Trong ít nhất hai tháng, tôi không thể tổ chức một buổi gặp trực tiếp với khách hàng nào khi lệnh phong tỏa có hiệu lực do đại dịch COVID. Đây là thời điểm khó khăn vì tôi đang mang thai và cố sức điều chỉnh lẫn làm chủ buổi gặp trực tuyến cùng ứng dụng kỹ thuật số khác. Nhưng trong năm đó tôi đủ điều kiện đạt Court of the Table lần đầu tiên và yếu tố quan trọng để duy trì thành công đó chính là cách tôi theo đuổi khách hàng tiềm năng.

Thông tin chi tiết nhỏ nhặt

Quy trình theo đuổi của tôi gồm ba phần. Phần đầu tiên là luôn có sẵn danh sách khách hàng tiềm năng còn do dự với đủ thông tin chi tiết về họ. Sau khi gặp bất kỳ khách hàng tiềm năng nào, tôi sẽ mở ứng dụng ghi chú trên điện thoại và nhập tên cùng những chi tiết như tôi gặp họ ở đâu. Tư vấn viên gặp rất nhiều khách hàng tiềm năng trong quá trình làm việc, cho nên đôi khi tôi quên mất đã gặp một người nào đó hai tuần trước. Đến khi nhớ ra để liên hệ lại với họ thì đã quá muộn. Do vậy, mỗi ngày khi bắt đầu làm việc, tôi lướt xem lại các ghi chú trên điện thoại và bắt đầu gọi lại cho họ. Thói quen này giúp tôi nhớ mọi khách hàng tiềm năng đã gặp.

Chuyển lên cấp độ tin nhắn văn bản

Bí quyết thứ hai để cải thiện việc theo đuổi là luôn gửi tin nhắn văn bản sau buổi gặp đầu tiên. Vài giờ sau khi gặp họ, có thể khi đang ở trên tàu hỏa hoặc xe buýt, tôi sẽ nhắn tin cho khách hàng tiềm năng, cám ơn họ đã giành thời gian gặp tôi và quan trọng nhất, tóm tắt lại toàn bộ cuộc gặp. Ví dụ, nếu chúng tôi nói về bảo vệ thu nhập, tôi sẽ nói: “Tôi hy vọng quý khách hiểu được tầm quan trọng của việc bảo vệ thu nhập do quý khách là người trụ cột của gia đình và mọi người phụ thuộc vào quý khách.” Tôi sẽ kết thúc tin nhắn bằng một câu kiểu như “Cho phép tôi tạo một đề xuất cho quý khách và hẹn gặp quý khách vào tuần sau. Chúc quý khách một ngày tuyệt vời!” Tin nhắn sau buổi gặp đầu tiên giúp khách hàng tiềm năng nhớ lại những gì chúng tôi đã trò chuyện và tôi gieo một ý nghĩ trong tâm trí họ rằng chúng tôi sẽ gặp nhau vào tuần sau.

Tiếp tục liên lạc

Nhiệm vụ cuối cùng và quan trọng nhất của việc theo đuổi là duy trì liên lạc với khách hàng tiềm năng cho đến buổi gặp lần hai. Ví dụ, giả sử bạn gặp một khách hàng tiềm năng vào thứ Hai, đến thứ Sáu bạn liên hệ với họ và hỏi liệu họ có rảnh cho buổi gặp lần hai vào thứ Hai tới không. Bạn đã chờ quá lâu. Từ thứ Hai đến thứ Sáu, khách hàng tiềm năng đã quên bạn và những gì hai bên đã nói với nhau, nên khả năng người đó muốn gặp bạn lần nữa rất là thấp.

Điều tôi sẽ làm là vào thứ Ba, tôi sẽ gửi một bài viết để họ đọc, chẳng hạn như tầm quan trọng của bảo hiểm hoặc điều gì đó liên quan đến chủ đề hai bên đã nói trong lần gặp đầu tiên. Tôi sẽ thêm một lưu ý cá nhân kiểu như: “Một bài đọc hay về tầm quan trọng của việc bảo vệ thu nhập.” Không ép khách hàng tiềm năng mua, đơn giản chỉ là một bài viết. Vào thứ Năm, tôi gửi một bản tin khác, hoặc có thể là một đường dẫn đến tài khoản công việc của tôi trên Instagram hoặc trang web của tôi. Một lần nữa, không gây sức ép và tôi vẫn chưa đề nghị gặp lại. Đây là điều tôi gọi là duy trì theo đuổi tế nhị. Tôi đang gửi họ nội dung để đọc và nhấn mạnh tầm quan trọng của những gì tôi đề nghị, trong ví dụ này là bảo vệ thu nhập. Cũng có thể là về đầu tư. Nhờ vậy, khách hàng tiềm năng liên tục thấy tên tôi, nhưng tôi vẫn không tỏ ra gây sức ép.

Thứ Sáu đến, tôi thực hiện bước theo đuổi trực tiếp và công khai. Tôi sẽ nói: “Thưa Quý khách hàng tiềm năng, tôi đã hoàn thành bản đề xuất theo ý của quý vị. Quý vị có rảnh để gặp nhau vào thứ Hai không?” Khả năng khách hàng tiềm năng nói có rất là cao vì tên tôi liên tục xuất hiện trên tài khoản WhatsApp của người đó suốt cả tuần. Kết thúc việc theo đuổi trực tiếp là bước quan trọng vì bạn không thể mãi gửi tin nhắn tế nhị. Ai cũng sẽ thấy mệt với dạng tin nhắn kiểu này sau một thời gian.

Tôi hy vọng ba cách này cũng giúp bạn đạt được nhiều thành công như tôi.

Yismin Lim là thành viên MDRT bảy năm. Đến từ Singapore. Liên hệ với cô ấy tại yismin.lim0101@gmail.com.