Khi việc phong toả do đại dịch tạo hố sâu cho nhiều ngành nghề, tôi quyết định sử dụng thời gian này làm bàn đạp cho doanh nghiệp của mình. Tôi đã sẵn sàng vì bản thân đã lên kế hoạch cho chuyến bay của mình từ bốn năm trước.

Khi lệnh phong tỏa xảy ra, tôi đã hoàn thiện, mài giũa quy trình năm bước của mình để tạo động lực cho công việc kinh doanh, khiến nó không hề bị ảnh hưởng. Đây là những bước giúp tôi vượt qua tất cả các rào cản, trở ngại, và cuối cùng chúng đã giúp tôi bỏ qua danh hiệu Court of the Table, bay thẳng đến danh hiệu Top of the Table.

1. Xây dựng thương hiệu cá nhân

Xây dựng thương hiệu có thể giúp xây dựng lòng tin nếu được sử dụng đúng cách. Hãy định vị bản thân theo cách tốt nhất có thể để đáp ứng mong đợi và nhu cầu của thị trường mục tiêu quan trọng nhất. Danh tiếng phải đến trước hành động và thương hiệu cá nhân phải nấn ná lại sau khi bạn rời đi. Phát triển cả hai yếu tố thông qua nội dung trực tuyến và bài đăng trên mạng xã hội bằng cách đưa lên bài viết và phát biểu tại các hội nghị. Ví dụ, tôi thường xuyên viết bài cho các tạp chí chuyên nghiệp về bảo hiểm và ngân hàng ở Hungary. Tôi định vị bản thân bằng cách cho khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại xem những mẩu tạp chí này trước và sau buổi gặp đầu tiên với họ để nhắc họ nhớ đến chuyên môn tài chính của tôi.

2. Khai thác thị trường có giá trị ròng cao

Ở đây không có đường tắt. Hãy bắt đầu bằng cách chinh phục nỗi sợ gặp chủ doanh nghiệp giàu sang và có ảnh hưởng lớn. Hành trình của tôi bắt đầu bằng việc trò chuyện với 10 đến 20 khách hàng tốt nhất của mình, cho họ biết chính xác người mà tôi đang tìm kiếm, người mà tôi muốn tiếp cận trong mạng lưới cá nhân của họ. Một trong những lý do mà khách hàng tốt không cho giới thiệu là họ không biết chúng ta đang tìm kiếm cái gì. Nếu chúng ta không biết thì làm sao họ có thể giới thiệu ai đó. Hãy xác định một cách chi tiết chân dung khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn là gì. Một khi chân dung khách hàng tiềm năng lý tưởng được mổ xẻ chi tiết, việc tìm kiếm họ và nhận được giới thiệu sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều.

3. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng trực tiếp

Hãy đào sâu hơn mạng lưới quan hệ hiện tại để tìm ra các trung tâm gây ảnh hưởng. Hãy tập hợp một nhóm những người có ảnh hưởng và phát triển hệ thống giới thiệu nội bộ nơi các bạn thường xuyên giúp đỡ lẫn nhau. Bằng cách này, bạn tạo ra văn hóa giới thiệu và trở thành đầu mối của mạng lưới giới thiệu này. Tôi thường xuyên tổ chức các chương trình cho nhóm của mình để họ không chỉ kết nối và gặp gỡ nhau mà còn lắng nghe những bài thuyết trình thú vị từ các diễn giả tôi mời đến.

4. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng trực tuyến

Cho phép tôi bóc mẽ ba lầm tưởng về việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng kỹ thuật số.

• Tìm kiếm khách hàng tiềm năng có giá trị ròng cao chỉ đơn giản là một trò chơi con số.
  Không, bạn phải tìm ra thị trường ngách của mình ngay cả trong phân khúc có giá trị ròng cao và đăng nội dung kinh doanh có liên quan để thu hút sự chú ý của họ. Sự kết hợp của câu trích dẫn tạo động lực và hình ảnh truyền cảm hứng kiểu cổ điển không phù hợp với họ. 
• Thu hút nhiều người theo dõi trên Instagram để khởi động công việc kinh doanh của bạn.
  Hoàn toàn ngược lại. Một cộng đồng nhỏ nhưng trung thành và gắn kết ngay bên trong thị trường mục tiêu của bạn có thể trở thành một thị trường khả thi để phát triển. 
• Bạn phải hỏi mọi người về mạng lưới quan hệ của họ để có được giới thiệu.
  Tôi sử dụng LinkedIn để định hình mạng lưới khách hàng, nhờ đó tôi có thể thu hẹp yêu cầu của mình đối với những người cụ thể. Sau đó, thay vì hỏi khách hàng xem họ biết ai, tôi có thể nhận được giới thiệu một cách tập trung hơn bằng cách cho họ biết tôi quan tâm đến ai trong mạng lưới của họ.

5. Chiến lược bán hàng cho hợp đồng lớn

Tôi tập trung vào ba lĩnh vực để đạt được những giao dịch lớn.

Hoạch định hưu trí: Hầu hết các khoản phí bảo hiểm lớn, định kỳ của tôi đều đến từ hoạch định hưu trí có mục đích và thận trọng. Trong chiến lược này, trước tiên tôi yêu cầu khách hàng trả lời ba câu hỏi quan trọng:

• Số tiền bạn muốn khi về hưu là bao nhiêu?
• Hàng tháng bạn cần bao nhiêu tiền khi về hưu?
• Bạn muốn bắt đầu nghỉ hưu khi nào?

Khi biết số tiền khi về hưu của khách hàng, bạn có thể đề xuất kế hoạch đúng đắn cho họ.

Hãy là người đưa ra ý kiến thứ hai: Khách hàng có thu nhập cao đã liên hệ với một số tư vấn viên rồi và sở hữu hơn một hợp đồng bảo hiểm. Hãy đưa ra ý kiến thứ hai về hợp đồng bảo hiểm hiện tại của họ và giáo dục họ cách suy nghĩ về tình hình tài chính của mình.

Các khoản đầu tư bù đắp rủi ro: Đặc biệt đối với doanh nhân, hãy trình bày những rủi ro mà doanh nghiệp của họ gặp phải, tình huống đó khiến thu nhập và tài sản của họ dễ bị tổn thương như thế nào. Sau đó, họ sẽ trở nên cởi mở với những ý tưởng nói lên tầm quan trọng của việc đầu tư bên ngoài hoạt động kinh doanh của họ.

Kế hoạch thăng thiên đã giúp tôi đạt được mục tiêu của mình và giành được danh hiệu Top of the Table trong vòng chưa đầy một năm và ngay trong đại dịch. Không có giải pháp nhanh chóng hay công thức kỳ diệu, nhưng nếu nỗ lực, công việc kinh doanh của bạn có thể đột phá lên một tầm cao mới.

Marta Kiraly là thành viên MDRT bảy năm đến từ Gyor, Hungary. Liên hệ với chị tại marta.borbala.kiraly@gmail.com.