Anh đại diện trên Zoom để chào đón đồng nghiệp, khách hàng và khách hàng tiềm năng của Irish Lucrecia Aloyan là bức hình cô đang ôm ấp một chú mèo nhỏ, màu xám vào sát mặt mình. Ngoài việc ngay lập tức tạo cảm giác quan tâm, ấm áp trước khi cuộc gọi bắt đầu, bức ảnh này còn thể hiện niềm đam mê của thành viên MDRT 3 năm đến từ thành phố Cebu, Philippines, đối với việc bảo vệ những đối tượng khác - không phân biệt giống loài gì.

“Tôi tìm thấy mục đích trong việc bảo vệ sinh mạng nhờ cậu con trai 15 tuổi có trái tim yêu thương đã giải cứu những chú chó, mèo hoang trên đường phố. Nó khiến tôi nhận ra rằng mọi sự sống đều cần đáp ứng những nhu cầu cơ bản và cần có thêm nhiều người biết về điều đó”. Đó là tâm sự của Aloyan, người đã giải cứu khoảng 300 động vật kể từ năm 2013. Cô cho biết: “Tôi trở thành tư vấn viên tài chính vì công việc đó giúp sứ mệnh của tôi trở nên tốt đẹp hơn bằng cách bảo vệ cuộc sống cho mọi người.

Quan điểm có thể chuyển từ đối tượng này qua đối tượng khác

Để tránh nỗi thất vọng mà các tư vấn viên có thể cảm thấy khi bị khách hàng tiềm năng từ chối hợp tác, Aloyan áp dụng tư duy ủng hộ hoạt động cứu hộ động vật của mình vào các nỗ lực nhằm phổ biến cho mọi người kiến thức về hoạch định tài chính. Việc hiểu được nhu cầu và cảm xúc của động vật giúp cô nuôi dưỡng sự đồng cảm.

Cô cho biết: “Giải cứu động vật đòi hỏi bạn phải nhanh nhạy, nắm bắt được những suy nghĩ và cảm nhận của chúng, và bạn cần phải nhìn nhận tình hình bằng con mắt của chúng”. Cô phát hiện ra một số con vật thân thiện đến mức để cho cô chăm sóc chúng ngay trong lần gặp đầu tiên. Tuy nhiên những con khác có thể rít lên hoặc cắn khi cô đến gần. Để thu phục chúng, Aloyan mang thức ăn đến để thể hiện rằng cô luôn quan tâm đến lợi ích của chúng.

Aloyan cho biết quan điểm này được cô áp dụng vào công việc tư vấn viên tài chính của mình và định hướng cho cô tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Khi mới vào nghề, cô đã tìm đến các thành viên trong gia đình. Mặc dù họ không được tiếp xúc nhiều với giáo dục tài chính, nhưng Aloyan đã thuyết phục anh chị em ruột mua bảo hiểm nhân thọ và mở một hệ thống tiết kiệm để hỗ trợ cha mẹ họ. “Vì đây là lần đầu tiên họ làm việc đó nên tôi biết không được thúc ép và cần khuyến khích họ tiết kiệm những gì có thể, cho dù số tiền ấy là bao nhiêu đi chăng nữa”, cô nói. “Cuối cùng, họ đánh giá cao giá trị. Chúng tôi thậm chí còn mua được nhà và xe hơi cho bố mẹ nhờ tiền tiết kiệm của mình”.

Aloyan kể một câu chuyện khác về động vật để cho thấy ấn tượng đầu tiên quan trọng đến mức nào. Khi cô và đồng nghiệp lái xe đến một trạm cứu hộ động vật, họ nhìn thấy một chú chó con trên đường suýt bị những chiếc xe đang lao đi vun vút đâm phải. Khi đồng nghiệp của Aloyan tới gần chú cún để giải cứu nó, họ nhận thấy chó mẹ ở gần đó, nó đã lao đến để bảo vệ con mình “Chúng tôi để con chó con ở lại với mẹ của nó, nhưng kể từ hôm đó, con chó mẹ lúc nào cũng chạy theo xe của tôi”.

Bài học mà Aloyan rút ra từ câu chuyện này là: “Khi bạn gặp khách hàng lần đầu, hãy nghiên cứu để tránh khởi đầu tồi tệ, nếu không sẽ không hiệu quả”.

Sự đồng cảm là yếu tố quyết định khả năng thiết lập mối quan hệ của tư vấn viên tài chính với khách hàng. Aloyan chỉ ra ba cách mà kỹ năng này đã thúc đẩy mục đích và kết nối trong công việc của cô:

Chân thực. Chia sẻ thông tin về các hợp đồng bảo hiểm của chính bạn với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện hữu. Theo cô, đó là lời chứng thực tốt nhất cho thấy bảo hiểm có hiệu quả. Aloyan cho khách hàng xem sổ tay hợp đồng bảo hiểm của cô - nhất là các cặp đôi mới lập gia đình - và giải thích các khoản tiền bồi thường trong hợp đồng bảo hiểm của cô sẽ được phân bổ ra sao để bảo vệ chồng và con trai cô trong trường hợp mắc bệnh hiểm nghèo hoặc qua đời. Đối với những khách hàng đã có con, Aloyan cho họ xem bản kế hoạch tiết kiệm giáo dục để chi trả chi phí học đại học của con trai cô.

Bản thân Aloyan bắt đầu tin tưởng các tư vấn viên tài chính sau khi cô chứng kiến một người bạn được hưởng lợi từ bảo hiểm. “Cô ấy và chồng đã yêu cầu bồi thường 50 triệu peso Philippines (khoảng 1 triệu đô la) trong lúc sống ở Úc do một tai nạn, và sau đó họ nghỉ hưu ở Philippines. Chứng kiến cách thức bảo hiểm đã làm được qua vụ việc đó khiến tôi cũng muốn bảo vệ gia đình mình bằng bảo hiểm, và đó là một trong những lý do tại sao tôi lại chọn nghề này ”.

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng. “Trước khi gặp gỡ khách hàng tiềm năng, ta cần nắm được sở thích của họ để biết cách thu hút họ hiệu quả nhất”, cô chia sẻ. “Việc này góp phần tạo nền tảng cho các mối quan hệ của bạn và tình bạn có thể sau này”. Điều này đã giúp Aloyan chốt được phi vụ lớn nhất khi cô mới làm nghề tư vấn viên được 14 tháng. Hình ảnh thương hiệu của cô trên mạng xã hội đã làm nổi bật việc cô tích cực ủng hộ cứu hộ động vật, niềm đam mê làm vườn và tham gia các hoạt động từ thiện. Nhờ đó, cô đã kết nối được với một người bạn trên mạng có chung sở thích là các chú mèo và làm vườn. Aloyan chia sẻ: “Tôi gửi cho cô ấy mấy loại rau trồng trong sân nhà mình. Dần dần, cô ấy cảm thấy đủ tin tưởng và nhờ tôi làm tư vấn tài chính, đồng thời giới thiệu tôi với bạn bè, và họ cũng trở thành khách hàng của tôi”.

Nỗ lực để đạt được mục tiêu. Trong một lần gặp khách hàng tiềm năng tại nhà riêng, Aloyan nhận thấy con chó của người phụ nữ này đã lâu không được tắm. Ngày hôm sau, cô quay lại nhà cô ấy để tắm rửa cho con chó. “Thông qua việc chăm sóc cho con chó của khách hàng, tôi đã khéo léo cho cô ấy biết tôi có thể chăm sóc cho gia đình họ bằng cách cung cấp dịch vụ tuyệt vời hơn cả việc bảo hiểm nếu cô ấy trở thành khách hàng của tôi.”

Ariana Ubina viết bài cho Team Lewis, một cơ quan truyền thông hỗ trợ MDRT xây dựng nội dung cho các thị trường Châu Á - Thái Bình Dương. mdrteditorial@teamlewis.com.

THÔNG TIN LIÊN HỆ: Irish Aloyan plukirishaloyan@gmail.com