Có rất nhiều tư vấn viên không nhận được nhiều giới thiệu. Lý do là họ không thể hiện rõ giá trị của mình và không nhất quán truyền tải với khách hàng và đối tác chiến lược rằng họ khác tư vấn viên khác ra sao. Những tư vấn viên có được bước đột phá lớn về chất lượng và số lượng giới thiệu cũng không trở thành tư vấn viên giỏi hơn. Rõ ràng họ đã là tư vấn viên tốt rồi. Nhưng họ trở nên giỏi hơn trong việc thực hành và quản lý mối quan hệ.

Chất lượng mối quan hệ với khách hàng ảnh hưởng đến năng suất và giá trị doanh nghiệp hơn bất kỳ điều gì khác bạn làm. Trong khi kiến thức của bạn về quản lý tài sản và các sản phẩm bảo hiểm là một kỹ năng, nhưng đó không phải là kỹ năng độc quyền. Tài sản của bạn là độc quyền và mối quan hệ với khách hàng là tài sản lớn nhất mà bạn sở hữu.

Tư vấn viên phải nỗ lực bảo vệ khách hàng của mình khỏi đối thủ cạnh tranh. Có một quy luật bất di bất dịch ảnh hưởng đến mối quan hệ được gọi là Quy luật Quen thuộc. Theo thời gian, khi mối quan hệ càng trở nên khăng khít, thì nhiều điều càng có thể được coi là hiển nhiên và giá trị của bạn có thể trở nên tầm thường. Lòng trung thành có thể lung lay và khiến mối quan hệ gặp rủi ro.

Hơn nữa, áp lực và cạnh tranh trong nghề này chống lại bạn vì nó nhấn mạnh vào chi phí phải trả cho bạn chứ không phải giá trị của bạn. Chỉ cần làm tốt việc bạn đang làm có nghĩa bạn đã có khách hàng mua sản phẩm của mình. Vì vậy, khi khách hàng quá bận tâm về sản phẩm, giá cả, hiệu suất họ sẽ xem bạn như một nhân viên bán hàng theo đuổi hoa hồng và phí hơn là một người quản lý.

Chìa khóa để biến khách hàng thành người ủng hộ bạn là luôn ghi nhớ bản chất của các mối quan hệ là động.

Lý do cần có sự gắn bó mật thiết với khách hàng

Bảo hiểm và hoạch định tài chính không thể ở tư thế tĩnh. Các sự kiện quan trọng xảy ra trong đời sẽ khiến kế hoạch hiện tại của khách hàng trở nên lỗi thời. Tại thời điểm này trong mối quan hệ, khách hàng có gắn bó với những gì bạn đã đem đến cho họ, hay họ hiểu mọi điều bạn làm? Vạch kế hoạch cho tương lai khiến những gì bạn làm cho khách hàng ở tư thế động. Bạn không chỉ đặt tất cả các mảnh ghép lại với nhau mà khi cuộc sống của họ diễn ra và nhu cầu tăng lên, quy trình bạn làm sẽ giúp họ đi trước một bước. Vạch kế hoạch cho tương lai nhắc nhở khách hàng rằng bạn muốn trở thành giám đốc tài chính của họ, muốn được trao toàn quyền nhằm giúp họ tiến gần hơn đến nguyện vọng được độc lập về tài chính. Những khách hàng gắn bó mật thiết sẽ trao quyền cho bạn nhờ đó bạn ghép được tất cả các mảnh của câu đố về quản lý tài sản, rủi ro, thuế, bất động sản và nợ để họ có được một bức tranh hoàn chỉnh và hội tụ đầy đủ các yếu tố.

Vậy, làm thế nào để bạn đạt được điều đó?

Đừng để mình biến thành hàng hoá – Tạo sự khác biệt và vượt lên những ồn ào đang diễn ra trong ngành và trên phương tiện truyền thông để khách hàng tập trung vào giá trị của bạn chứ không phải cái giá bạn đưa ra.

Đừng đánh mất bản sắc trong mối quan hệ của bạn – Khách hàng không chỉ tin tưởng và nhận biết một con người; họ tin tưởng và nhận biết triết lý, chiến lược và quy trình hoạch định của người dẫn dắt họ đi đến độc lập tài chính.

Làm sáng tỏ giá trị của bạn – Bảo đảm khách hàng hiểu rõ và tiếp thu mọi thứ bạn làm và làm vì ai, từ đó họ có thể truyền đạt rõ ràng giá trị của bạn tới người khác.

Có được sự gắn bó mật thiết với khách hàng

Làm thế nào để bạn nắm được bản chất trừu tượng của giá trị bản thân và biến nó thành tài sản độc quyền?

Hãy suy nghĩ về vấn đề này. Bạn đang hoạt động trong ngành kinh doanh kiến thức vì lợi nhuận. Bạn suy nghĩ để kiếm sống. Bạn không bán đồ vật; bạn đang quảng bá cho lời hứa về tương lai. Hãy nghĩ về thương mại hóa và tất cả các yếu tố tác động đến công việc, như cắt giảm các loại phí, những thứ có thể khiến bạn giống như mọi tư vấn viên khác. Những gì bạn đang làm có thể trở nên rất trừu tượng.

Làm sao để tránh được điều đó để bạn có thể trở nên khác biệt và nâng tầm? Câu trả lời không phải là tiếp thị, mà là xây dựng thương hiệu. Tiếp thị là những gì bạn nói. Xây dựng thương hiệu là những gì người nghe nghe được, tiếp thu và sau đó có thể truyền đạt tới người khác. Đó là cách họ truyền tải giá trị của bạn nhưng điều này lại không phải do phẩm chất, kỹ năng và ý định của bạn tạo ra. Toàn bộ điều đó là một cấu phần quan trọng của những gì bạn làm, nhưng nên nhớ rằng kiến thức và dịch vụ của bạn là để mua chứ không phải để bán. Tôi không yêu cầu bạn bán bản thân. Tôi muốn ai đó diễn giải nhanh giá trị của bạn, và cùng bạn lan toả giá trị này.

Vậy chúng ta làm điều đó bằng cách nào? Một lần nữa, bạn không chỉ đang quản lý tiền bạc. Bạn không chỉ đang điều hành kinh doanh. Bạn đang quản lý con người. Chúng ta quản lý con người qua cách giao tiếp và phục vụ họ. Tôi thường hỏi một tư vấn viên cùng cộng tác với chúng tôi: “Anh có thể làm được bao nhiêu điều cho khách hàng khi hai bên còn giữ mối quan hệ? Này, giả sử họ là khách hàng trọn đời và sau đó doanh nghiệp được chuyển giao cho thế hệ sau, anh có thể làm được bao nhiêu điều cho họ?”

Nhiều tư vấn viên phải lôi điều đó từ trong đầu và ghi lại danh sách những việc đã làm. Hãy biến những bước quy trình và dịch vụ đã làm đó thành sở hữu trí tuệ. Khi làm như vậy, không có gì lạ khi tư vấn viên gọi lại cho chúng tôi và chia sẻ: “Tôi làm được 85 việc cho một khách hàng trong suốt thời gian quen biết anh ấy”. Điều đó thật phi thường. Một số làm nhiều hơn, một số làm ít hơn. Nhưng vấn đề không nằm ở chỗ đó. Chính cấp độ dịch vụ khiến bạn có giá trị. Hãy nhớ rằng khách hàng sẽ không bao giờ nhớ nổi 85 việc và không việc nào trong số đó là tài sản độc quyền của bạn. Chúng đã được thương mại hóa.

Nhưng nếu bạn đề xướng một lời hứa cho tương lai, bạn không bị thương mại hoá. Khách hàng càng thấy giá trị của bạn thì bạn càng là người không thể thiếu.

Khách hàng của bạn mua một quy trình hay mua những thứ riêng lẻ? Chúng ta hãy xem xét điều này. 85 việc không phải là thứ chúng ta muốn họ tập trung vào. Đó là một điều mà bạn đã phát triển và tinh chỉnh thành một quy trình, trong đó mọi mảnh ghép của câu đố được đặt bên nhau trong khi cuộc sống của họ diễn ra và nhu cầu tăng lên. Những điều này không thể phát triển ra ngoài quy trình của bạn. Chúng sẽ phát triển theo qui trình đó khi các sự kiện quan trọng trong cuộc đời xuất hiện và cuộc sống của họ tiến triển. Đây là cách bạn trở thành giám đốc tài chính riêng của khách hàng.

Khi khách hàng chuyển từ mối quan hệ dựa trên mua từng giao dịch sang mua một quy trình động và trơn tru, đó chính là điều giúp bạn bảo vệ khách hàng khỏi đối thủ cạnh tranh và biến họ thành người ủng hộ. Một người ủng hộ là một khách hàng đáng mơ ước. Họ trao toàn bộ quyền cho bạn, họ rất vui khi làm việc cùng bạn và tán dương bạn với tất cả những ai lắng nghe họ. Họ không giới thiệu ai đó với bạn chỉ để bạn có thể xây dựng doanh nghiệp. Họ cảm thấy như bản thân không tử tế với bạn bè nếu không giới thiệu bạn. Về bản chất, họ là người ủng hộ cả bạn và bạn của họ.

Xem phần trình bày của MacPherson tại Hội nghị thường niên MDRT 2022 trên mdrt.org.

Duncan MacPherson, Giám đốc điều hành của Pareto Systems, Kelowna, British Columbia, Canada, là một chuyên gia về xây dựng thương hiệu và sở hữu khách hàng, đồng thời là tác giả cuốn sách “The Blue Square Method” (Phương pháp hình vuông xanh). Liên hệ với anh tại sales@paretosystems.com.