Khi Mariant Carolina Navarro Protzel di cư từ Venezuela đến Mexico một tháng trước khi bắt đầu sự nghiệp dịch vụ tài chính của mình, cô không có mạng lưới bạn bè và gia đình trong nước mà các tư vấn viên năm đầu tiên thường dựa vào khi họ bắt đầu tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Chu kỳ bán hàng bắt đầu với việc có một ai đó để gọi điện. Vậy, thành viên MDRT năm năm đến từ Thành phố Mexico đã làm gì? Huấn luyện viên trong công ty bảo hiểm của Navarro Protzel đã giới thiệu cho cô hai công cụ — khảo sát đường phố và quy trình theo dõi hiệu suất hàng ngày — giúp cô tập trung vào các hoạt động nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và phát triển doanh nghiệp.

Một công cụ là bảng câu hỏi trên giấy. Trong sáu tháng đầu tiên ở đất nước mới lạ, Navarro Protzel đã đứng bên ngoài các khu văn phòng phức hợp lớn ở thủ đô của quốc gia này và tiếp cận người đi đường để hoàn thành bản khảo sát dài hai phút, gồm tám câu hỏi về hoạch định tài chính, tiết kiệm và quản lý rủi ro. Sau khi người qua đường trả lời những câu hỏi đó, cô hỏi họ có muốn một buổi tư vấn miễn phí không. Nếu họ đồng ý, cô lấy thông tin liên lạc của họ để sắp xếp cuộc hẹn sau đó.

Vùng an toàn

Đồng thời, cô được đào tạo cùng các đại lý thành công tại công ty và học cách thực hiện quy trình tìm hiểu thực tế, đưa ra lời khuyên hữu ích cho khách hàng và điều hành một cuộc họp hiệu quả. Tuy nhiên, cô đã phải vượt qua sự ngại ngùng để hỏi xin giới thiệu. Navarro Protzel coi hành động đó như một lời kêu cứu, thậm chí là van xin. Cuối cùng, cô nhận ra rằng việc đưa ra lời khuyên hữu ích, khiến khách hàng tiềm năng nghĩ về tương lai và dạy họ những công cụ cơ bản để quản lý tài chính cá nhân sẽ mang lại giá trị cho họ, nên cô có quyền hỏi xin giới thiệu mà không cảm thấy khó xử về điều đó.

Vì vậy, gần cuối buổi gặp đầu tiên với khách hàng mới, cô sẽ yêu cầu họ chấm điểm cho lời khuyên mà họ nhận được: Bạn nghĩ gì về cuộc trò chuyện hôm nay của chúng ta? Những kiến thức bạn thu lượm được là gì? Điều gì đã giúp bạn nhiều nhất? Tiếp theo, cô áp dụng kỹ thuật đặt câu hỏi với câu trả lời “có” bằng cách đặt câu hỏi cho khách hàng, thường là ba câu với câu trả lời dễ dàng là “có”. Mô hình lặp đi lặp lại của việc nói “có” thành tiếng, trong thâm tâm hoặc gật đầu đồng ý sẽ đưa khách hàng đến phản ứng theo thói quen mà, theo lý thuyết, khiến đề xuất dễ được chấp nhận hơn. Sau đó, cô đặt câu hỏi mà cô thực sự muốn họ trả lời với kịch bản này: Navarro Protzel sẽ nói: “Tôi sẽ đề nghị bạn chia sẻ tên của 10 người mà bạn chắc chắn cần gặp tôi. Họ cần có những đặc điểm sau: Bạn ngưỡng mộ tài chính của họ. Họ có thể kiếm được nhiều tiền như bạn hoặc thậm chí nhiều hơn, tức là những người khiến bạn nghĩ rằng, nếu tôi kiếm được nhiều tiền như bạn tôi, tôi đã đạt được nhiều mục tiêu hơn anh ấy tính đến bây giờ.” Sau đó, cô sẽ yêu cầu khách hàng mở danh bạ trên điện thoại di động, xem ai phù hợp với các tiêu chí đó và đọc tên họ lên.

Navarro Protzel trải lòng: “Tôi đã tự hứa với bản thân rằng tôi sẽ tạo ra một danh sách giới thiệu lớn đến mức không bao giờ tôi còn phải điền vào bảng câu hỏi trên đường phố nữa, chừng nào tôi còn làm nghề này.”

Cô đã tìm kiếm các phương pháp khác để xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng và sử dụng công cụ thứ hai từ các huấn luyện viên, đó là hệ thống 25 điểm. Hệ thống lập kế hoạch này lấy mục tiêu hàng năm, hàng quý của tư vấn viên và chia nhỏ chúng thành thói quen hàng ngày nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh và giúp đỡ khách hàng. Khi sử dụng công cụ theo dõi hoạt động hàng ngày, tư vấn viên kiếm được điểm cho các hoạt động như gọi điện ngẫu nhiên cho khách hàng tiềm năng, sắp xếp cuộc hẹn, liên hệ với khách hàng tiềm năng, lên lịch cuộc hẹn và hoàn thành cuộc phỏng vấn tìm hiểu thực tế, tất cả đều nhằm mục đích kiểm ít nhất 25 điểm mỗi ngày. Vì vậy, ngay cả khi tư vấn viên không chốt được hợp đồng bảo hiểm vào một ngày cụ thể, thì ít nhất hệ thống cũng xác nhận rằng họ đang làm việc cần thiết để xây dựng hệ thống khách hàng tiềm năng để biến thành khách hàng.

Mục tiêu của Navarro Protzel là có ít nhất năm cái tên mới để gọi mỗi ngày. Số liệu thống kê về các cuộc gọi ngẫu nhiên cho thấy 70% khách hàng tiềm năng qua cuộc gọi ngẫu nhiên hủy bỏ cuộc hẹn ban đầu, cao hơn đáng kể so với tỷ lệ “thị trường ấm áp” (khách hàng tiềm năng quen thuộc với tư vấn viên), khi chỉ 30% cuộc hẹn ban đầu bị hủy bỏ. Khi biết được những con số đó, Navarro Protzel hiểu rằng cô cần phải sắp xếp lịch hẹn dầy hơn để đạt được kết quả tương tự như đồng nghiệp kỳ cựu.

“Việc khách hàng tiềm năng có đến cuộc hẹn hay không, hoặc họ có nhận cuộc gọi hay không, là điều nằm ngoài tầm kiểm soát. Do đó, tôi đã lên lịch cho trung bình 20 cuộc hẹn đầu tiên mỗi tuần, để có thể gặp khoảng sáu khách hàng tiềm năng mới cho cuộc hẹn đầu tiên. Thói quen này giúp tôi nhận được ít nhất 100 lượt giới thiệu mỗi tháng,” cô giãi bày. Tôi theo dõi hoạt động của mình trên Excel và tiến độ của tôi được tính toán tự động, nó cho phép tôi đánh giá hiệu suất, xu hướng và dự đoán những kết quả mà tôi muốn đạt được dựa trên các chỉ số hiệu quả.”

Tự tin chắc chắn

Đối với mọi tư vấn viên không có địa chỉ liên hệ để gọi điện, Navarro Protzel khuyên họ đừng bỏ cuộc.

“Có rất nhiều cách để có được tên mọi người. Nếu đang làm việc với thị trường tự nhiên của mình, hãy sắp xếp một cuộc hẹn với từng người bạn, ít nhất là 10 người, để cho họ biết bạn vui mừng và phấn khích như thế nào về dự án mới của mình. Cho họ biết sự nghiệp này tuyệt vời như thế nào và có ý nghĩa gì đối với bạn,” cô khuyên nhủ.

Nếu gặp khó khăn với việc hỏi xin giới thiệu, hãy nhìn vào bên trong con người bạn để tìm hiểu điều gì đang ngăn cản bạn hỏi xin tên mọi người.

“Bạn sẽ muốn hướng tâm trí vào những điều sau: Tôi đang làm việc tốt một cách đáng kinh ngạc; Tôi làm một công việc tuyệt vời là đưa ra lời khuyên, và khách hàng của tôi luôn giới thiệu tôi với những người khác. Quý vị muốn giới thiệu tôi với ai, thưa Khách hàng tiềm năng?”

Carina Madrid và Adrian Charansonnet viết bài cho Team Roma, cơ quan hỗ trợ MDRT phát triển nội dung cho khu vực Châu Mỹ Latinh. Liên hệ carina@romacompany.mx or adrian@romacompany.mx.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Mariant Navarro Protzel mariant.navarro@gmail.com