Mỗi ngày, chúng ta đều thực hiện các thỏa thuận nhỏ, như trưa nay ăn với ai. Chúng ta cũng thực hiện các thỏa thuận lớn, như sẽ tin tưởng giao phó tiền của mình cho ai. Chất lượng thỏa thuận quyết định chất lượng mối quan hệ của chúng ta và việc hiểu năm cấp độ thỏa thuận có thể giúp bạn biết ngay thoả thuận của bạn với khách hàng, đồng nghiệp và gia đình có rõ ràng không.

Tư vấn viên tài chính là chất xúc tác giúp mọi người đầu tư đồng tiền mồ hôi nước mắt của họ. Bạn biết quá rõ rằng các thỏa thuận có thể trở nên khó nắm bắt ra sao khi mọi người nói họ muốn tiền của mình được đầu tư vào đâu và tăng nhanh như thế nào. Bạn đã bao giờ thất vọng vì cho rằng mình đã đạt được thỏa thuận với ai đó, nhưng rồi cuối cùng lại thất bại chưa?

Vài năm trước, tôi được yêu cầu giúp chuyển đổi văn hóa bệnh viện cho một phòng mổ. Khi tôi đang trình bày, một bác sĩ gây mê đã giơ tay phát biểu "Tất cả những công cụ giao tiếp này đều tốt và dễ áp dụng, nhưng tôi đang tự hỏi làm thế nào chúng khiến nhóm người quanh đây làm việc hiệu quả hơn." Thế là, tôi đã mời anh ấy làm một bài tập minh họa năm cấp độ thỏa thuận và làm thế nào việc nhận biết những sắc thái này lại có thể làm giảm xung đột giữa các cá nhân.

Tôi yêu cầu anh ấy hỏi tôi năm lần, "Này, Neha, bạn có muốn đi xem "Nữ thần chiến binh", bộ phim mới sắp ra mắt vào cuối tuần này không?" Tôi đã trả lời theo năm cách khác nhau.

Cấp độ 1

Lần đầu tiên anh ấy hỏi, tôi đã trả lời: “Ồ, phim ‘Nữ thần chiến binh’ à? Tớ thậm chí còn không biết phim đã chiếu ngoài rạp." Chúng tôi có thỏa thuận không? Thỏa thuận Cấp độ 1 là về bản thân tôi; tôi chỉ thừa nhận điều anh ấy đã nói. Đó là tất cả những gì tôi đã làm.

Cấp độ 2

Lần thứ hai anh ấy hỏi, tôi nói: "Ồ, tớ đã chết mê chết mệt muốn xem phim đấy ngay lúc xem phần quảng cáo vào mùa thu năm ngoái." Hiện giờ chúng tôi có thỏa thuận không? Những gì tôi đã làm là thể hiện sự quan tâm tích cực, nhưng anh ấy không biết liệu tôi có muốn đi xem phim cùng hay không.

Cấp độ 3

Anh ấy lại hỏi lại, và tôi trả lời: “Ừ, tớ thực sự muốn đi xem phim cùng bạn cuối tuần này. Tớ chỉ cần bảo đảm nhận được kê khai thuế của mình đúng hạn vì thứ Sáu là đến hạn rồi. Nếu xong việc, chúng mình chắc chắn đi nhé." Vậy, chúng tôi sẽ đi xem phim không? Tôi đã thừa nhận những gì anh ấy nói. Tôi đã thể hiện sự quan tâm tích cực khi thừa nhận, nhưng tôi đã làm điều gì khác nhỉ? Cấp độ 3 là đồng ý có điều kiện vì tôi đã cho mình một lối thoát. Điều đó không có nghĩa là chúng tôi sẽ đi xem phim.

Cấp độ 4

Anh ấy lại hỏi lại, và tôi cho biết: "Ừ, tớ muốn xem phim này và muốn xem nó cuối tuần này." Chúng tôi đã có thỏa thuận chưa? Chưa, tôi là một phụ nữ bận rộn, và tôi có thể bị phân tâm. Anh ấy có thể là một người bận rộn; anh ấy cũng có một cuộc sống riêng. Điều tiếp theo bạn biết đấy, lúc đó là sáng thứ Hai và chúng tôi đã không đi xem phim. Cấp độ 4 là “đồng ý” một cách rõ ràng, nghĩa là có ý định chắc nịch, không có cửa để trốn tránh hoặc viện cớ.

Cấp độ 5

Cuối cùng, anh ấy hỏi và tôi trả lời: “Ừ, tớ rất muốn xem phim này. Hẹn bạn 1 giờ chiều thứ Bảy tại Rạp Embarcadero được không? Tớ sẽ mua vé. Bạn mua bỏng ngô nhé”. Liệu chúng tôi sẽ đi xem phim không? Có, chúng tôi sẽ đi xem phim vì các chi tiết đã được xác nhận. Đó là thỏa thuận cấp độ 5. Mọi thứ cho đến khi đó đã sẵn sàng, chỉ còn mỗi việc lập thỏa thuận mà thôi.

Điều đó có nghĩa là thỏa thuận Cấp độ 5 là tốt, còn thỏa thuận ở tất cả cấp độ khác thì không tốt hay sao? Không, bí mật ở đây là hai người cần thỏa thuận ở cùng một cấp độ để đạt được sự đồng thuận và kết nối trong mối quan hệ. Khi hai người có cùng mức đồng thuận, sẽ có ít hiểu lầm hơn, khi đó, mối quan hệ tại phòng mổ bệnh viện hoặc giữa tư vấn viên - khách hàng có thể diễn ra suôn sẻ.

Điều gì xảy ra nếu mọi người ở các cấp độ thỏa thuận khác nhau? Giả sử tôi rất hào hứng đi xem bộ phim "Nữ thần chiến binh" và tôi đã hỏi Phoebe, một người bạn đã lâu không gặp từ thời trung học: "Này, Phoebe, cậu có muốn đi xem ‘Nữ thần chiến binh’ vào cuối tuần này với tớ không?" Phoebe trả lời: “Ừ, tớ rất muốn đi. Nếu có thể nhờ ai đó trông nom lũ trẻ và đến tối thứ Sáu tớ vẫn còn đủ năng lượng, thì tớ sẽ đi cùng cậu." Tôi đang ở Cấp độ 5, nhưng Phoebe ở Cấp độ 3. Cô ấy đồng ý kèm theo điều kiện. Khi bạn nhận ra mình đang ở cấp độ thỏa thuận khác với người kia, bạn cần phải khai thác sâu hơn nữa. Hãy tự hỏi bản thân, bạn đánh giá cao điều gì ở thỏa thuận này? Giả sử Nữ thần chiến binh là nữ siêu anh hùng yêu thích nhất thời thơ ấu của tôi và tôi nhất định phải có mặt trong tối chiếu phim ra mắt, thì quyết định tiếp theo của tôi là rủ người khác hoặc đi một mình.

Mặt khác, vào lúc này, nếu "Nữ thần chiến binh" chỉ là một cái cớ hay để kết nối với người bạn thời thơ ấu, thì tôi có thể thay đổi kế hoạch của mình, vì thỏa thuận ở đây thực sự không phải là phim "Nữ thần chiến binh". Vì thế, tôi đưa ra một lựa chọn khác: "Tớ mang đồ ăn theo, và hai chúng mình có thể hồi tưởng về thời xa xưa nhé?"

Khi nhận ra bạn và người khác đang ở các cấp độ thỏa thuận khác nhau, bạn sẽ đi đến quyết định nhanh chóng và rõ ràng vì biết bạn coi trọng điều gì ở thỏa thuận đó. Lần tới khi nghĩ đến việc chào mời một số sản phẩm nhất định và khách hàng của bạn lại hỏi về một sản phẩm nào đó mà bạn cho rằng nó không nhất thiết đáp ứng các mục tiêu tài chính của khách hàng, bạn hãy lưu ý đến sự khác biệt về cấp độ thỏa thuận. Hiểu rõ lý do tại sao bạn cam kết với những gì đang được giới thiệu, những gì bạn đánh giá cao về sản phẩm và những gì khách hàng có thể đánh giá cao về một sản phẩm khác. Bởi vì nếu hiểu điều đó, bạn có thể đặt những câu hỏi phù hợp để đưa ra quyết định đúng đắn giúp bạn thu hẹp khoảng cách với khách hàng.

Các cấp độ bất đồng

Nếu có năm cấp độ đồng thuận, thì cũng phải có năm cấp độ bất đồng phải không? Đúng, về cơ bản chúng đều có cùng một cấu trúc nhưng đảo chiều nhau.

• Cấp độ 1 là nhận định một người bằng cách sử dụng ngôn ngữ cơ thể, giọng điệu hoặc lời nói của bạn, giúp cho bạn có manh mối về sự quan tâm hoặc thiếu quan tâm của ai đó. "Ồ, tớ không biết phim Nữ thần Chiến binh đã được chiếu rồi."
• Cấp độ 2 sẽ là sự quan tâm lạnh nhạt. “Các đánh giá về bộ phim mà tớ đã đọc chả có gì đặc sắc. Phim này không nhận được nhiều tiếng vang, nó không đáng để tớ mất thời gian."
• Cấp độ 3 là phủ định có điều kiện. “Không, tớ sẽ không bao giờ trả tiền để xem Nữ thần Chiến binh tại rạp. Bây giờ, nếu phim được chiếu miễn phí hoặc ai đó tặng vé, thì tớ sẽ cân nhắc." Bây giờ bạn đã hiểu cần phải làm gì để biến "không" thành "có".
• Cấp độ 4 là “không” một cách rõ ràng.“Không, chưa bao giờ tớ nghĩ về điều đó” hoặc “Không, tớ sẽ không đi xem đâu”. Không có cửa lùi, không có gì giống như vậy cả.
• Cấp độ 5 là các chi tiết đã được xác nhận. “Tớ ghét phim siêu anh hùng. Tớ sẽ không xem ‘Nữ thần Chiến binh’ bây giờ hoặc không bao giờ xem đâu.” Sự bất đồng ý kiến là rõ ràng.

Nếu bạn đang định rủ ai đó đi xem phim, hay bán bảo hiểm hoặc sản phẩm tài chính tốt nhất cho ai đó để giúp họ biến ước mơ thành hiện thực, thì việc hiểu cấp độ đồng thuận hoặc bất đồng giữa bạn và người kia chắc chắn sẽ giúp bạn đi đến thành công.

Neha Sangwan là Giám đốc điều hành và người sáng lập Intuitive Intelligence, chuyên gia về giao tiếp trong doanh nghiệp và bác sĩ nội khoa. Liên hệ với cô tại admin@doctorneha.com.

Xem phần trình bày của Sangwan trong Sự kiện Trực tuyến Hội nghị Thường niên MDRT năm 2021 tại mdrt.org.