Bốn đứa trẻ trong sáu năm. Nhớ lại sự khẩn trương chuyên nghiệp do việc mở rộng gia đình nhanh chóng và quy mô đó, Daniel O’Connell Sr., MBA, bật cười. Ông nói: “Không có gì giống như vậy có thể khiến bạn trở thành một nhân viên bán hàng có động lực mạnh mẽ,”

Tuy nhiên, con đường mà thành viên MDRT 16 năm đến từ Addison, Texas, Hoa Kỳ đã đi để đạt được 13 danh hiệu Top of the Table và hiện trở thành Thành viên Hội đồng Toàn cầu Top of the Table và Chủ tịch Ban Cố vấn, còn liên quan đến nhiều thứ không chỉ là động lực vì gia đình. Sau khi bước vào giới đầu tư ở năm 2001 thì đến năm 2006, một thành viên trong gia đình đã hướng anh tập trung vào phúc lợi người lao động. Chuyên môn hoá vào những dịch vụ đó là cách để O’Connell đạt được những mục tiêu đầy tham vọng và giúp mọi người theo nhiều cách hiệu quả hơn.

“Từ nhỏ, trong gia đình tôi có những người phải đối mặt với các vấn đề sức khỏe suốt đời và tôi cảm nhận được những gì khi gọi điện thoại cho một công ty bảo hiểm trong một giờ chỉ để nhận được câu trả lời sai hoặc tệ hơn là bị cúp máy,” ông nói. “Tôi biết có cách tốt hơn để phục vụ và giúp đỡ mọi người.”

Để bảo đảm làm được điều đó, O’Connell đã lên lịch bốn cuộc hẹn mỗi ngày (vào 9:00, 11:00, 13:00 và 15:00), buổi tối là thời gian dành cho gia đình và khả năng làm việc nhiều hơn sau đó. “Nếu bạn bảo tôi gọi lại trong hai tuần nữa, tôi sẽ gọi lại sau 10 ngày,” ông kể. “Tôi sẽ không đợi; tôi sẽ đẩy nhanh chu kỳ bán hàng.”

Nhưng điểm nhấn vẫn là dịch vụ. Khi được nhiều người cho biết điều ông đang cung cấp cho các công ty nhỏ vượt quá tiêu chuẩn của ngành, O’Connell đã nhìn ra cơ hội. Ông muốn cho các công ty — mà rất nhiều trong số đó thậm chí còn không biết rằng họ đang bị phục vụ kém — thấy rằng quy mô của họ không thể định đoạt các lựa chọn về lợi ích hoặc chất lượng tư vấn mà họ nhận được.

Lợi ích từ phúc lợi

Một phần trong đó có nghĩa là nắm bắt được nhu cầu của thị trường mục tiêu và lan tỏa niềm đam mê cũng như kiến thức của ông cho người khác. Khi thay đổi đại lý môi giới vào năm 2009, O’Connell đã nhận ra cơ hội to lớn để cộng tác với tư vấn viên khác nên đã bắt tay vào làm. Ông khởi xướng phiên đào tạo buổi sáng để dạy mọi người về giá trị mà họ có thể đem lại cho công ty và nhân viên thông qua việc cung cấp phúc lợi người lao động và lý do họ nên làm việc trong lĩnh vực đó. Rất nhanh chóng, O’Connell không chỉ xây dựng được uy tín của mình mà còn xây dựng mối quan hệ lâu dài với tư vấn viên khác, vài người trong số họ xử lý kế hoạch hưu trí nhưng không có phúc lợi và muốn làm việc với ông.

Ông kể: “Có những tư vấn viên đã làm việc cùng tôi trong hơn 14 năm mà tôi vẫn hợp tác cùng. Chúng tôi có một nhóm mà chúng tôi duy trì như một khách hàng chung, gồm 50 nhân viên với mức độ tham gia không tốt lắm nhưng hiện đã có hơn 500 nhân viên. Tôi sẽ không có cơ hội nếu không dấn thân vào đó và sẵn sàng san sẻ doanh thu và công việc với những người đã tin tưởng tôi và nắm bắt cơ hội làm việc cùng nhau.”

Nói về việc bước ra khỏi vùng an toàn: Bảy năm trước, O’Connell bắt đầu doanh nghiệp riêng của mình với sự trợ giúp từ vợ và một quản lý khách hàng. Ông đã thực hiện các cuộc hẹn trực tuyến từ rất lâu trước khi xảy ra đại dịch để gia tăng hiệu quả và lượng người mà ông có thể trợ giúp. Giờ đây, O’Connell và nhóm 11 người của ông (tất cả đều có kế hoạch phát triển cá nhân và nghề nghiệp trong 6 tháng để giúp xác định và theo dõi các mục tiêu cũng như sự tiến triển) làm việc với khoảng 325 doanh nghiệp trên khắp Hoa Kỳ, giúp đỡ những công ty mà họ cho rằng chưa được phục vụ đầy đủ.

Bằng cách kết hợp các mô hình dựa trên phí và hoa hồng, O’Connell cho biết ông có thể cung cấp nhiều sản phẩm tốt hơn với chi phí thấp hơn so với nhiều tổ chức lớn trong nước vốn thường tránh làm việc với các công ty trong thị trường của ông. Vấn đề không chỉ nằm ở giá cả mà ông còn tập trung vào giá trị và trải nghiệm của khách hàng. (O’Connell vừa hoàn tất cuộc gọi với một khách hàng tiềm năng mà đại lý hiện tại để mặc họ tự quản lý các phúc lợi của mình.) Công ty của O’Connell cũng phát triển mạnh nhờ công nghệ — giúp quản lý phúc lợi, đồng bộ hóa bảng lương, v.v. — và sự trợ giúp từ một công ty nhân sự quốc gia chuyên cung cấp tài nguyên, video đào tạo, sổ tay nhân viên và truyền thông trên nhiều kênh.

Nhờ việc phát triển một quy trình sớm hơn nhiều tháng so với đối thủ cạnh tranh, ông có khả năng đàm phán tốt hơn các hợp đồng, tái tục và quyền lợi. Nhóm của ông đã đem lại sự khác biệt trong cách họ đang làm và khách hàng của họ thường đạt được thành quả mà họ không thể tưởng tượng được. O’Connell cho biết, các công ty vừa và nhỏ thường có doanh thu thấp hơn so với tầng lớp cấp cao, điều này giúp phát triển mối quan hệ dài hạn và giúp nhóm của ông phục vụ khách hàng tốt hơn cũng như mang lại kết quả nhất quán.

“Chúng tôi không muốn trở thành tất cả đối với mọi người nhưng là tất cả đối với những người mà chúng tôi phục vụ,” O’Connell tâm sự.

Phép lạ trong những con số

Trong vai trò Thành viên Hội đồng Toàn cầu Top of the Table và Chủ tịch Ban cố vấn, O’Connell muốn mở rộng số lượng thành viên được hưởng lợi từ cuộc Khảo sát Đối chiếu thường niên (do thành viên Top of the Table và Court of the Table thực hiện). Điều đó được thực hiện qua thảo luận bổ sung (bao gồm Phiên họp Chuyên sâu trong Hội nghị thường niên Top of the Table) cũng như một ủy ban quản lý doanh nghiệp, được điều chỉnh để chuyển dữ liệu từ cuộc khảo sát thành kết quả đầu ra cho thành viên.

“Tôi nghĩ nhiều tư vấn viên đã không sử dụng khảo sát vì sợ mất thời gian hoặc không có sẵn thông tin; nó có vẻ dễ gây nản chí,” O’Connell nói. “Sau khi tự mình hoàn thành, bây giờ tôi nhờ CFO của tôi làm việc đó và bạn có thể thực hiện theo từng mô-đun để chia nhỏ nó ra. Dù bạn giao việc đó cho nhân viên kế toán, người điều hành hay bất kỳ ai khác, đó có thể là một cách thực sự hiệu quả để học hỏi từ doanh nghiệp Top of the Table khác để phát triển doanh nghiệp của bạn.”

Việc cải tổ các ủy ban Top of the Table là để theo đuổi sáng kiến nhằm biến những nhóm này trở nên năng động và phản hồi tốt hơn với những gì khiến thành viên quan tâm. Trong vai trò mới của mình, O’Connell cũng sẽ giúp rà soát điều lệ chiến lược của Top of the Table và triển khai các kế hoạch nhằm tăng trưởng giá trị Top of the Table tại Nhật Bản, Hàn Quốc, Khu vực Đài Loan và Hồng Kông, Trung Quốc.

O’Connell chia sẻ: “Nếu muốn tăng số lượng thành viên, chúng ta cần gia tăng giá trị trong suốt cả năm ngoài hội nghị thường niên. Khi xem xét các thị trường khác, chúng ta có một bản kế hoạch tốt từ 10 năm qua về cách phát triển và xây dựng Top of the Table trên toàn cầu cho thành viên của mình.”

Chắc chắn, O’Connell biết cách vận dụng những ý tưởng hay và biến chúng thành hành động mạnh mẽ. Theo ông, tư duy phát triển là một trong nhiều yếu tố cốt lõi để đạt đến Top of the Table.

Ông kết luận: “Đó là việc đứng lên và cam kết tạo ra sự khác biệt, vô cùng tự hào về những gì bạn làm và mong muốn phát triển. Không làm những gì mà người khác làm. Bạn sẽ không bao giờ trở thành Top of the Table nếu mục tiêu của bạn giống những người khác.”

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Daniel O’Connell doconnell@nextlevel.agency