Thúc đẩy quy trình giới thiệu

Một trong những lý do mà khách hàng tốt không cho giới thiệu là họ không biết chúng ta đang tìm kiếm cái gì. Nếu chúng ta không biết thì làm sao họ biết được. Tôi bắt đầu tự thiết lập mạng lưới bằng cách chia sẻ với 10 đến 20 khách hàng tốt nhất biết chính xác kiểu khách hàng tiềm năng tôi đang tìm kiếm từ mạng lưới cá nhân của họ. Trước khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hãy xác định các chi tiết về khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn. Một khi chân dung khách hàng tiềm năng lý tưởng được mổ xẻ thành những đặc tính nhỏ nhất, việc tìm kiếm họ sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều.

—Marta Borbala Kiraly, Gyor, Hungary, thành viên MDRT sáu năm

Chiến lược hai hội thảo

Tôi chủ trì hai kiểu hội thảo. Một kiểu là hội thảo kéo dài hai giờ trong ngày làm việc dành cho chủ doanh nghiệp, bác sĩ và luật sư. Kiểu kia là hội thảo ăn trưa vào cuối tuần để khách hàng có thể rủ thêm bạn bè và gia đình họ tham gia. Trong hội thảo dành cho chuyên gia, tôi đề nghị người tham dự trao đổi danh thiếp và kể về công việc họ đang làm để họ trở nên thoải mái hơn với nhau. Trong hội thảo cuối tuần, tôi đề nghị khách hàng chia sẻ lời chứng về dịch vụ của chúng tôi để khách mời của họ nghe. Cả hai kiểu hội thoại đều nhằm hướng dẫn về giá trị và lợi ích của hoạch định tài chính và thuế, nhưng không bao gồm việc bán hàng. Tôi không muốn người tham dự cảm thấy bị ép phải mua. Thay vào đó, tôi gọi lại cho họ để xin phản hồi và hỏi liệu họ có cần thêm thông tin hay không. Khoảng 75% người tham dự và khách hàng mua một sản phẩm trong vòng hai tuần sau mỗi hội thảo tôi tổ chức.

—Pornprapa Sukreepirom, MBA, Bangkok, Thái Lan, thành viên MDRT 14 năm

Thành công mãi mãi

Thành công không khiến bạn hạnh phúc. Tâm trạng hạnh phúc tạo ra thành công. Đã bao giờ bạn nghe nói về một ý tưởng tích cực đến từ một người tiêu cực chưa? Những người này không đón nhận cả về mặt tinh thần lẫn cảm xúc năng lượng của ngày hôm nay và chỉ tập trung vào sai lầm của hôm qua. Trạng thái tinh thần tích cực giải phóng chất dopamine vào não bộ và thắp sáng chất dẫn truyền thần kinh xuyên qua các dây thần kinh xi-náp giống như bóng đèn trên cây thông Noel. Nghiên cứu cho thấy suy nghĩ tích cực làm tăng tính sáng tạo, gia tăng năng lượng, nâng cao trí thông minh và thậm chí chốt nhiều hợp đồng hơn.

—Jay Samit, tác giả cuốn “Future Proofing You” (Để bạn thành công mãi mãi) và cựu phó chủ tịch độc lập của Deloitte

Kết hợp câu chuyện cùng dữ liệu

Kể chuyện có thể minh họa giá trị và những gì bạn cung cấp. Tuy nhiên, câu chuyện không phải là dữ liệu hấp dẫn. Tôi thường nghe các nhà lãnh đạo chỉ vào dữ liệu trong bài trình bày và nói: “Như bạn thấy đấy, con số nói lên tất cả.” Con số không thể nói. Bạn phải nói thay chúng. Đằng sau mỗi con số là một con người và với mỗi con người là một câu chuyện. Dữ liệu quan trọng nhất bạn được giao để truyền tải luôn phải đi cùng một câu chuyện khiến dữ liệu trở nên sống động.

—Kindra Hall, tác giả, chiến lược gia và người kể chuyện

Kịch bản cho buổi rà soát khách hàng

Trong buổi phỏng vấn rà soát, tôi luôn nhắc nhở khách hàng: “Bạn đã nói điều này trong buổi gặp trước. Bạn có còn cảm thấy như vậy vào lúc này không?” Câu hỏi này giúp khách hàng nhớ lại lý do vì sao họ mua kế hoạch đó và cân nhắc bổ sung phạm vi bảo hiểm, đặc biệt nếu một người bạn thân hoặc họ hàng của họ gần đây được chẩn đoán mắc bệnh hiểm nghèo. Nhắc lại điều khách hàng đã nói ở lần rà soát trước cho thấy tôi đã lắng nghe họ. Bạn phải ghi chép cẩn thận về buổi phỏng vấn để làm được điều này.

—Takahisa Kawanishi, Tokyo, Nhật Bản, thành viên MDRT 18 năm

Khi kế hoạch kế nhiệm của bạn gặp sự cố

Bạn tạo kế hoạch kế nhiệm cho doanh nghiệp của mình, nhưng nó không diễn ra như đã định. Làm sao để điều chỉnh tiến trình? Dù mọi người thường không thích xung đột, nhưng bạn nên dũng cảm trò chuyện với người kế nhiệm của mình. Hãy cởi mở với quan điểm của họ. Câu trả lời duy nhất cho phản hồi là: “Xin cám ơn, hãy cho tôi biết thêm.” Cuộc trò chuyện dũng cảm đúng là như vậy — trò chuyện, chứ không phải email hoặc tin nhắn văn bản. Một cách rõ ràng nhưng không gây khó chịu để mở màn cuộc đối thoại là: “Tôi muốn rà soát lại thỏa thuận và kế hoạch của chúng ta. Tôi thấy chúng ta không cùng nhịp, do vậy điều quan trọng là chúng ta nên có cuộc trò chuyện tích cực và mang tính xây dựng để đưa chúng ta trở lại lộ trình. Rồi hỏi tiếp: “Bạn thấy việc nào đang hiệu quả? Còn việc nào thì không? Làm sao để chúng ta tìm ra cách để cùng tiến lên? Tôi sẽ dốc toàn sức để làm việc này; tuy nhiên, nó có vẻ khó hơn tôi tưởng. Đây là vài ví dụ khiến tôi tin rằng chúng ta có thể làm tốt hơn. Hãy cùng trò chuyện nhé.”

—Fiona Cuddy, chủ tịch của Qualified Financial Services

Đơn giản hóa để thúc đẩy mua hàng

Đơn giản hóa ngôn ngữ, quy trình và câu hỏi chúng ta dùng để loại bỏ các điểm gây khó chịu trong con mắt của khách hàng tiềm năng. Việc đó có nghĩa là giúp khách hàng tiềm năng có thể nhìn thấy kết quả đầu ra của lựa chọn của họ tỷ như tạo ra hoặc ngăn cản họ đạt được thành tựu. Thế giới hoạch định tài chính có thể khó hiểu, do vậy việc khiến khách hàng tiềm năng có một trải nghiệm được đơn giản hóa sẽ nhanh chóng giúp xây dựng lòng tin. Đơn giản là họ mua những gì họ hiểu. Hãy trình bày theo cách nào đó khiến họ cảm thấy được trao quyền để ra quyết định sáng suốt.

—Adrian George, CFP, TEP, Calgary, Alberta, Canada, thành viên MDRT 12 năm

Phản bác có thể là động cơ thúc đẩy

Phản bác thường được coi là chướng ngại, nhưng chúng có thể là chất đốt để kết nối với khách hàng tiềm năng và gia tăng doanh thu. Nhưng đừng nên đợi đến cuối buổi gặp mới xử lý phản bác của họ. Đến lúc đó thì đầu óc họ đã đặc lại và đã quá muộn. Thay vào đó, hãy nêu ra những phản bác bạn hay nghe thấy nhất và trả lời ngay từ đầu buổi gặp. Làm như vậy sẽ khiến mọi người cởi mở hơn và họ sẽ cảm thấy thoải mái và tin tưởng bạn hơn.

—Claudia B. Donoso, cố vấn có chứng chỉ và nhà sáng lập của Mentes en Forma

Điều gì có thể đánh bại AI (Trí tuệ nhân tạo)?

Bạn có biết đặc tính duy nhất khiến chúng ta có thể thông minh hơn trí tuệ nhân tạo là trí tuệ cảm xúc không? Trí tuệ cảm xúc giúp chúng ta trở nên có tầm nhìn, ra quyết định, có động lực đúng đắn, cải thiện đạo đức làm việc và tạo ra tác động chúng ta muốn có trên thế giới. Cảm xúc là dấu ấn riêng của chúng ta trên thế giới và việc quản lý cảm xúc một cách khôn ngoan giúp chúng ta để lại dấu ấn ở những nơi chúng ta đã qua.

—Shreeja Jhawar, giảng viên, tác giả và điều giải viên về chuyển đổi và tự nhận thức

Sự hiện diện tại cộng đồng

Việc tư vấn viên là một phần của cộng đồng họ phục vụ là điều quan trọng. Xác định đâu là cơ sở khách hàng của bạn và tham gia vào các hoạt động nơi đó. Nếu cơ sở khách hàng của bạn chủ yếu là chủ doanh nghiệp, hãy dành thời gian với nhóm Rotary tại địa phương bạn hoặc các tổ chức tương tự. Tôi tham gia quân đội và phục vụ trong vai trò đại tá danh dự, do vậy tôi dành thời gian với nhân viên quân sự trên thực địa và tại cộng đồng. Những tương tác này không phải để bán hàng mà để hiện diện. Nhưng nếu một khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng tiếp cận tôi và quan tâm đến việc tôi làm thì tôi sẽ xin thông tin liên hệ để liên hệ lại với họ sau. Họ bắt đầu tương tác với hãng chúng tôi như vậy đó.

—Alvin Albert Jones, CFP, CLU, Barrie, Ontario, Canada, thành viên MDRT 11 năm

Tìm trung tâm gây ảnh hưởng

Lập danh sách là một bước tiến đến tuyển dụng trung tâm gây ảnh hưởng. Hãy chọn những ngành nghề bạn muốn làm việc cùng và lên danh sách tất cả những người bạn biết trong nghề đó mà bạn có thể liên hệ. Nếu không có thông tin liên hệ thì đề nghị khách hàng hiện thời cho tên của bốn đến sáu người họ biết trong ngành nghề đó và tên của trung tâm gây ảnh hưởng của họ. Khi liên hệ với trung tâm gây ảnh hưởng đó, hãy nói bạn muốn tìm hiểu doanh nghiệp của họ để xem liệu bạn có thể giới thiệu khách hàng cho họ không. Hãy hỏi khách hàng lý tưởng của họ là ai. Sau buổi gặp đầu tiên, hãy đề nghị buổi gặp thứ hai để bạn có thể giải thích những gì bạn có thể làm để giúp khách hàng của mình.

—Paresh B. Shah, CFP, Oregon, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 12 năm

Hậu quả rất quan trọng

Chúng ta nên nói thẳng với khách hàng tiềm năng: “Thưa khách hàng tiềm năng, bạn không thuê tôi để ngồi tính xác suất. Bạn thuê tôi để phòng ngừa hậu quả. Hậu quả của sai lầm rất kinh khủng. Nếu đi du thuyền, bạn có nhớ các động tác minh họa về an toàn do thủy thủ đoàn thực hiện trước khi tàu rời cảng không? Bạn có nghĩ họ làm điều đó vì xác suất của một vấn đề phát sinh trên biển hay vì hậu quả? Khi chở con mình trên xe, bạn cài dây an toàn cho chúng vì nghĩ đến xác suất xảy ra tai nạn hay nghĩ đến hậu quả?” Rồi nhìn thẳng vào mắt họ và nói: “Tôi có thể kiểm soát hậu quả. Đó là lý do bạn thuê tôi.”

—David L. Alarid, Newport Beach, California, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 34 năm