Bạn giới thiệu bản thân với khách hàng tiềm năng. Bạn giới thiệu khách hàng với các trung tâm gây ảnh hưởng. Nhưng bạn đã bao giờ giới thiệu khách hàng với nhau chưa?

Với Ravi P. Rajpal, những buổi giới thiệu khách hàng với nhau này không chỉ là một cách mới mẻ để khách hàng kết nối với nhau mà còn giúp anh phát triển danh mục nội bộ gồm những người muốn giới thiệu anh với người khác.

Đối với thành viên MDRT 18 năm đến từ Mumbai, Ấn Độ, việc xây dựng một nhóm người ủng hộ bắt đầu bằng việc phân loại khách hàng theo các yếu tố khác nhau — bao gồm nghề nghiệp, thu nhập hàng năm, thậm chí cả lòng trung thành với doanh nghiệp — và phân bổ thời gian hàng tháng để giới thiệu khách hàng với nhau cũng như với các cộng sự và mối quan hệ của anh ấy. Cách tiếp cận này giúp Rajpal giải quyết vấn đề cho khách hàng một cách gián tiếp và dẫn đến sự giới thiệu trực tiếp từ bất kỳ ai biết ơn những nỗ lực của anh ấy.

Anh chia sẻ: “Đối với tôi, việc tạo kết nối trả lời ba câu hỏi. Làm cách nào khách hàng của tôi có thể hưởng lợi? Làm cách nào tôi có thể giúp gia tăng tài sản của họ? Làm cách nào tôi có thể giúp họ đạt được các mục tiêu cá nhân và tài chính?”

Những câu chuyện này cho tôi ý tưởng ngắn gọn về mức độ hiệu quả của những kết nối này:

Trong khi lập kế hoạch nghỉ hưu cho ba khách hàng làm việc cho cùng một công ty, Rajpal biết được rằng việc nghỉ hưu của họ phụ thuộc vào cổ phần họ nắm giữ trong công ty. Vì vậy, anh ấy đã giới thiệu họ với một khách hàng là kế toán viên công chứng và các khách hàng khác làm quản lý quỹ đầu tư tư nhân. Qua các kết nối này, khách hàng đã bán cổ phần của họ với giá 310 triệu đô la và mỗi người có 8 triệu đô la để đầu tư, điều mà họ đã thực hiện được thông qua Rajpal. Các nhà quản lý quỹ đầu tư tư nhân cũng giới thiệu anh với khách hàng tiềm năng khác, những người đã trở thành khách hàng và tạo thêm nhiều thu nhập. Kể từ đó, những người ủng hộ này đã giới thiệu Rajpal với chủ sở hữu mới của công ty.

Sau khi một khách hàng được thăng chức lên làm giám đốc cấp cao của một công ty dược phẩm lớn, Rajpal đã đề nghị các khách hàng của mình trên thị trường chứng khoán định giá công ty. Anh chia sẻ báo cáo này với khách hàng là giám đốc cấp cao đó và khuyến khích anh ấy mua thêm cổ phiếu theo chương trình sở hữu cổ phần dành cho nhân viên của công ty. Giá trị cổ phiếu tăng gấp bốn lần, cho phép khách hàng trả hết khoản thế chấp 15 năm trong ba năm và lương của anh ấy tăng 40% mỗi năm. Bây giờ khách hàng này liên tục giới thiệu Rajpal với đồng nghiệp của mình. 

Một khách hàng khác có đứa con cần nhu cầu đặc biệt và anh ấy lo lắng: “Ai sẽ hỗ trợ tài chính cho con tôi nếu có chuyện gì xảy ra với tôi?” Rajpal đã gặp một số khách hàng là luật sư để tìm hiểu cách lập quỹ tín thác để bảo vệ tài chính cho đứa trẻ. Khách hàng đã đầu tư vào các gói bảo hiểm hỗn hợp trọn đời cho đứa trẻ. Những giới thiệu sau đó của họ về Rajpal cho nhiều người khác đã giúp anh có thêm nhiều khách hàng.

Còn vài tháng nữa là đến sinh nhật lần thứ 50 của một khách hàng, Rajpal đã gọi cho chồng của khách hàng và đề nghị tổ chức một bữa tiệc sinh nhật bất ngờ. Anh đề nghị người chồng cung cấp thông tin liên hệ của bạn bè và người thân mà người vợ muốn mời đến bữa tiệc này và trực tiếp gọi cho họ. Tại bữa tiệc, họ cảm ơn anh và hỏi chồng của khách hàng: “Ravi là ai?” Kết quả: sự kiện này đã khiến 22 người có giá trị ròng siêu cao trở thành khách hàng và người ủng hộ Rajpal. 

THÊM NHIỀU CÁCH HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Ba đến năm năm một lần, Rajpal tổ chức tiệc trà chiều hoặc tiệc tối và mời khách hàng hàng đầu của mình tham dự một sự kiện kết nối. Bữa tiệc chỉ đơn giản là để cảm ơn khách hàng đã tin tưởng và mang đến trải nghiệm thú vị. Dưới đây là những cách khác để Rajpal kết nối với khách hàng. Đó là sự kiện bổ sung cho bốn buổi ăn sáng kết nối hoặc gặp gỡ ăn trưa mà anh tổ chức mỗi tháng với hai đến ba khách hàng.

• Giúp khách hàng tải ứng dụng của các công ty tài chính mà họ đang đầu tư và hướng dẫn họ cách quản lý quỹ
• Gửi đường dẫn thông tin về những nơi mà các quỹ của họ đầu tư vào và bảng so sánh với đối thủ cạnh tranh
• Đặt mua dài hạn các tạp chí về tiền tệ cho vợ/chồng và con cái vị thành niên của khách hàng
• Tổ chức hội thảo về cách thức giám sát tài sản gia đình cho vợ/chồng và con của khách hàng và khuyến khích họ mời bạn bè tham dự 
• Mời khách hàng tham gia các buổi hội thảo liên quan đến tiết kiệm

“Bạn không cần biết bất cứ điều gì về công việc kinh doanh của họ; tất cả những gì bạn cần là ý định gia tăng tài sản, mang lại giá trị và giảm bớt lo lắng về tài chính của họ,” Rajpal cho biết. “Để có được lòng tin và nổi bật so với đối thủ cạnh tranh, chúng ta phải làm điều gì đó thật nhanh và có tác động khiến nó chạm tới, lay động và truyền cảm hứng cho khách hàng và khách hàng tiềm năng của chúng ta.”

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Ravi Rajpal askravirajpal@gmail.com