Khi các lý do bạn nên thay mặt cho khách hàng để làm việc cùng chuyên gia khác rất hiển nhiên, bạn có thể không tìm thấy một lời giải thích nào duyên dáng hơn thế này:

“Chúng tôi trở thành người chỉ huy dàn nhạc, người bảo đảm tất cả mọi người sẽ chơi cùng một bài hát trên cùng một trang nhạc. Bởi vì điều đó rất hiếm hoi Elke Rubach, LL.M, CLU, chia sẻ.

Trong vô vàn các ví dụ, thành viên MDRT 5 năm đến từ Toronto, Ontario, Canada, đã từng chứng kiến những khách hàng có hoạch định thuế tuyệt vời, nhưng không được ghi trong di chúc và có thể không được thực thi trong trường hợp khẩn cấp. Hoặc một di chúc rõ ràng nhưng không hiệu quả về mặt thuế. Việc làm quen với khách hàng của mình - những chuyên gia có giá trị thu nhập ròng cao, những người quá bận rộn để sắp xếp tài chính và cần hướng dẫn toàn diện - có nghĩa là làm quen với các cố vấn khác của họ (như luật sư và nhà hoạch định thuế) và thiết lập mối quan hệ qua lại có lợi cho tất cả các bên liên quan.

Vì vậy, bạn sẽ làm gì khi một trong những trung tâm gây ảnh hưởng này không chơi cùng một bài hát và không giới thiệu lại cho bạn? Rubach cho biết: trước hết bạn phải xem xét lý do tại sao điều này lại xảy ra:

Họ có biết bạn quan tâm đến việc nhận giới thiệu không?

Trong một số trường hợp, các chuyên gia đó nghĩ rằng Rubach - một cựu luật sư về sáp nhập và mua lại quốc tế, đã thay đổi nhiều vai trò để giúp đỡ các gia đình được nhiều hơn - đã quá thành công và không tìm kiếm giới thiệu, điều mà Rubach thích gọi là giới thiệu trực tiếp. Dù không cần và cũng không muốn có một lượng khách hàng mới vô hạn, nhưng cô vẫn đang tìm kiếm sự phát triển và nhận thấy những tiến bộ vượt bậc chỉ bằng cách nói rõ mong muốn này với các trung tâm gây ảnh hưởng. Để mở đầu cuộc đối thoại, bạn nên cân nhắc nói ra điều này: “Tôi thích những gì bạn làm và những kế hoạch bạn đưa ra. Tôi nghĩ rằng những điều này rất tốt cho khách hàng của tôi, nhưng tôi không thấy bạn giới thiệu. Tại sao lại thế?" Hoặc: “Tôi đã giới thiệu trực tiếp nhiều lần như thế này. Trong năm năm, tôi không nhận được giới thiệu lại. Có lý do gì không?”

Nếu biết bạn quan tâm đến giới thiệu, có lý do nào khác nữa khiến họ không giới thiệu bạn chăng?

“Có phải vì họ không tin tưởng hoặc không thích cách bạn làm mọi việc hoặc không biết bạn làm gì?” Rubach hỏi. Nó chắc chắn có thể là vế sau. Trong một số trường hợp, các chuyên gia lý giải họ không biết làm thế nào để giới thiệu Rubach với khách hàng khác, do vậy cô giải thích tỉ mỉ cho họ quy trình làm việc của mình để cung cấp ý tưởng và bày cho họ cách giới thiệu trực tiếp. “Mọi người đều tự hào về khách hàng của mình và do dự giới thiệu khi họ không biết điều gì sẽ xảy ra,” cô chia sẻ.

Một số người chỉ không thích giới thiệu.

Trong những trường hợp đó, tự bạn xác định xem bản thân mình có thoải mái với với điều đó không, vì họ là những nhà hoạch định thuế hoặc luật sư tài giỏi, hay bạn cảm thấy bị lợi dụng và thích làm việc với các chuyên gia khác hơn, Rubach thổ lộ. Thà không có giới thiệu nào còn hơn là một giới thiệu tầm thường từ một người không quan tâm đến việc giới thiệu và cảm thấy bị ép buộc. Tuy nhiên, với những người giới thiệu cho mình, Rubach sẽ gửi một món quà và tấm thiệp để bày tỏ lòng cảm ơn.

Nếu bạn đang tự hỏi liệu có mối quan hệ nào không được giới thiệu lại, hãy làm những gì Rubach đã làm theo lời khuyên của huấn luyện viên của cô ấy. Liệt kê các trung tâm gâu ảnh hưởng mà bạn đã giới thiệu khách hàng cho họ và xác định ai là người thường xuyên, đôi khi hoặc không bao giờ giới thiệu cho bạn. Cân nhắc việc định lượng số lượng giới thiệu và cả doanh thu được tạo ra. Sau đó, trò chuyện với những người được liệt kê dưới mục "đôi khi" và "không bao giờ" để hiểu lý do. “Chơi mà không có bạn thì thật chán,” cô chia sẻ.

Bạn làm thế nào để nuôi dưỡng mối quan hệ này với chuyên gia khác nhằm đẩy mạnh mảng giới thiệu này?

1. Xác định bạn làm gì cho chính mình. Nếu bạn không biết mình là ai và hợp tác tốt nhất với ai, thì các chuyên gia mà bạn làm việc cùng có thể cũng không biết - đặc biệt nếu bạn là người mới vào nghề. 

2. Làm rõ quy trình làm việc của bạn với người khác. Rubach giải thích cho khách hàng tầm quan trọng của việc gặp gỡ các tư vấn viên khác và giải thích rõ cho họ quy trình làm việc của mình, để họ biết có thể kỳ vọng những gì khi làm việc cùng nhau. Rubach bày tỏ rằng cô thích làm việc với các chuyên gia hiểu và tin tưởng những gì cô làm. Tuy nhiên, phải bảo đảm giải thích một điều rằng để giới thiệu, cô cần hiểu quy trình, triết lý, phương pháp thanh toán và nhiều điểm khác từ họ.

3. Lên lịch gọi điện thoại hàng quý với chuyên gia khác để đánh giá mối quan hệ. “Tôi thấy bạn không giới thiệu ai cho tôi nhỉ; tôi có thể giúp được gì không?” Rubach có thể hỏi như vậy. “Sau đó bạn chỉ cần im lặng và để họ nói ra. Hầu hết mọi người đều phản hồi lại rất nhanh”.

4. Hiểu các sắc thái. Ví dụ: Rubach nhận được một biên lai xác nhận đã thanh toán hết từ một khách hàng trước khi liên hệ với luật sư của họ, trong trường hợp luật sư lập hóa đơn tính tiền cho khách hàng về thời gian làm việc giữa họ với Rubach. (Nhờ phát triển mối quan hệ tốt đẹp với luật sư nên giờ đây họ không tính phí nếu Rubach có hỏi điều gì.) Điều này cũng có nghĩa là nhận ra những điểm mù liên quan đến bảo hiểm mà chuyên gia khác có thể mắc phải. “Bảo hiểm có thể không phù hợp với anh này, nhưng bạn đã nghĩ tới việc bảo hiểm có thể giúp gì cho gia đình anh ấy chưa?” Rubach có thể hỏi một kế toán viên chưa từng nghĩ tới những ẩn số trong tương lai: “Đây là một cơ cấu sản phẩm chắc chắn họ đang có; làm sao bạn lại phá bỏ nó nếu chẳng may có điều gì đó xảy ra với khách hàng của bạn?".

THÔNG TIN LIÊN HỆ: Elke Rubach elke@rubachwealth.com