họ đến trang web của anh (lead-proteccion.com) và kết thúc bằng câu khẩu hiệu tràn đầy cảm hứng: “Chúng tôi giúp thế giới chuẩn bị sẵn sàng cho tương lai”.

Gửi thông tin bằng hình ảnh. Grech cho biết, nhiều người dùng có các tài khoản không thể tự động tải xuống, khiến họ không thể xem được thông tin đó. Anh sẽ gửi hai đến ba dòng văn bản để bảo đảm rằng khách hàng tiềm năng xem được mọi thông tin mà anh chia sẻ.

Giải quyết các vấn đề với WhatsApp

Việc kết nối với khách hàng tiềm năng thông qua WhatsApp không phải lúc nào cũng suôn sẻ. Grech đã tạo ra những giải pháp thay thế cho các tình huống cụ thể sau:

• Khách hàng tiềm năng đã đọc nhưng không trả lời tin nhắn của anh ấy, được báo hiệu bằng hai dấu kiểm màu xanh lam - Grech sẽ gọi cho họ bằng tính năng cuộc gọi thoại trên WhatsApp.
• Khách hàng tiềm năng không thích kết nối qua WhatsApp - Anh sẽ sắp xếp một cuộc gặp trực tiếp để tiếp tục cuộc trò chuyện.
• Khách hàng tiềm năng do dự khi cung cấp thông tin chi tiết về ngân hàng qua WhatsApp - Anh tạo mã token ngân hàng để khách hàng có thể cung cấp thông tin cá nhân chi tiết một cách an toàn.

Adrián Charansonnet và Carina Madrid viết bài cho Công ty Roma, một cơ quan hỗ trợ MDRT xây dựng nội dung cho Châu Mỹ Latinh. Liên hệ với carina carina@romacompany.mx.

THÔNG TIN LIÊN HỆ: Gustavo Grech gustavo.grech@hotmail.com