12 ý tưởng để kết nối với khách hàng tiềm năng và chuẩn bị cho cuộc gặp với khách hàng

Học hỏi
>
12 ý tưởng để kết nối với khách hàng tiềm năng và chuẩn bị cho cuộc gặp với khách hàng

Thg9 01 2022 / Round the Table Magazine

12 ý tưởng để kết nối với khách hàng tiềm năng và chuẩn bị cho cuộc gặp với khách hàng

Theo Michael DePilla

Chủ đề được bàn tới

Kỹ thuật truyền thông Dịch vụ khách hàng

Quyên góp cho sinh nhật của khách hàng

Trong kỳ đại dịch, chúng tôi bắt đầu lên danh sách những điều ưa thích của khách hàng, trong đó chúng tôi liệt kê đội thể thao, loại rượu, nhà hàng, v.v., ưa thích của khách hàng hàng đầu. Nhưng khi có thông tin đó rồi, chúng tôi vẫn nhận thấy nhiều khách hàng giàu nhất cuả mình không mong chờ nhận quà vào dịp sinh nhật. Do vậy, thay vào đó, chúng tôi thay mặt họ góp tiền cho tổ chức từ thiện ưa thích của họ. Điều này làm khách hàng có giá trị ròng cao rất hài lòng.

—Adam Thomas Rex, CFP, AIF, Virginia Beach, Virginia, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 12 năm

8 trước 8

Trung tâm gây ảnh hưởng cũng tìm kiếm khách hàng tiềm năng giống như chúng ta. Do đó, tháng nào tôi cũng mời bảy chuyên gia khác dự buổi họp qua Zoom vào trước 8 giờ sáng. Tôi gọi đó là buổi họp “8 Trước 8” và như một buổi hẹn hò nhanh. Trong vai trò trung tâm gây ảnh hưởng, tôi là đầu mối giới thiệu mọi người và thay đổi khách mời trong từng cuộc họp Zoom. Cuộc trò chuyện kết nối nhiều người khác nhau, dẫn đến nhiều giới thiệu hơn và xây dựng thêm nhiều mối quan hệ hơn trong cả năm, Quả thực, 70% doanh thu mới của tôi đến từ các buổi họp này.

—Alessandro M. Forte, FCII, FPFS, Luân Đôn, Anh Quốc, Vương Quốc Anh, thành viên MDRT 24 năm

Yêu cầu giới thiệu

Sau mỗi giao dịch thành công, tôi lại trao đổi với khách hàng mới những điều dưới đây. “Doanh nghiệp của tôi phát triển được là nhờ giới thiệu. Nếu bạn quen biết người nào cũng sẽ hưởng lợi từ chương trình tài chính tương tự như chương trình chúng ta vừa bắt đầu, hãy cho họ biết về chương trình này, kể cho họ biết về tôi. Tuy nhiên, cũng giống như khi bạn đang tìm một chuyên gia để giúp bạn hoạch định tài chính, tôi cũng tìm kiếm những phẩm chất để có thể bắt đầu làm việc với một khách hàng. Trước hết, giống như bạn, họ phải có mục tiêu tài chính. Những mục tiêu này có thể là rất nhiều và về mọi mặt. Vai trò của tôi là giúp người đó tổ chức lại, sắp xếp thứ tự ưu tiên mục tiêu và lên kế hoạch để đạt được. Thứ hai, giống như bạn, họ phải là người có trách nhiệm. Hoạch định tài chính không phải chỉ thảo luận là xong. Đó là mối quan hệ dài hạn giữa tôi và khách hàng. Nên nhớ, cam kết của bạn không phải là vì tôi hoặc vì công ty bạn mua bảo hiểm từ đó. Cam kết của bạn là vì tương lai của bạn.

—Janet N. Ng, FChFP, CEPP, Metro Manila, Philippines, thành viên MDRT 13 năm

Sách hướng dẫn thu thập thông tin gia đình

Tôi đưa khách hàng cuốn sách hướng dẫn thu thập thông tin gia đình được thiết kế để giúp họ lên danh sách đầy đủ tất cả thông tin về tình hình tài chính hiện thời của gia đình. Sách này giúp họ xem xét toàn bộ tình hình gia đình và là bước đầu tiên để phát triển kế hoạch di sản, bảo đảm toàn bộ tài sản được ghi nhận và xác định được người thụ hưởng. Hướng dẫn này tỏ ra rất đáng giá với người thừa kế, người thực hiện di chúc, người ủy thác và tư vấn viên khi di sản của họ được xử lý.

—Micheline Varas, CFU, Vancouver, British Columbia, Canada, thành viên MDRT 21 năm

Tờ lịch cho khách hàng

Tôi tạo một tờ lịch để bàn độc đáo và gửi cho tất cả khách hàng vào dịp cuối năm. Ngoài tên của mình, tôi còn thêm tên công ty, địa chỉ, số điện thoại, địa chỉ email và lời bình phù hợp với từng tháng. Năm nào chúng tôi cũng thiết kế và in lịch để nó được đặt tại nhà hoặc văn phòng của khách hàng.

—Mitsuru Arai, Saitama, Nhật Bản, thành viên MDRT 31 năm

Tự vấn bản thân

Mỗi ngày khi thức dậy vào buổi sáng và trước khi lên giường đi ngủ, hãy làm rõ mục đích của mình bằng cách tự hỏi: “Mình tìm kiếm điều gì? Điều quan trọng nhất với mình là gì?” Tiếp theo hãy hỏi: “Mình có dành thời gian và tiền bạc cho mong muốn và mục đích của riêng mình không?” Nếu bạn bỏ thời gian và tiền bạc vào việc khác thì nên chỉnh đốn lại. Bằng cách tự vấn và cải thiện cách sử dụng thời gian và tiêu xài, bạn sẽ xây dựng thói quen tốt và cuối cùng sẽ đạt được khát vọng và mục tiêu của mình.

—Akihito Hoshiro, Tokyo, Nhật Bản, thành viên MDRT 9 năm

Toàn gia đình

Tôi luôn cố gắng hết sức để biết mọi người trong gia đình của từng khách hàng có giá trị ròng cao. Với tôi, hỗ trợ họ trong phân tích định tính lẫn định lượng là điều rất quan trọng. Tôi cố gắng xây dựng tình bạn đẹp đẽ và duy nhất với từng cá nhân trong gia đình — đôi khi qua nhiều thế hệ — và giúp họ gắn kết mọi thứ khi cần. Tôi có tình bạn duy nhất với hầu hết những người đó vì họ biết tôi là một “người đáng tin cậy” với tất cả người thân của họ.

—Jeanette Pay Mei Peng, CFP, Singapore, thành viên MDRT 23 năm

Xem gì

Do hầu hết khách hàng của tôi đều thích phim bộ Hàn Quốc, tôi gợi ý họ xem “Itaewon Class,” một trong những bộ phim truyền hình nhiều tập hay nhất dạy bạn cách vượt khó. Câu chuyện xoay quanh cuộc đời nhân vật chính từ lúc nghèo khổ đến lúc giàu có được kể thông qua hành trình đấu tranh vươn tới thành công trong kinh doanh. Anh dùng tiền nhận được từ bồi thường tử vong của cha mình làm vốn để khởi nghiệp, một chứng minh cho lợi ích của bảo hiểm. Khi công ty phát triển, anh mua cổ phiếu đủ để thôn tính công ty đối thủ. “Itaewon Class” củng cố một bài học, đó là không bao giờ được bỏ cuộc và mọi sự đều có thể nếu bạn bỏ tâm trí vào đó. Bằng cách gợi ý nội dung thích hợp với khách hàng và khách hàng tiềm năng, họ có thể trân trọng tầm quan trọng của việc bảo vệ tương lai bằng cách chuẩn bị trước. Họ không cần phải nghe lời tôi nói về việc này. Họ có thể tự xem điều đó được thực hiện thế nào trong phim bộ Hàn Quốc.

—Ritchie Azarce Horario, Quezon City, Philippines, thành viên MDRT năm năm

Giới thiệu sách cho khách hàng

Đã 16 năm trời kể từ khi chúng tôi bắt đầu email bản tin như một phần của quá trình giữ chân khách hàng. Tôi chọn chủ đề để viết, nhưng phần quan trọng nhất là giới thiệu năm cuốn sách tôi đã đọc trong tháng trước. Thậm chí nếu họ không quan tâm đến những nội dung khác, rất nhiều khách hàng quan tâm đến sách tôi đọc và điều này rất hữu ích cho tôi để biểu lộ suy nghĩ của mình một cách tự nhiên và giúp hai bên hiểu rõ nhau hơn. Thể loại sách thay đổi mỗi tháng, nhưng mới đây chúng tôi giới thiệu sách liên quan đến kế hoạch cuộc đời, tâm lý học/tâm linh, sách liên quan về thuế, tình hình quốc tế hiện thời và thông tin liên quan đến sức khỏe. Đến giờ tổng cộng chúng tôi đã giới thiệu hơn 900 cuốn sách, 60 cuốn sách mỗi năm. Nhiều khách hàng lưu tên các cuốn sách này thành danh sách. Tôi nghĩ đây là một công cụ rất hiệu quả để mối quan hệ thêm bền chặt và thực hiện đàm phán kinh doanh một cách trơn tru.

—Masahiro Hashimoto, TLC, AFP, Tokyo, Nhật Bản, thành viên MDRT 23 năm

Nút nóng

Ngay cả khi trước khi nói về hoạch định tài chính, tôi luôn tiến hành việc tìm hiểu thực tế để hiểu rõ khách hàng hơn. Tôi hỏi họ về công việc, thú vui, cuộc sống gia đình, thú cưng (nếu có), giấc mơ và khát vọng. Sau khi thu thập các thông tin này, tôi sẽ tập trung vào điều quan trọng nhất với họ và nhấn nút nóng này. Một trong những câu hỏi ưa thích nhất của tôi để tìm hiểu thực tế là: “Trong ba đến năm năm tới, đâu là những thay đổi bạn mong chờ sẽ xảy ra trong đời?” Từ đó, bạn có thể phát hiện mục tiêu ngắn hạn của họ là gì. Câu trả lời tôi thường nhận được là lập gia đình, có con hoặc sở hữu một ngôi nhà. Do vậy, chúng ta phải tìm ra liệu họ có được chuẩn bị sẵn sàng về mặt tài chính cho những thay đổi đó không, vì đó là những cam kết lớn về tài chính.

—Eu Jin Foong, Petaling Jaya, Malaysia, thành viên MDRT 3 năm

Ví dụ về bảo hiểm nhân thọ tích lũy

Jim và Mary đều 21 tuổi. Cả hai đều có kế hoạch mua xe hơi. Jim sử dụng hỗ trợ tài chính cho chiếc xe trị giá 25.000 đô la với mức lãi xuất 0% và thanh toán trong năm năm. Rốt cuộc, Jim có một chiếc xe cũ, không nợ nần và không tiết kiệm được gì để đổi xe. Ngược lại, Mary vay 25.000 đô la với lãi xuất 4% từ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đời để mua xe. Cô thanh toán nợ trong năm năm và rồi vẫn có đủ tiền tích lũy trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ để đổi xe khi cô muốn. Hơn nữa, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ vẫn tiếp tục trả bảo tức trên giá trị tích lũy danh định trong toàn bộ thời gian cô trả tiền mua xe, giúp cô nhận được tiền lãi 5% trên khoản tiền vay 25.000 đô la. Đó là một lợi ích đáng giá để cung cấp cho con hoặc cháu của bạn với kế hoạch bảo hiểm nhân thọ tích lũy như một nền móng của kế hoạch tài chính vững chắc.

—Craig Alan Lilley, CFP, CLU, Hillsdale, Ontario, Canada, thành viên MDRT 20 năm

Tập trung vào phân bổ

Khi chuẩn bị và rà soát kế hoạch tài chính cho khách hàng, chúng tôi hướng dẫn họ về tầm quan trọng của phân bổ tài sản. Phụ thuộc vào khẩu vị của họ về rủi ro, việc phân bổ lượng tiền chính xác vào cổ phiếu và vay nợ là điều rất quan trọng. Chúng tôi tư vấn khách hàng lấy lợi nhuận từ danh mục chứng khoán trong quỹ tương hỗ và đầu tư khoản tiền đó vào kế hoạch nghỉ hưu do công ty bảo hiểm nhân thọ cung cấp. Họ nhận được lợi ích gì? Thu nhập dài hạn hàng năm được bảo đảm, thu nhập không chịu thuế hàng năm, bảo hiểm nhân thọ cho khoảng thời gian trả phí bảo hiểm và bảo vệ chống lại rủi ro lãi suất.

—Manu Dhawan, New Delhi, Ấn Độ, thành viên MDRT 16 năm