Buổi sáng trước cuộc phỏng vấn này, Pravin Thakur, CFP, Ed. D., có cuộc nói chuyện với ba tư vấn viên ở Nam Phi, tất cả đều trẻ hơn rất nhiều so với thành viên MDRT có thâm niên 21 năm đến từ Kwazulu Natal, Nam Phi. Cả ba nhân viên trẻ đều mong muốn lấy được chứng chỉ CFP sớm nhất có thể.

Cuộc gặp gỡ đó khiến Thakur nhớ lại thời gian khoảng 25 năm về trước, khi công việc trong lĩnh vực dịch vụ tài chính thậm chí còn không được xem là một nghề tại Nam Phi. Nhiều tư vấn viên khi ấy do dự theo đuổi việc học tập lấy chứng chỉ vì điều này khiến họ không còn thời gian để viết kế hoạch kinh doanh. Đó cũng là thời điểm mà Thakur, một giáo viên trở thành tư vấn viên khi sắp được 40 tuổi và gần như nghỉ việc vì thấy không thoải mái với cách tiếp cận xem trọng việc bán một sản phẩm hơn là thấu hiểu khách hàng và giới thiệu những sản phẩm dịch vụ tốt nhất cho họ. Dù đã bán nghỉ hưu nhưng Thakur vẫn xử lý sản phẩm bảo hiểm rủi ro, hưu trí và nhiều sản phẩm khác cho hơn 350 khách hàng với sự hỗ trợ của hai nhân viên hành chính. Ông chia sẻ: “Để trở thành giáo viên, tôi mất 4 năm đại học. Còn khi bước chân vào lĩnh vực dịch vụ tài chính, tôi mất 3 tuần đào tạo và công việc cứ thế mà làm”.

Ông cho biết hiện nay ở Nam Phi khoảng 4.600 người, hoặc 8% trong số 60.000 tư vấn viên tài chính ở Nam Phi có chứng chỉ CFP, tăng đáng kể so với lúc Thakur bắt đầu.

Điều này đã bắt đầu như thế nào

Có lẽ bạn đang làm việc ở một quốc gia mà việc hoạch định tài chính đã được chấp nhận từ rất lâu đến mức không nhớ nổi. Thakur giải thích, cho đến khi Đạo luật về Tư vấn Tài chính và Dịch vụ trung gian được đưa ra vào năm 2002 và phê chuẩn thành luật vào năm 2004 thì dịch vụ hoạch định tài chính ở Nam Phi mới thực sự chuyển mình, tính đến nay vẫn chưa đầy hai mươi năm.

Trước đó, tư vấn viên tài chính được thúc đẩy bởi hoạt động và doanh số - họ kết nối cảm xúc của khách hàng với sản phẩm tương thích với những cảm xúc về rủi ro. Thakur cho biết sau khi luật được ban hành, hoạch định tài chính mới được xem trọng như một nghề, tuân thủ một phương pháp khoa học; trong đó, các mối quan hệ được thiết lập, thông tin được thu thập và đánh giá (chẳng hạn như thông tin pháp lý, tài chính, lý lịch, hành vi, tâm lý…), khuyến nghị được đề xuất, kế hoạch được thực thi và thường xuyên được rà soát, đánh giá.

Cách tiếp cận này dường như rất cơ bản, và sau khi có sự thay đổi, chúng ta dễ dàng quên rằng mọi thứ không phải lúc nào cũng như vậy. Thakur nhớ lại việc thực hiện phân tích nhu cầu toàn diện cho một khách hàng năm vào 2005. Vị khách hàng này ngạc nhiên không chỉ vì nhận được một kế hoạch toàn diện mà còn vì công nghệ được sử dụng để xây dựng nó. Phải nói thêm rằng việc tìm hiểu cảm giác của khách hàng chỉ là bước đầu của cuộc trò chuyện, tuy nhiên, khoa học và phương pháp phân tích để thiết lập, theo dõi và đạt được các mục tiêu đặc biệt mang tính định lượng hơn là định tính.

Điều này đã thay đổi như thế nào

Khi việc hoạch định tài chính phát triển để chú trọng khoa học và nhu cầu toàn diện của khách hàng, Thakur đã chứng kiến một số xu hướng mới nổi ở Nam Phi:

• Tính chọn lọc. Ông cho biết nhiều người trước đây bước vào nghề này do mặc định, và đôi khi họ thiếu đam mê hoặc mục đích. Giờ đây ngày càng có nhiều bước vào nghề là do lựa chọn.
• Tính đa dạng. Vì lý do chính trị hoặc lý do khác mà tư vấn viên tài chính trước đây thường là người da trắng, nam, tuổi ngoài 50. Giờ đây, nhiều tư vấn viên trong độ tuổi 30 và là nữ. Thakur nhận thấy hướng tiếp cận công việc tài chính của tư vấn viên nữ khác với tư vấn viên nam.
• Tính chuyên nghiệp. Như đã đề cập, động lực theo đuổi bằng cấp chuyên môn đã thay đổi rất nhiều khi ngày càng nhiều tư vấn viên chọn nâng cao kiến thức và cách tiếp cận khoa học vì công ty bảo hiểm có xu hướng tuyển dụng những người chuyên nghiệp hơn.

Tất nhiên không phải mọi thứ đều thay đổi. Thakur chia sẻ sau cuộc khủng hoảng tài chính năm 2008, ngày càng nhiều khách hàng chú trọng đến hướng tiếp cận khoa học (đặc biệt là về đầu tư). Ông ước tính khoảng 40% khách hàng trong danh mục của ông vẫn thích phương pháp hoạch định tài chính đơn giản (ví dụ về các khoản thuế hoặc tiết kiệm) hơn là cách tiếp cận toàn diện dựa trên khoa học. Đôi khi khách hàng trì hoãn việc phân tích nhu cầu toàn diện sang năm sau hoặc năm sau đó. Ông nhẩm tính khoảng 20 đến 30 khách hàng trong số 350 khách hàng chủ động lên lịch tự đánh giá hàng năm. Ông mong ước con số này ngày càng tăng.

Làm sao để nâng cao nhận thức của khách hàng

Thakur khuyến khích chia sẻ các nghiên cứu điển hình qua hình thức bản tin và/hoặc mạng xã hội nhằm giúp khách hàng nhận thức được mối liên hệ giữa mong muốn và quan tâm cá nhân với quy trình khoa học và giải pháp mang lại kết quả — cũng như điều gì sẽ xảy ra nếu khi gặp sự cố mà khách hàng lại không có sẵn giải pháp để giải quyết.

Thakur hiểu rằng hầu hết các nước trên thế giới đã đi trước Nam Phi trong việc thực hiện những ý tưởng này. Trong vai trò giảng viên đại học về hoạch định tài chính, ông rất vui mừng trước sự phát triển của đất nước mình trong lĩnh vực này.

Mới năm năm trước, lớp của ông chỉ có tám học viên, với độ tuổi rơi vào khoảng 40-50. Năm 2021, Thakur có 35 học viên, chia đều giữa nam và nữ với độ tuổi trung bình tầm 20-30.

Ông chia sẻ: “Nếu bước vào nghề này ở độ tuổi trễ hơn và đã có con, họ cần có thu nhập càng sớm càng tốt và việc học tập bồi dưỡng kiến thức có thể không còn là vấn đề ưu tiên. Xu hướng này đang thay đổi vì một tương lai tươi sáng hơn”.

THÔNG TIN LIÊN HỆ: Pravin Thakur pravin.thakur@liblink.co.za