Các tư vấn viên tài chính giỏi nhất không sợ bị từ chối. Đối với Chủ tịch MDRT Peggy Tsai, RFP, CCFP, việc bị từ chối chỉ đơn thuần là sự khởi đầu của một giao dịch. Bà đã theo đuổi khách hàng tiềm năng, những người đã từ chối bà nhiều lần trước khi trở thành khách hàng, và bà đã mất bẩy năm để được một trong những khách hàng lớn nhất của mình đồng ý mua bảo hiểm.

“Sự từ chối của họ không nhằm vào chúng ta mà dựa trên nỗi sợ hãi: sợ đưa ra quyết định sai lầm, sợ rủi ro hoặc mong muốn có thêm thông tin về bảo hiểm,” thành viên MDRT 21 năm đến từ Khu vực Đài Bắc, Đài Loan cho biết. “Khách hàng thường không nói thẳng lý do họ từ chối, ngay cả khi nếu họ muốn mua. Chúng ta phải sẵn lòng theo đuổi để tìm ra nguyên nhân gốc rễ vì sao khách hàng từ chối”.

Sự kiên trì đó đã giúp bà giành giải thưởng người có doanh thu bán hàng số 1 tại Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Shin Kong bảy năm liền. Mọi người có thể nghĩ rằng Tsai sẽ cho rằng biến động lớn nhất trong sự nghiệp là khi bà chuyển từ công việc ổn định làm biên tập viên một tờ báo địa phương sang công việc lạ lẫm tại bộ phận xử lý yêu cầu bồi thường của một công ty bảo hiểm. Nhưng Tsai, người vào ngày 1 tháng 9 trở thành Chủ tịch MDRT đầu tiên đến từ khu vực Châu Á - Thái Bình Dương trong lịch sử 95 năm của hiệp hội, thổ lộ “hành trình tuyệt vời” nhất trong sự nghiệp của bà lại bắt đầu ở một quán cà phê, tại đó từ người chủ quán bà biết về một cặp vợ chồng già sống cùng cô con gái tàn tật đã lớn. Gia đình họ sống và sở hữu nhiều tài sản gần đó. Tsai biết với tình cảnh của họ, việc có một hoạch định tài chính phù hợp là điều cần thiết để bảo đảm tương lai của cô con gái. Sau nhiều tháng tiếp cận, bà đã kết nối được với cô con gái, người đi lễ ở cùng một nhà thờ với bà và cuối cùng đã giới thiệu bà với cha mẹ mình. Khi Tsai có cơ hội đề cập đến các khái niệm quản lý tài sản, họ không quan tâm.

Tuy nhiên, theo thời gian, mối quan hệ của Tsai với gia đình ngày càng trở nên sâu sắc. Khi lễ kỷ niệm 50 năm ngày cưới của cha mẹ đến gần, cô con gái đã nhờ Tsai giúp tổ chức sự kiện kỷ niệm với bạn bè và gia đình. Tsai không hề do dự. Trong lễ kỷ niệm, Tsai đã có lời phát biểu cảm động về cha mẹ cô gái trong khi cuộc sống chung của hai người được chiếu trên video, khiến người cha phải rơi nước mắt. Tsai và chồng, Terry, đã giúp người vợ cắt chiếc bánh kỷ niệm bằng đôi tay run rẩy vì quá xúc động. Mối quan hệ giữa họ trở nên bền chặt hơn từ thời điểm đó.

“Sau khi nói không với tôi, ông bà Chen đã mở rộng vòng tay và nói: “Peggy, đây là tài sản của chúng tôi. Chúng tôi muốn cô quản lý toàn bộ những tài sản này. Chúng tôi tin tưởng cô”, bà chia sẻ.

Mối quan hệ bền chặt đến mức vài năm sau khi bà Chen qua đời, lúc Tsai giúp gia đình sắp xếp tang lễ và thu xếp gia sản, bà phát hiện ra khách hàng để lại cho mình một số kỷ vật cá nhân cùng một bức thư cảm ơn vì tất cả những gì bà đã làm cho gia đình họ.

Bà cho biết: “Bài học từ các câu chuyện của khách hàng là chúng ta nên chú tâm đến hình ảnh dịch vụ mà chúng ta sẽ cung cấp cho khách hàng. Bất kỳ tư vấn viên nào trên thế giới cũng có thể làm những gì chúng ta làm, nhưng sự khác biệt nằm ở mối quan hệ, thái độ phục vụ khách hàng và cách tiếp cận bán hàng. Những điều này làm nổi bật sự khác biệt giữa chúng ta và các tư vấn viên không phải là thành viên MDRT.”

Lãnh đạo phụng sự

Lòng kiên trì và sự tận tuỵ phục vụ khách hàng của Tsai đã tạo nên kỳ tích gồm tám lần đạt danh hiệu Court of the Table và sáu lần đạt danh hiệu Top of the Table. Bà là Diamond Knight (Hiệp sĩ Kim cương) của Quỹ từ thiện MDRT và đã đảm nhiệm nhiều vị trí lãnh đạo tình nguyện cho MDRT. Những vị trí bà yêu thích là làm việc trong Ủy ban Truyền thông Thành viên (MCC), nơi bà từng là Phó Chủ tịch Ban, Chủ tịch Vùng và Chủ tịch Khu vực.

Tsai chia sẻ: “Tham gia vào MCC là điều vô cùng thú vị và đầy thử thách vì đây là một trong những ủy ban quan trọng nhất giao tiếp với tất cả các thành viên trên toàn thế giới. Lãnh đạo MCC khác với các lãnh đạo các ủy ban khác. Người lãnh đạo MCC phải có sức lôi cuốn hơn, có ý thức nhiều hơn về sứ mệnh, có kế hoạch phát triển thành viên và các hoạt động cho năm tiếp theo, đồng thời họ phải đưa ra hướng dẫn triển khai để tất cả các thành viên trong ủy ban có định hướng chung, mục tiêu rõ ràng và tinh thần làm việc nhóm hiệu quả.”

Kể từ khi gia nhập MDRT vào năm 2002, bà đã quan sát sự phát triển của thành viên MDRT, đặc biệt là thành viên châu Á, điều này tác động đến kế hoạch chiến lược và cơ cấu tổ chức của hiệp hội. Tsai cho biết, trong giai đoạn đó, các nhà quản lý MDRT đã liên tục phản ánh, nỗ lực cải thiện và đánh giá nhu cầu của thành viên từ góc độ kinh tế vĩ mô để nắm bắt các xu hướng và mang đến sự khai thông giữa lúc hỗn loạn. Thách thức chính đối với Ban điều hành và nhân viên sẽ là tiếp tục dự đoán và xác định các thách thức ảnh hưởng đến nghề dịch vụ tài chính và giải quyết chúng bằng tư duy chiến lược. Để đạt được điều này, chủ tịch mới Tsai coi mình như một nhà lãnh đạo phụng sự.

Bà nhấn mạnh: “Điều đầu tiên tôi nghĩ đến là sự chân thành, điều quan trọng nhất là sống thật với bản thân và trung thực với mọi người. Tôi đã may mắn được làm việc với nhiều nhà lãnh đạo trong tổ chức của mình, những người mang đặc điểm này và có các mục tiêu, giá trị rõ ràng và sẵn sàng chia sẻ điều đó với mọi người.”

Một ưu tiên trong nhiệm kỳ của bà là sẽ thúc đẩy chuyển đổi kỹ thuật số, một trong những sáng kiến chiến lược của MDRT là thiết kế lại ba trang web của hiệp hội thành một trang giúp thành viên dễ điều hướng và đăng nhập hơn. Nỗ lực này cũng nhằm mục đích cung cấp nội dung một cách trực quan mang tính cá nhân hóa và phù hợp hơn với thành viên. Ưu tiên thứ hai, được hình thành từ những ngày bà làm tại Ủy ban MCC, là tăng cường cung cấp các dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể của thành viên trên thị trường của họ.

“Mọi người từ các quốc gia khác nhau có nền văn hóa, hy vọng, lý tưởng và cách làm khác nhau. Họ có thể có các kỹ thuật bán bảo hiểm khác nhau dành riêng cho thị trường của mình. Vì vậy, thông qua những gì tôi gọi là dịch vụ nền tảng, chúng tôi cung cấp chính xác những gì thành viên từ mỗi quốc gia cần,” bà thổ lộ.

Lãnh đạo phụng sự

Tsai cho rằng có một sự khác biệt giữa tư vấn viên là thành viên MDRT và chuyên gia cung cấp dịch vụ tài chính không phải là thành viên. Bà nhận định việc tham gia MDRT đã thay đổi “DNA làm việc” của bà.

Sau khi bắt đầu công việc bồi thường bảo hiểm, bà đã bán bảo hiểm bán thời gian trong sáu năm, trước khi bệnh ung thư tuyến giáp của bà phát triển. Khối u khiến bà không thể làm việc khi đang điều trị. Bà đã mua bảo hiểm y tế và bảo hiểm ung thư. May mắn thay, bà có thể nghỉ việc sáu tháng mà không gặp khó khăn về tài chính. Bà đã viết về điều này nhiều lần khi là một nhà báo đưa tin về các gia đình không có bảo hiểm bị rơi vào hoàn cảnh khó khăn sau một trận ốm nặng hoặc chấn thương lớn. Trải nghiệm bị u tuyến giáp giúp Tsai đồng cảm hơn với khách hàng và thúc đẩy bà trở thành tư vấn viên bảo hiểm toàn thời gian.

Con đường đã trải qua gồm lúc ban đầu không đủ điều kiện đạt thành viên MDRT, sau khi đạt được điều đó, bà tìm cách để đạt được tư cách thành viên ưu tú. Tsai cảm ơn hiệp hội đã giúp bà phát triển một phương pháp tiếp cận mà bà gọi là “chạy nước rút để hoàn thành công việc”. Ví dụ, nếu bạn có sáu giờ làm việc, hãy chia khối lượng công việc thành ba phần và vạch ra một loạt bài chạy nước rút kéo dài từng 45 phút một để hoàn tất từng phần.

Tsai chia sẻ: “Làm việc trong điều kiện nước rút buộc tôi phải lên kế hoạch chi tiết công việc và đưa ra nhiệm vụ cụ thể hơn. Điều này có nghĩa là khi ngồi xuống và bắt đầu làm việc, tôi không lẫn lộn và không bị phân tâm. Tôi sẽ dễ dàng bám sát công việc và tạo được cách xác định ưu tiên công việc một cách có hệ thống.”

Một phần khác trong DNA của bà là đầu tư vào bản thân. “Không bao giờ dừng lại một chỗ; hãy luôn luôn học hỏi. Tham dự hội nghị MDRT là một khoản đầu tư cho sự nghiệp của chúng ta.” Cuối cùng, bạn hãy lan tỏa tình yêu thương và lòng nhân ái. “Hãy giúp đỡ người khác và bạn sẽ thấy hạnh phúc. Giúp người khác khiến tôi cảm thấy mình đã làm được điều gì đó, và tôi nhận ra mọi người đánh giá cao những gì tôi đã làm”, bà giãi bày.

Điểm mấu chốt là MDRT nhấn mạnh vào đạo đức và tính chuyên nghiệp, giúp thành viên tăng khả năng giúp đỡ nhiều gia đình hơn. Khi mọi người hỏi Tsai rằng nếu được đi ngược thời gian, bà có lời khuyên nào cho bản thân trong những năm đầu làm tư vấn viên, câu trả lời của bà là thực hành quản lý thời gian tốt và hỏi xin giới thiệu. Ngoài ra, tất nhiên, việc nhận biết mục đích trở thành tư vấn viên ngay từ ban đầu là lý do tại sao thành viên lại làm công việc này.

Tsai cho biết: “Không nên kiêu ngạo, chỉ có sự chân thành mới giúp được từng khách hàng và thay đổi cuộc sống của họ. Nếu làm tốt mọi việc cần thiết và bình thường, nếu kiên quyết không bao giờ bỏ cuộc, bạn sẽ đạt được điều phi thường.”

Thành công nhờ cân bằng khái niệm Con người Toàn diện

Trong số các hiệp hội hoặc tập đoàn chuyên nghiệp thì MDRT là độc nhất vô nhị vì tổ chức này sử dụng khái niệm Con người Toàn diện làm văn hóa cốt lõi và không ngừng hộ trợ để thành viên đạt được sự cân bằng trong bảy lĩnh vực quan trọng: mối quan hệ, sức khỏe, giáo dục, nghề nghiệp, phụng sự, tài chính và tinh thần. Đây là những mục tiêu của cả cuộc đời và Tsai đã mất một thời gian để bắt đầu thực hiện sự cân bằng này.

“Tôi đã làm việc 17 giờ một ngày,” bà thừa nhận. “Nhìn lại bản thân, mình đã đạt được sự cân bằng chưa? Tôi đã mải miết kiếm tiền mà bỏ bê sức khỏe. Tôi đã mải mê theo đuổi địa vị mà bỏ bê gia đình. Vì vô vàn lý do, công việc và cuộc sống của tôi đã bị mất cân bằng.”

Khái niệm này đã giúp bà tìm thấy mục đích sống. Đầu tiên, bà chấp nhận có một số mất cân bằng ngắn hạn trong cuộc sống và tìm cách xóa bỏ chúng bằng cách theo đuổi các mục tiêu để đạt được cân bằng trong dài hạn. Sau đó, bà dành năng lượng cho những dự án có ý nghĩa và đưa gia đình, bạn bè đi cùng để tạo nguồn cảm hứng và động lực cho những nỗ lực này. Tiếp theo, bà dành thời gian cho những người và lý tưởng mà bà trân quý nhất.

“Cuộc sống là một hoạt động cân bằng. Nếu bạn chỉ chạy theo mặt này hay mặt khác, bạn sẽ mất tất cả,” bà thổ lộ..

THÔNG TIN LIÊN HỆ: Peggy Tsai peggymdrt@gmail.com