Khi mới vào nghề, tôi được dạy hỏi khách hàng: “Điều gì sẽ xảy ra với gia đình bạn nếu hôm nay bạn bị tông xe buýt?” Rồi tôi sẽ ngồi đợi và để khách hàng tiềm năng hình dung ra những cái chết khủng khiếp của họ và những hậu quả thảm khốc cho gia đình. Như bất kỳ người có lý trí nào, chúng ta trông chờ, một khi ai đó ngừng nghĩ về những tai họa đó thì họ sẽ muốn mua càng nhiều bảo hiểm càng tốt từ chúng ta.

Phương pháp này tăng tỷ lệ chốt, nhưng tiền hoa hồng lại giảm và giới thiệu thì giảm thê thảm. Khách hàng tiềm năng của tôi bị dọa để mua bảo hiểm và điều cuối cùng họ muốn làm là giới thiệu tôi cho gia đình và bạn bè họ, để họ lắng nghe mọi điều khủng khiếp có thể xảy ra với gia đình. Nếu khách hàng tiềm năng mua, thì thường là ở mức bảo hiểm tối thiểu cần thiết để thoát khỏi tôi và bạn đời của họ. Hậu quả là tôi phải làm việc nhiều hơn để gặp khách hàng tiềm năng mới và chốt hợp đồng nhỏ hơn.

Tôi rời công việc kinh doanh và suy ngẫm về cách có thể làm tốt hơn và nhận thấy những giới thiệu tốt và hợp đồng giá trị lớn kiếm được đều tới từ khách hàng có trải nghiệm tích cực khi làm việc với tôi, chứ không bao giờ đến từ khách hàng được đề nghị hình dung ra những tình huống ác mộng. Tôi nhận thấy khách hàng không muốn cảm thấy sợ hãi hoặc xấu hổ khi mua một sản phẩm, đặc biệt là trước mặt bạn đời của họ. Nếu không thích nói về cái chết hoặc bệnh tật của mình, tại sao tôi lại kỳ vọng khách hàng tiềm năng thích thú với điều đó. Tôi đang tạo ra căng thẳng, lo lắng và trải nghiệm tiêu cực và không phải điều bất kỳ khách hàng nào muốn chia sẻ với bạn bè họ.

Để có trải nghiệm tích cực hơn, tôi đảo ngược con số thống kê. Thay vì nói cho khách hàng tiềm năng về xác suất tử vong hoặc mắc bệnh hiểm nghèo của họ, chúng tôi sẽ thảo luận rằng trong khi cơ may tử vong của họ khi 65 tuổi là 5% và khả năng mắc bệnh hiểm nghèo là 22%, những con số này cũng có nghĩa là họ có 95% cơ may còn sống và 78% khả năng sống khỏe mạnh cho đến khi nghỉ hưu.

Tại sao tôi làm vậy? Bề ngoài có vẻ như tôi không hề thuyết phục họ nhận ra nhu cầu của bảo hiểm nhân thọ. Nhưng điều tôi đang làm là định vị bảo hiểm theo một cách tích cực hơn. Tôi tư vấn khách hàng họ cần chuẩn bị cho kịch bản dễ xảy ra nhất, đó là họ sẽ sống khỏe mạnh cho đến khi nghỉ hưu, do vậy họ cần xử lý việc hoạch định về thu nhập nghỉ hưu, thuế tài sản, kế nhiệm gia đình và hoạch định di sản. Chẳng có ý nghĩa nhiều lắm khi chỉ lo hoạch định cho những việc hiếm khi xảy ra mà lại không lo đến chuyện hay xảy ra nhất.

Tôi đề nghị khách hàng hình dung ra tương lai của họ và nghĩ về tất cả những điều tích cực sẽ diễn ra. Nếu khách hàng là chuyên gia, tôi sẽ hỏi họ về kế hoạch mua doanh nghiệp cho cá nhân họ hoặc tham gia công ty hợp danh, xây dựng danh mục bất động sản, nâng thu nhập nghỉ hưu của họ lên mức cao hơn họ nghĩ có thể làm được, hoặc để lại di sản cho gia đình hoặc tổ chức từ thiện ưa thích của họ. Tất cả những mục tiêu trong đời đó đều cần đến hoặc hưởng lợi lớn từ bảo hiểm.

Bây giờ bảo hiểm đóng một vai trò tích cực cho phép khách hàng mơ lớn và khuyến khích tinh thần từ thiện. Nếu gặp chuyện chẳng may trước 65 tuổi, bảo hiểm sẽ chi trả rủi ro chết sớm hoặc mắc bệnh trong quá trình thực hiện mục tiêu của họ. Giờ đây khách hàng rời văn phòng tôi cảm thấy phơi phới, họ can đảm hơn, có giấc mơ lớn vì họ đang bảo vệ chính bản thân và gia đình mình. Với tôi, doanh thu đạt cao hơn, số hợp đồng được chốt tăng, giá trị hợp đồng lớn hơn nhiều, và khách hàng sẵn sàng giới thiệu tôi với đồng nghiệp của họ hơn. Liên tục làm như vậy giúp tôi chuyển từ thành viên MDRT đủ điều kiện lên Court of the Table và cuối cùng là Top of the Table.

Với tư vấn viên nọ, người đã hỏi tôi làm sao để liên tục đạt được MDRT, tôi nói rằng điều tốt nhất bạn có thể làm cho bản thân và khách hàng là luôn luôn tìm cách tạo ra trải nghiệm tích cực. Giúp khách hàng mơ đến tương lai rực rỡ hơn và những gì có thể diễn ra thay vì nghĩ đến những tai họa có thể xảy đến. Để khách hàng đặt ra mục tiêu tích cực, thảo luận về hy vọng của họ và xây dựng kế hoạch giúp họ tiến lên, đồng thời cung cấp bảo vệ họ cần. Khách hàng sẽ cám ơn bạn với không chỉ ký thêm hợp đồng mà còn với những người họ yêu thương và muốn chia sẻ trải nghiệm của họ.

Chris George là thành viên MDRT chín năm đến từ Vancouver, British Columbia, Canada. Liên hệ với ông tại chris@brsp.ca

Xem phần thuyết trình của George tại Sự kiện Trực tuyến Hội nghị Thường niên MDRT 2021 tại mdrt.org.