Bạn áp dụng phương pháp gì để đo lường kết quả hoạt động? Bạn có đếm xem bạn đã gặp được bao nhiêu người không? Bạn đã chốt bao nhiêu hợp đồng? Bạn đã tạo ra bao nhiêu doanh thu hay nhận được bao nhiêu giới thiệu?

Đó là những con số đo lường quan trọng cho sự tăng trưởng, nhưng tôi tin rằng nếu không cẩn thận, chúng ta có thể trở nên quá tập trung vào mặt định tính của doanh nghiệp và bỏ qua thứ tôi thấy quan trọng không kém: mặt định lượng.

Dưới đây là cách nhìn khác của tôi đối với doanh nghiệp của mình.

Khi nhìn vào mức độ hoạt động, tôi không chỉ xem mình đã có bao nhiêu buổi hẹn gặp trong tuần hoặc tháng đó. Tôi còn tự vấn: “Mình có gặp đúng người không? Đúng người là người nào?”

Bên cạnh việc định tính nhu cầu và biện pháp thông thường, tôi còn hỏi:

• Tôi có thích họ không?
• Họ có thích tôi không?
• Họ có chia sẻ các giá trị chung với tôi không?
• Họ có cho tôi các thương vụ làm ăn lặp lại không?
• Họ có cho tôi giới thiệu không?
• Họ có là khách hàng lý tưởng của tôi không?

Các câu hỏi này giúp tôi thu hẹp đặc điểm về khách hàng lý tưởng của mình, nhờ đó, tôi có thể làm việc hiệu quả hơn và đạt được cấp độ thỏa mãn cao hơn.

Khi xem xét một hợp đồng đã chốt, tôi không chỉ nhìn vào quy mô hợp đồng và dừng ở đó. Tôi đánh giá lại bằng cách xin khách hàng phản hồi: “Thưa Quý khách hàng, anh/chị thích điểm gì trong quy trình? Anh/chị không thích điểm gì ở trong quy trình? Tại sao anh/chị chọn tôi?”

Điều tư vấn viên cho là quan trọng có thể không được khách hàng xem trọng. Ngược lại, điều khách hàng cho là quan trọng có thể không được bạn coi trọng. Hãy tập trung vào điều khách hàng coi trọng để họ có một trải nghiệm tốt hơn và hài lòng hơn.

Khi bạn xem xét một hợp đồng bị vuột mất, không nên chỉ chuyển sang khách hàng tiềm năng tiếp theo. Hãy dừng lại và suy ngẫm:

• Mình có thể làm gì tốt hơn?
• Mình đã nói điều gì sai sao?
• Mình đã lắng nghe đủ chưa?
• Mình có đặt đúng câu hỏi không?
• Mình rút ra bài học gì ở đây?

Cuối cùng, khi lên kế hoạch hoạt động, thay vì hỏi: “Mình có thể chốt với ai hôm nay?” hãy hỏi: “Mình có thể giúp ai hôm nay?” Thay vì: “Hôm nay ai có thể cho mình giới thiệu?” hãy hỏi: “Hôm nay mình có thể quan tâm đến ai hơn?” Thay vì hỏi, “Mục tiêu bán hàng hôm nay của mình là gì?” hãy hỏi, “Mình có thể tác động đến cuộc đời của ai hôm nay?”

Việc trả lời các câu hỏi định lượng này sẽ cải thiện năng suất của bạn, tạo ra mối quan hệ tốt đẹp hơn với khách hàng và khiến đối tác kinh doanh hài lòng hơn.

Nadia Wijatno là thành viên MDRT tám năm đến từ Singapore. Liên hệ với chị tại nwijatno@gmail.com.

Xem phần trình bày của Wijatno tại Sự kiện Trực tuyến Hội nghị Thường niên MDRT 2021 tại mdrt.org.