Tôi đến thăm nhà nghỉ đông cùng một nhà từ thiện giàu có. Trong khi đi xung quanh để tìm hiểu, tôi để ý thấy một bộ sưu tập ảnh chụp các loài chim được đóng khung treo trên tường.

“Đó là món quà từ tư vấn viên tài chính của tôi,” ông kể.

Các bức ảnh về chim muông đã trở thành một phần trang trí vĩnh viễn của nhà nghỉ vì tư vấn viên đó đã quan tâm đến niềm đam mê và thú vui của khách hàng. Bạn có thể làm được nhiều hơn những gì khách hàng nhìn nhận về bạn, không chỉ đơn thuần là người quản lý khoản đầu tư hay tư vấn viên bảo hiểm bằng cách xác định điều gì quan trọng với họ. Dưới đây là tám cách bạn có thể giành được vị thế đó.

1. Giải quyết một vấn đề sống còn cho khách hàng.

Tài sản của khách hàng gắn liền với doanh nghiệp họ đã gây dựng được, và doanh nghiệp đó có các đối tác. Nếu một trong số họ qua đời, gia đình họ sẽ được thừa kế một phần doanh nghiệp. Các lựa chọn cho khách hàng của bạn là mua đứt phần của người đó hoặc mời họ tham gia vào các hoạt động hàng ngày do họ là một phần chủ sở hữu. Lúc này bạn có thể áp dụng kinh nghiệm tài chính bằng cách giả định tình huống này và gợi ý mua bảo hiểm nhân thọ cho người chủ chốt để bảo hiểm cho từng đối tác kinh doanh. Bảo hiểm này là một khoản chi phí của doanh nghiệp và được hiểu là khi một đối tác kinh doanh qua đời, doanh nghiệp được đánh giá lại và di sản để lại của họ là một khoản tiền mặt tương ứng với tỉ lệ sở hữu trong doanh nghiệp. Nhờ bạn, doanh nghiệp có thể tiếp tục hoạt động kể cả khi một trong các chủ sở hữu qua đời.

2. Song hành cùng họ trong suốt quá trình lâm bệnh.

Mọi người chỉ muốn phù thịnh chứ không thích phù suy. Nếu khách hàng của bạn bị bệnh, công việc hàng ngày của họ sẽ thay đổi. Họ sẽ không ra ngoài ăn tối thường xuyên với bạn bè nữa. Họ không thể có mặt tại những nơi họ yêu thích. Khi bạn bè nói: “Hãy cho biết liệu mình có thể làm điều gì đó,” lời đề nghị đó có thể giống như khi hỏi xin giới thiệu vậy, mà vào lúc đó tâm trí khách hàng lại trống rỗng. Bạn cũng đưa ra một lời đề nghị tương tự nhưng lại nói rõ các việc cần làm trên thực tế, ví dụ như đi mua đồ tạp hóa hay mang thùng rác ra ngoài vào ngày thu gom rác. Bạn đến thăm họ trong bệnh viện và mang theo sách của tác giả họ yêu thích. Cách vài ngày bạn lại gửi thiệp hoặc thư thăm hỏi. Nếu bệnh tình nghiêm trọng, vợ/chồng họ sẽ phải đảm nhận việc chăm sóc rất căng thẳng. Do vậy, bạn đề nghị vào chăm sóc hộ. Khi đó, vợ/chồng họ có được một buổi chiều rảnh để làm những việc lặt vặt hoặc đơn giản là nghỉ ngơi. Dù kết quả thế nào, bạn vẫn được họ xem như người bạn thực thụ. Một người thực sự quan tâm.

3. Gửi rượu champagne lên du thuyền của họ.

Bạn biết khách hàng đang có kỳ nghỉ trên du thuyền. Bạn biết con tàu, lịch trình và ngày của hành trình. Hãy gọi hãng vận hành du thuyền đó hoặc liên lạc qua đại lý du lịch của bạn để thu xếp chuyển một chai rượu champagne đến bàn của khách hàng vào bữa ăn tối chính thức đầu tiên trên du thuyền. Hãy gửi kèm một tấm bưu thiếp có ghi: “Tôi hy vọng quý khách hàng có một chuyến đi vui vẻ giống như chúng tôi vậy.” Có thể họ sẽ ăn vận đẹp đẽ và ngồi tại một chiếc bàn lớn với nhiều khách khác trong phòng ăn. Khi họ nhìn vào thực đơn, người phục vụ rượu bước đến với chai champagne và mọi người tự hỏi chai rượu đó dành cho ai. Họ sẽ ngạc nhiên vui sướng khi biết chai rượu đó dành cho khách hàng của bạn và hỏi người gửi là ai. Khách hàng của bạn đọc to nội dung tấm thiệp và giải thích bạn là tư vấn viên của họ trong nhiều năm. Các thực khách ăn tối cùng khi đó nhận xét khách hàng của bạn hẳn phải là một người rất quan trọng đối với tư vấn viên.

4. Ủng hộ tổ chức từ thiện yêu thích của họ.

Nhiều người giàu có và thành đạt thích làm từ thiện. Mặc dù họ đã viết rất nhiều tấm séc đóng góp cho các tổ chức từ thiện, có một tổ chức họ yêu thích hơn cả. Thậm chí họ có thể nằm trong hội đồng quản trị của tổ chức đó. Hãy ủng hộ một tấm séc cho tổ chức từ thiện đó kèm theo một bức thư viết tay, ghi rõ bạn đánh giá cao công việc lớn lao khách hàng và tổ chức đó đang làm. Hãy gửi tấm séc đến tổ chức từ thiện hoặc đề nghị khách hàng của bạn chuyển. Họ sẽ nhận ra rằng bạn đang ủng hộ một công việc chính nghĩa có ý nghĩa mật thiết với họ.

5. Giúp con cái họ tìm việc.

Tìm việc sau khi tốt nghiệp đại học là một việc không hề dễ dàng. Con của khách hàng bạn tốt nghiệp đại học, trở về nhà và vẫn đang tìm kiếm một công việc. Trong lúc đó, khách hàng của bạn đang băn khoăn tự hỏi tại sao họ phải bỏ ra một núi tiền trả học phí để rồi con họ lại trở về nhà. Bạn có thể giúp vì bạn biết nhiều người ở những ngành nghề khác nhau và có thể giới thiệu sinh viên mới tốt nghiệp đó cho họ. Có thể bạn tốt nghiệp cùng trường và biết các cựu sinh viên mà cô/cậu đó có thể liên hệ. Bạn có thể huấn luyện không chính thức cho con họ cách tìm việc và hỏi người quen liệu họ có thể phỏng vấn để tìm hiểu thông tin, xem hồ sơ hoặc nộp đơn xin việc cho cán bộ tuyển dụng..

6. Tiết kiệm tiền cho họ.

Người giàu thích tiết kiệm tiền. Đó là cách khiến họ trở nên giàu có như hiện tại và giữ được những gì họ có. Nếu bạn là một người mua hàng giỏi và biết chỗ tìm đồ, như chỗ nào bán rượu ngon giá tốt hay bán các đồ khó tìm khan hiếm, hãy chia sẻ để họ có thể mua được món hời. Bạn có thể trở thành người họ tìm đến khi họ muốn mua thứ gì đó đặc biệt, giúp bạn có được một khách hàng trung thành.

7. Mời họ tham dự sự kiện độc quyền.

Công ty của bạn có nhiều cơ hội vui chơi giải trí vì công ty có một phòng riêng tại sân vận động, tài trợ một cuộc triển lãm trong bảo tàng hay có kết nối với một đội thể thao chuyên nghiệp. Hãy xin vé và đi dự sự kiện cùng khách hàng và vợ/chồng họ. Giới thiệu họ với những người nổi tiếng và quảng bá về việc đó. Nếu may mắn, họ có thể được chụp ảnh công khai với những người nổi tiếng hoặc vận động viên. Nếu không, hãy tự chụp vài tấm. Họ sẽ cảm thấy vinh dự.

8. Quyên tiền cho tổ chức từ thiện yêu thích của họ.

Bạn có kỹ năng độc đáo là nhìn thẳng vào mắt người khác và hỏi xin tiền họ. Nhiều người giàu có quan hệ với các tổ chức phi lợi nhuận hay đóng góp tiền cho các tổ chức này nhưng không muốn kêu gọi đóng góp. Hãy làm việc này giúp họ. Hãy liên hệ với tổ chức phi lợi nhuận hoặc hỏi khách hàng xem họ có thể gợi ý tên những nhà tài trợ tiềm năng để liên hệ. Hãy thực hiện các cuộc gọi đó và đến các buổi hẹn để quyên tiền cho tổ chức từ thiện của khách hàng. Tổ chức từ thiện sẽ rất vui mừng và hết mực ca ngợi với khách hàng vì đã để bạn cùng tham gia. Khách hàng của bạn sẽ rất biết ơn.

Trong mọi tình huống, bạn đều tạo ra tác động to lớn đến khách hàng, cụ thể là làm một việc quan trọng đối với họ. Những hành động này sẽ đưa bạn từ chỗ chỉ là người cung cấp dịch vụ trở thành tư vấn viên đáng tin cậy.

Bryce Sanders là Chủ tịch công ty Perceptive Business Solutions Inc. Ông cung cấp chương trình đào tạo về thu hút khách hàng giá trị ròng cao cho các chuyên gia dịch vụ tài chính. Cuốn sách “Captivating the Wealthy Investor” (Săn lùng nhà đầu tư giàu có) của ông được bán trên Amazon. Liên hệ với ông tại brycesanders@msn.com.