Bán cho người tuổi xế chiều
Bán cho người tuổi xế chiều

Thg9 01 2022 / Round the Table Magazine

Bán cho người tuổi xế chiều

Tư vấn viên ở Nhật Bản nhận ra cơ hội khi dân số lão hóa nhanh chóng.

Theo Elizabeth Diffin

Chủ đề được bàn tới

Không cần nhìn đâu xa, chính tấm gương trong phòng tắm nhắc nhở rằng chúng ta đang già đi. Bản thân chúng ta không phải là ngoại lệ. Liên Hợp Quốc dự đoán đến năm 2050, sẽ có 3,7 triệu người trăm tuổi trên toàn cầu. Nhật Bản dường như đã có khởi đầu thuận lợi. Trớ trêu thay, đất nước Mặt trời mọc lại là nơi có tỷ lệ người cao tuổi lớn nhất thế giới với hơn một phần tư dân số trên 65 tuổi. Nhật Bản cũng nổi bật với tuổi thọ cao, bằng chứng là kỷ lục 86.510 công dân trên 100 tuổi.

Đáng chú ý, tuổi thọ trung bình của Nhật Bản - 87,74 tuổi ở nữ giới và 81,64 tuổi ở nam giới - ẩn chứa nhiều cơ hội cho thành viên MDRT. Dù chính phủ đã cung cấp lương hưu, một số người lại sống lâu hơn nguồn lương hưu đó. Ngoài ra, do trình độ hiểu biết tài chính thấp và chủ yếu tiết kiệm bằng phương tiện truyền thống, hơn 50% tài sản tài chính của họ bị ràng buộc trong các chứng chỉ tiền gửi ngân hàng với mức lãi suất tối thiểu (lãi suất của Nhật Bản ở mức dưới 1% trong hơn 25 năm).

“Trong hoàn cảnh này, tư vấn viên tài chính chúng tôi có vai trò quan trọng,” thành viên MDRT 26 năm Yasuhisa Kojima ở Tokyo cho biết. “Cần tư vấn viên bán hàng có đạo đức cao, những người sẽ ưu tiên lợi ích của khách hàng trong việc cung cấp các sản phẩm tài chính và bảo hiểm.”

Daisuke Kabata, thành viên MDRT tám năm đến từ Osaka, cho biết người Nhật Bản có bản tính tiết kiệm, vì vậy họ tìm đến các chuyên gia tài chính trước khi đầu tư tiền vào lựa chọn rủi ro hơn.

Tại một quốc gia nơi tuổi thọ trung bình của nam và nữ là trên 80 tuổi, Nhật Bản tự nổi lên với kỷ lục có 85.510 người thọ trên 100 tuổi.

“Họ có xu hướng tìm lời khuyên từ tư vấn viên bảo hiểm, những người được biết đến là chuyên gia tài chính bảo thủ và đáng tin cậy,” Kabata nói. “Tư vấn viên vẫn có cơ hội tốt và việc phải làm vì phần lớn tài sản nằm trong ngân hàng gần như không kiếm được lãi suất.”

Nhưng với mức lãi suất thấp như vậy, nhân viên tư vấn hướng khách hàng đến mục đích thực sự của bảo hiểm.

Naoyuki Sekiguchi, thành viên MDRT 18 năm đến từ Tokyo, cho biết: “Tôi nhắc nhở khách hàng rằng bảo hiểm và tiết kiệm là hai thứ khác nhau. Khi lãi suất đủ tốt, họ có thể sử dụng bảo hiểm để vừa bảo vệ vừa tiết kiệm. Tuy nhiên, khi lãi suất quá thấp, tôi khuyên họ nên mua bảo hiểm có kỳ hạn để bảo vệ, sau đó sử dụng các sản phẩm khác như bảo hiểm niên kim, học bổng để tiết kiệm.”

Năm 2019 mở đầu cho quy tắc kế toán mới trong bảo hiểm kinh doanh, khiến chủ doanh nghiệp không còn được miễn thuế trên phí bảo hiểm từ thu nhập chịu thuế của họ. Theo Kojima, điều này có “tác động rất lớn” đến việc bán hàng.

Anh mô tả: “Dù đau đớn vì mất mối kinh doanh, cải cách thuế nhắc nhở chúng tôi cần sử dụng bảo hiểm theo đúng vai trò của nó và cho sứ mệnh của chúng tôi, chứ không phải để tiết kiệm tiền thuế.”

Sekiguchi cho biết anh cũng cảm thấy ảnh hưởng của quy định: “Cải cách thuế về bảo hiểm kinh doanh khiến việc bán hàng trở nên cực kỳ khó khăn. Bảo hiểm không còn là một công cụ tiết kiệm tiền thuế nữa.”

Phương pháp bán hàng của tư vấn viên cũng đã thay đổi. Phần lớn thành viên MDRT ở Nhật Bản là các tư vấn viên ràng buộc đại diện cho một công ty và được trả tiền thông qua cơ cấu hoa hồng truyền thống. Tuy nhiên, gần đây số lượng tư vấn viên độc lập đang gia tăng.

“Tôi cảm thấy nhu cầu về tư vấn viên tài chính độc lập đang gia tăng vì khách hàng cần tư vấn viên có thể quản lý tài sản, thảo luận về hoạch định thừa kế/di sản và bảo hiểm kinh doanh, đồng thời đáp ứng nhiều nhu cầu hơn,” Naoki Masuda, thành viên MDRT 12 năm từ Tokyo, cho biết. Chuyên môn của anh giao thoa giữa bảo hiểm nhân thọ và hoạch định thuế thừa kế.

Anh nói: “Tôi đặc biệt quan tâm đến việc sử dụng bảo hiểm nhân thọ hiệu quả để chuẩn bị cho thừa kế. Thuế đánh trên tài sản thừa kế sẽ gia tăng trong tương lai; tôi tin tưởng rằng nhiều khách hàng hơn sẽ cần đến dịch vụ của tôi và cách sử dụng bảo hiểm nhân thọ hiệu quả để truyền lại tài sản cho thế hệ sau.”

Chikara Nozawa, CFP, thành viên MDRT 18 năm đến từ Tokyo, cũng nói rằng nhu cầu hoạch định thuế thừa kế và hoạch định hưu trí, đặc biệt với nhóm người đang lão hóa, không bị ảnh hưởng bởi biến động của nền kinh tế.

Tuy nhiên, Masuda nhận thấy nhiều người Nhật bắt đầu sử dụng các phương pháp ít truyền thống hơn để nhận tư vấn về tài chính.

Anh nói: “Người tiêu dùng có quyền truy cập thông tin tài chính trên internet - như vậy, việc thế hệ trẻ nghiên cứu trước một ít về tài chính là lẽ thường tình. Vai trò của chúng tôi là tư vấn về một số vấn đề chỉ có thể giải quyết bằng bảo hiểm - điều quan trọng là phải quen biết một chuyên gia khi chuyển món tiền thu được.”

Trong khi nhiều tư vấn viên hoài nghi, thậm chí hết sức bi quan về vai trò của công nghệ trong công việc, Masuda có cách tiếp cận cởi mở hơn, thậm chí dự đoán sự phát triển của metaverse như một liều thuốc bổ cho dịch vụ tài chính.

Anh nói: “Chúng ta không nên sợ hãi công nghệ, mà nên học cách thích nghi, tận dụng và cùng tồn tại. “Tôi sẵn sàng chia việc cho AI (trí tuệ nhân tạo) và công nghệ để tập trung vào những gì chỉ tôi mới làm được, chẳng hạn như nâng cao kỹ năng kể chuyện với lòng đam mê.”

Kojima cũng tin rằng AI có tiềm năng thay đổi mạnh mẽ ngành nghề này trong những năm tới.

Anh nói: “AI có thể đề xuất sản phẩm bảo hiểm tốt nhất dựa trên dữ liệu lớn. Tuy nhiên, tôi không nghĩ rằng AI có thể chăm sóc khách hàng vào những lúc cần thiết và không thể đoán trước được tương lai. Chúng ta nên học cách sử dụng AI hiệu quả để hiểu nhu cầu của khách hàng, cung cấp dịch vụ tư vấn tốt hơn và tăng cường mối quan hệ với khách hàng.”

Cuối cùng, Nozawa, người bước chân vào nghề vì “sứ mệnh xã hội”, cho rằng điều quan trọng là tư vấn viên phải quan tâm đến khách hàng và hạnh phúc của họ.

Anh nói: “Cam kết đặt khách hàng lên hàng đầu là chân lý phổ quát và vĩnh cửu. Hãy ưu tiên lợi ích thực sự của khách hàng; đừng bao giờ ưu tiên lợi nhuận của bạn.”

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Daisuke Kabata kabata@lgj.co.jp

Yasuhisa Kojima yasuhisa_kojima@sonylife.co.jp

Naoki Masuda naoki.masuda@anshinlife-lp.jp

Chikara Nozawa nozawa678@outlook.jp

Naoyuki Sekiguchi seki-poj-330@i.softbank.jp