Chúng ta là những người kể chuyện. Chúng ta xử lý công việc của mình dưới hình thức kể chuyện. Chúng ta giao tiếp dưới hình thức kể chuyện. Kể chuyện là kỹ năng số 1 bạn có thể xây dựng và khiến bạn nổi trội hơn so với các tư vấn viên khác; và có ba công cụ nói chuyện trước công chúng có thể giúp bạn tiến xa.

Chúng ta cần các công cụ này vì chúng ta không thể bán các ý tưởng thuần túy. Là tư vấn viên, bạn cung cấp thông tin và kiến thức giá trị cho khách hàng, nhưng điều đó không có nhiều ý nghĩa nếu không thể thuyết phục khách hàng tiềm năng và khách hàng hành động dựa trên thông tin bạn cung cấp. Ý tưởng cần có người ủng hộ chúng; và đó là vai trò của bạn.

Công cụ thứ nhất: Kiểu chuyện kể

Có rất nhiều kiểu chuyện bạn có thể kể. Có kiểu chuyện về tôi nói về trải nghiệm cá nhân của chính bạn, kiểu chuyện về họ, có thể là tình huống hoặc ví dụ của bạn về khách hàng khác; và kiểu chuyện về chúng ta, là câu chuyện về cách chúng ta cùng nhau tạo ra một kế hoạch bảo hiểm để bảo vệ bạn và gia đình bạn.

Mỗi một câu chuyện hay đều cần một mạch chuyện. Người kể chuyện hay sẽ trình bày câu chuyện của họ dưới một cốt chuyện gồm ba màn:

• Màn 1 là bối cảnh — Đó là cuộc sống hiện tại của khách hàng. Bạn mô tả tình hình hiện tại.
• Màn 2 là xung đột — Điều gì có thể xảy ra nếu khách hàng không được bảo hiểm đầy đủ hoặc không có một kế hoạch tài chính?
• Màn 3 là giải quyết xung đột — Kế hoạch tài chính đã giải quyết các vấn đề bạn đã nhắc tới trong Màn 2 ra sao và khiến khách hàng an tâm để mọi người sống hạnh phúc mãi về sau?

Khi chúng ta đã đề cập đến khái niệm kể chuyện, tôi muốn tặng thêm hai công cụ giao tiếp hiệu quả bạn có thể thực hiện.

Công cụ thứ hai: Trình bày vấn đề tổng thể một cách đơn giản

Hãy nói về bức tranh tổng thể trước khi đi vào chi tiết. Một ví dụ được nhiều người biết đến trong các tài liệu về thần kinh học củng cố quan điểm cho rằng việc ghi nhớ khái niệm và thực tiễn sẽ dễ dàng hơn khi mọi người được nghe trình bày về bức tranh tổng thể. Chẳng hạn, nếu tôi đưa cho bạn một tập hợp từ ngẫu nhiên và yêu cầu bạn nhớ các từ đó, bộ não của bạn sẽ cố gắng sắp xếp các từ đó lại với nhau để tạo thành hình mẫu.

Nếu tôi yêu cầu bạn thuộc lòng các từ như dép quai hậu, áo mưa, ủng và ô, bạn có thể ghép cặp áo mưa với ô hoặc dép quai hậu với ủng. Não của bạn đang cố đưa ra các hình mẫu. Nhưng điều gì xảy ra nếu tôi đưa ra cấu trúc phân loại trước? Điều gì xảy ra nếu tôi bắt đầu bằng hạng mục như đồ đi mưa, bao gồm ô, áo mưa và ủng? Sau đó tôi nói cho bạn hạng mục đồ đi biển, bao gồm kính râm, áo bơi và dép quai hậu. Việc đưa ra bức tranh tổng thể trước khiến việc ghi nhớ từ còn lại dễ hơn nhiều.

Một công cụ khác giúp bạn truyền tải bức tranh tổng thể cho khách hàng được gọi là câu tóm tắt nội dung. Trong các buổi gặp thuyết trình kịch bản phim ở Hollywood, người biên kịch trình bày ý tưởng bộ phim cho nhà sản xuất hoặc giám đốc xưởng phim thông qua một câu tóm tắt nội dung kịch bản. Hãy tóm tắt nội dung bộ phim của bạn trong một câu. Một trong những câu tóm tắt nội dung kịch bản tuyệt vời nhất từ trước tới giờ là câu nói của đạo diễn Steven Spielberg. Năm 1975, Steven Spielberg bước vào phòng làm việc của giám đốc một hãng phim và nói, “Tôi có một ý tưởng. Bộ phim này nói về viên cảnh sát trưởng mắc chứng sợ nước, đánh nhau với một con cá mập khổng lồ thích ăn thịt người đi bơi và thuyền trưởng.” Tất nhiên, đó chính là bộ phim “Hàm cá mập”.

TED Talk có đủ các thể loại câu tóm tắt nội dung. Hội thảo yêu cầu diễn giả phải có một ý tưởng họ có thể trình bày trong một quãng thời gian ngắn, thông thường là 18 phút hoặc ít hơn. Ý tưởng đó phải cụ thể và dễ nhớ. Diễn giả phải tập trung vào một ý tưởng lớn để họ có thể nói tóm gọn trong một câu. Đó là một bài tập hay. Chẳng hạn, bạn có thể nói cho tôi trong một hoặc hai câu về điều gì khiến bạn khác biệt so với các tư vấn viên tài chính khác không? Mỗi sản phẩm bạn giới thiệu cần có một hoặc hai câu mô tả. Bạn có thể diễn tả đó là gì và tại sao nó lại quan trọng với khách hàng không? Đó là câu tóm tắt nội dung sản phẩm và nó giúp mọi người không những chỉ nhớ mà còn theo dõi được phần thảo luận sau đó.

Đây là một bí quyết nữa. Nếu bạn đang trình bày đề xuất của mình qua mạng hoặc bằng công cụ hỗ trợ ảo như bài trình chiếu PowerPoint, câu tóm tắt nội dung cần được xuất hiện dưới dạng văn bản trên màn trình chiếu. Khi bạn đã xác định đâu là thông điệp chính muốn truyền tải, chỉ duy nhất thông điệp đó được trình chiếu dưới dạng văn bản. Khi đó người nghe của bạn không chỉ nghe câu tóm tắt nội dung mà còn được nhìn cả thông điệp đó. Điều đó sẽ khiến họ ghi nhớ và truyền đạt lại cho người thân dễ hơn.

Công cụ thứ ba: Nguyên tắc số ba

Thông điệp chính của bạn không phải toàn bộ phần bài trình bày. Bạn sẽ làm gì với phần còn lại? Một trong những khái niệm dành cho viết, diễn thuyết và trình bày hiệu quả nhất được gọi là nguyên tắc số ba. Một câu chuyện cần có phần mở nút, diễn biến và thắt nút. Trong văn học, chúng ta có các câu chuyện “Ba chú lợn con,” “Ba chàng ngự lâm pháo thủ” và thần đèn cho Aladdin ba điều ước. Nguyên tắc ba phần là nguyên tắc phổ quát. Cùng một lúc, con người có khả năng hiểu được ba ý tưởng và không quá bốn ý tưởng lớn lao. Do vậy, đừng nhồi nhét quá nhiều thông tin cho khách hàng. Hãy dừng lại ở ba chi tiết họ cần biết. Hãy cho họ biết ba lợi ích của kế hoạch bảo hiểm bạn đã tổng hợp hoặc ba lý do họ cần nghe theo lời tư vấn tài chính của bạn. Thông tin phức tạp đòi hỏi truyền tải đơn giản, và nguyên tắc số ba là cách hiệu quả để việc đó trở nên đơn giản. Hãy tự hỏi: “Ba ý phụ của mình là gì?” Ý tưởng chính là câu tóm tắt nội dung cần được bổ trợ bằng ba hoặc bốn ý phụ, chẳng hạn như ba lý do để hợp tác với bạn hoặc ba lợi ích của một hợp đồng bảo hiểm cụ thể.

Ý tưởng của bạn là quan trọng. Nếu kết hợp sức mạnh của truyền tải với sức mạnh của ý tưởng thông qua lối kể chuyện hiệu quả, bạn sẽ nổi bật.

Xem bài thuyết trình của Gallo tại Sự kiện trực tuyến Hội nghị Thường niên MDRT 2021 tại mdrt.org.

Carmine Gallo là tác giả của nhiều cuốn sách bán chạy nhất về kể chuyện, đồng thời cũng là huấn luyện viên truyền thông và diễn giả chính. Liên hệ với anh tại carminegallo.com/contact.