Trong lĩnh vực bảo hiểm, phân tích và xác định chính xác nhu cầu của khách hàng tiềm năng là yếu tố cực kỳ quan trọng không chỉ giúp khách hàng đảm bảo kế hoạch tài chính mà còn giúp chuyên viên tư vấn nâng cao kỹ năng và đạt được niềm tin của khách hàng.  

Chị Trần Thị Hà, MDRT 7 năm và Court of the Table 4 năm từ Nghệ An, đã có những chia sẻ thiết thực về cách xác định đúng và đủ nhu cầu của khách hàng. 

Tham gia bảo hiểm toàn thời gian được hơn 1 năm nhưng chị Hà đã có 7 năm kinh nghiệm trong ngành. Trước đây chị là chuyên viên đào tạo tổ chức tại một bệnh viện tỉnh Nghệ An đồng thời cũng là tư vấn tài chính bán thời gian. Dù làm việc bán thời gian nhưng chị Hà đạt được những thành tựu đáng tự hào trong lĩnh vực bảo hiểm: liên tiếp đạt MDRT và gặt hái danh hiệu cao quý Court of the Table. Tuy nhiên, hai việc song song lấy của chị quá nhiều thời gian nên chị quyết định rẽ hẳn sang bảo hiểm vì tính nhân văn của ngành cũng như muốn có thêm thời gian cho gia đình. 

Là người tiên phong trong phân tích nhu cầu tài chính cho khách hàng tại khu vực miền Bắc Trung Bộ, 95% khách hàng của Hà đều được phân tích nhu cầu một cách chuẩn chỉnh và đúng.  

Vậy làm thế nào để phân tích và xác định chính xác nhu cầu của khách hàng ? 

“Làm bạn và tạo niềm tin để khách hàng sẵn sàng chia sẻ là cách duy nhất xác định được nhu cầu của họ. Mỗi gia đình, mỗi khách hàng có những chỉ số sức khoẻ tài chính cũng như khoản dự kiến tương lai hoàn toàn khác nhau, các chuyên viên tư vấn tài chính cần thông qua trò chuyện để nắm bắt thông tin về nền tảng kinh tế của khách hàng ở hiện tại và kỳ vọng của họ trong tương lai, từ đó phân tích chính xác nhu cầu và đưa ra những giải pháp phù hợp đáp ứng trọn vẹn mong muốn của khách hàng”, chị Hà nhấn mạnh. 

Với những khách hàng mới còn dè dặt, Hà sẽ nói “Cảm ơn vì sự tín nhiệm của anh/chị dành cho Hà, em biết xung quanh anh/chị có rất nhiều người làm tư vấn tài chính nhưng anh/chị đã dành cho em sự tin yêu. Để đáp lại, Hà biết trách nhiệm của mình rất lớn và Hà không muốn có sơ sót nào trong quá trình tư vấn bởi đây là hợp đồng sẽ gắn liền với mọi hành trình của anh/chị sau 10-20 năm.” Hà cũng sẽ thêm vào những câu hài hước để tạo không khí thoải mái “Trong tất cả mọi vấn đề anh/chị có thể nể nang nhưng lấy vợ và đầu tư tài chính thì anh/chị không cần nể ai cả vì nó liên quan đến anh chị một cách trực tiếp, lâu dài và gần như không thể thay đổi được.” “Em thật lòng chia sẻ rằng thiết kế cho khách hàng một hợp đồng bảo hiểm chỉnh chu không hề đơn giản, đặc biệt là làm thế nào để vừa sức cho anh/chị ở hiện tại nhưng cũng cần phù hợp ở tương lai trung và dài hạn. Những điều em Hà sắp trao đổi sẽ giúp đưa ra giải pháp bảo hiểm đúng và phù hợp với anh/chị, vì vậy em kỳ vọng sẽ nhận được sự tương tác nhiệt tình và mang tính trung thực cao nhất vì mọi thông tin anh/chị em mình trao đổi ở đây sẽ ảnh hưởng đến việc tính toán con số để xây dựng cho anh/chị kế hoạch bảo hiểm trọn đời. Nếu như thông tin không chính xác em Hà sẽ khó thiết kế một hợp đồng chuẩn chỉnh, em biết anh/chị là người thông thái và ý thức được điểu này, nếu anh/chị đã sắn sàng chúng ta sẽ vào làm việc với nhau khoảng 10 phút”. Với cách nói này, Hà tin chắc khách hàng sẽ cởi mở và trả lời đúng những gì được hỏi.  

Hà cũng nhấn mạnh đến kỹ năng đặt câu hỏi, theo đó cần có những câu hỏi tế nhị liên quan đến thu nhập của khách hàng như “Ngoài thu nhập chính thống và cụ thể, anh/chị có những khoản đầu tư nào khác hay không, có thể là những khoản đầu tư không mang tên mình nhưng nguồn thu về mình vì nhờ người khác đứng tên hộ …” 

Đối với Hà, mỗi khách hàng cần có hợp đồng bảo hiểm khác nhau, vì vậy cần “đo ni đóng giày” cho từng khách hàng. Để làm được điều đó, chuyên viên tư vấn cần phải trang bị cho mình những kiến thức uyên thâm trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Khi đó, khách hàng sẽ cảm thấy mình cần thiết đối với họ, hai bên sẽ làm việc trên nguyên tắc cùng thắng, dẫn đến cơ hội thành công nhiều hơn. 

“Vai trò của người tư vấn đỉnh cao là phải trở thành cố vấn tài chính cho khách hàng, cần dựa vào những thông tin khách hàng cung cấp để hoạch định tài chính tương lai cho họ. Khách hàng là người có nhu cầu nhưng họ không am hiểu về lĩnh vực này, chuyên viên tư vấn cần phân tích và đưa ra cho họ những nhu cầu khác nhau cùng những giải pháp chuẩn chỉnh nhất, vẽ cho họ một bức tranh tổng thể để họ hình dung”. Hà đánh giá cao việc lập bảng phân tích riêng cho từng khách hàng thông qua công cụ phân tích tài chính chuyên nghiệp, những điều khách hàng quan tâm thắc mắc đều được Hà giải đáp một cách nhanh nhất và đầy đủ nhất, chỉ với một cái nhấp chuột khách hàng có thể thấy rõ việc đóng phí sẽ như thế nào, dòng tiền đầu tư hiệu quả ra sao. 

“Khi mình đủ thông tin để đáp ứng nhu cầu cần biết của khách hàng, có những con số cụ thể trực quan sinh động, khách hàng sẽ dễ bị thuyết phục hơn”, chị Hà chia sẻ.  

Hà cũng thường xác định lại nhu cầu tài chính của những khách hàng có khả năng thăng chức và thêm thu nhập. Bản chất của bảo hiểm là bảo vệ đúng tầm trụ cột tài chính, vậy nên tại thời điểm khách hàng đang là nhân viên với mức lương 30-50 triệu thì bảo vệ 2 tỷ, nhưng khi họ lên được vị trí cao hơn, thu nhập cao hơn, lúc này chắc chắn cần đánh giá lại khách hàng vì vai trò kinh tế cũng như vị thế họ hoàn toàn khác, mức sống thay đổi, có thể trước kia thu nhập chưa cao họ chỉ cho con học trường cơ bản, bây giờ họ có thể cho con học quốc tế, sức nặng tài chính nhiều hơn, chi tiêu gia đình hàng tháng cũng tăng lên, lúc này mình cần xây dựng lại quỹ tài chính đủ an toàn để lỡ không may người trụ cột gặp rủi ro thì chất lượng cuộc sống của gia đình họ vẫn được đảm bảo, nhiệm vụ của chuyên viên tư vấn là phải tính được và làm cho khách hàng thấy được khoảng chênh giữa trước đây và hiện tại.  

“Muốn đi đường dài trong ngành bảo hiểm, các chuyên viên tư vấn cần rèn luyện tốt kỹ năng phân tích nhu cầu tài chính,” Hà khẳng định.  


Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com