Thực hiện cú nhảy

Học hỏi
>
Thực hiện cú nhảy

Thg1 03 2023 / Round the Table Magazine

Thực hiện cú nhảy

Thành viên Top of the Table chia sẻ cách họ tiến từ Court of the Table lên cấp độ cao hơn.

Chủ đề được bàn tới

Tiếp thị mục tiêu Quy trình kinh doanh Quản lý thời gian Trung tâm gây ảnh hưởng

Không có câu trả lời dễ dàng khi nói đến thành công. Nhưng vẫn có câu trả lời.

Sau khi liên hệ với các thành viên Top of the Table trên khắp thế giới để hỏi về cách đưa doanh nghiệp của mình từ Court of the Table lên Top of the Table, họ đã chia sẻ những thách thức lớn nhất ngăn cản họ tiến lên cấp độ cao hơn là gì và đâu là những thay đổi quan trọng nhất họ đã thực hiện để vượt qua những khó khăn đó. Dưới đây là một số đúc kết mà chúng tôi đã thu nhận được.

Các thành viên gồm:

Robert Cullen, FSCP, MBA, thành viên MDRT 11 năm đến từ King City, California, Hoa Kỳ
Nektarios Karkotis, CFP, B Econ, thành viên MDRT sáu năm đến từ Perth, Tây Úc, Úc
Craig L. Kirsner, MBA, thành viên MDRT sáu năm đến từ Coconut Creek, Florida, Hoa Kỳ
Corey A. Metz, CLU, thành viên MDRT 23 năm đến từ Dallas, Texas, Hoa Kỳ
Reem Shukha, thành viên MDRT 10 năm đến từ Nazareth, Israel
Glen Wong, thành viên MDRT tám năm đến từ Hồng Kông, Trung Quốc

Được thúc đẩy nhờ hệ thống

Cullen: Việc đặt các hệ thống và quy trình vào đúng chỗ đã giúp tôi đạt được Court of the Table. Tôi nhận ra rằng nếu đặt mục tiêu cao hơn một chút, sẽ không quá khó để nhảy lên Top of the Table. Vậy, thách thức lớn nhất là gì? Chính bản thân tôi! Tôi biết nếu tự ép mình và gắn với một hệ thống, tôi sẽ đạt được danh hiệu Top of the Table. Tôi đạt được danh hiệu này vào năm 2018 và liên tục duy trì từ đó đến nay.

Karkotis: Cần có tư duy để tiếp tục thực hiện công việc khó khăn này. Tôi đã năng theo dõi tỉ mỉ khách hàng tiềm năng của mình và biến điều này thành một trò chơi khích lệ tôi thực hiện một cuộc gọi nữa, gửi một email nữa cho đến khi điều đó trở thành nguyên tắc và mang lại các kết quả như ý. Sau đó, tôi cảm thấy mệt mỏi, chán nản, làm việc kém vui và giảm nhiệt huyết. Đó không còn là một trò chơi nữa khi kết quả sụt giảm dần.

Tôi quay lại mục tiêu ban đầu của mình và lý do tại sao tôi đặt ra những mục tiêu đó để xác định xem chúng còn có ý nghĩa và tầm quan trọng với tôi như trước kia hay không. Sau đó, tôi lùi lại, xem xét bảng tính theo dõi của mình và nhận ra những kết quả, thông tin tuyệt vời mà tôi đã thu thập về bản thân, khách hàng và khách hàng tiềm năng qua những con số, câu chữ, ghi chú và biểu đồ đó. Kiểm điểm lại bản thân, tôi nhận ra mình sẽ đạt được kết quả tốt nhất khi không quá coi trọng kết quả và thay vào đó tôi vui vẻ khi gọi điện, gửi email, trò chuyện với mọi người và trau chuốt lời nói. Khi tôi giảm bớt tính nghiêm trọng, bớt tính cá nhân và vui vẻ hơn thì kết quả đến rất nhanh. Hãy tự kiểm điểm, theo dõi tiến bộ của bản thân, làm việc một cách vui vẻ.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Kirsner: Gặp mặt đủ khách hàng có giá trị ròng cao (HNW).

Metz: Tôi đã giăng lưới quá rộng trong phần lớn sự nghiệp của mình. Tôi giăng lại mẻ lưới, dồn vào một nhóm nhỏ những người thích xem bóng rổ chuyên nghiệp của giải Mavericks, uống cocktail, tham dự webinar. Nếu làm điều đó sớm hơn, tôi nghĩ mình đã thành công hơn. Theo tôi, việc tạo ra mạng lưới rộng khắp khi còn trẻ là điều tuyệt vời, nhưng nếu phải làm lại điều này, tôi sẽ đào bới các mối quan hệ có tương tác với tôi và đào sâu hơn, nhanh hơn.

Khoảng tám năm trước, tôi quyết định lục lọi trong danh sách 100 người của mình và tìm ra 20 người có tương tác và dành thời gian cho tôi. Kể từ đó, tôi đã đào sâu và tạo ra một danh sách con gồm ba hoặc bốn kế toán viên công chúng được cấp phép, luật sư và nhà quản lý tiền bạc. Tôi tập trung vào những người tôi thực sự đã gắn bó qua nhiều năm. Từ đó, tôi đã gặt hái rất nhiều thành công với một số chuyên gia hành nghề hoạch định tài chính trong thị trấn, họ đã mang lại nhiều hợp đồng lớn. Tôi còn có mối quan hệ mật thiết với nhiều luật sư. Đó là cấu phần chính: cơ cấu trung tâm gây ảnh hưởng (COI). Một việc tôi cũng đã thực hiện là đặt mục tiêu có sáu kết nối với COI mỗi tháng. Đó có thể là bữa sáng, bữa trưa, hội thảo hoặc hội thảo trực tuyến do tôi tổ chức hoặc cuộc gọi Zoom. Dù đó là gì, tôi cũng có sáu kết nối với một COI mỗi tháng và theo dõi các kết nối này trong sổ ghi chép. Tôi đã làm điều này trong một vài năm. Vừa nãy, tôi đã giới thiệu một giao dịch tốt đẹp cho một luật sư mà tôi đã làm việc cùng được hai năm. Tôi đã giới thiệu anh với hai khách hàng lớn, và biết chắc rằng nếu họ cần đến bảo hiểm, luật sư này sẽ nghĩ ngay đến tôi. Tôi theo dõi mọi thứ mình làm và tập trung chú ý vào những người này, vậy nên tôi giao tiếp với họ nhiều hơn.

Nuôi dưỡng trung tâm gây ảnh hưởng (COI)

Metz: Trung tâm gây ảnh hưởng là vô cùng quan trọng. Từ lâu, tôi đã lập một danh sách các COI: luật sư, CPA, chuyên gia hoạch định tài chính, người quản lý tiền, chuyên gia bảo hiểm tài sản và tai nạn, và thậm chí cả vốn cổ phần tư nhân. Tôi lập một danh sách gồm tất cả những người tôi biết, và trong vài năm tôi miệt mài theo đuổi một danh sách lớn có lẽ lên đến hơn 100 người. Thỉnh thoảng, tôi gửi cho họ các bản tin, hoặc thông tin cập nhật về ngành hoặc ý tưởng và gửi chúng cho từng nhóm tùy thuộc vào nhóm nào quan trọng. Tôi cũng mời họ tham gia các webinar. Theo thời gian, tôi nhận ra rằng quy tắc 80/20 là hiệu quả hơn.

Tôi lùi lại và xem bảng tính theo dõi của mình và nhận ra những kết quả, thông tin tuyệt vời mà tôi đã có thể thu thập về bản thân.
—Nektarios Karkotis

Động lực

Shukha: Tôi đã nỗ lực rất nhiều để giành được danh hiệu Court of the Table. Tôi nghĩ rằng thế là đủ và tôi có thể nghỉ ngơi. Nhưng tôi phát hiện ra rằng mình không thể dừng lại vì tôi không thể giữ vững cấp độ Court of the Table nếu không tiếp tục làm việc chăm chỉ, nghĩ ra nhiều ý tưởng mới khác để giúp tăng doanh số và tìm thêm khách hàng mới. Như vậy, tôi có thể nói rằng thách thức lớn nhất là chính bản thân tôi!

Wong: Một số người có thể nói đó là nhờ mạng lưới mối quan hệ, chất lượng khách hàng tiềm năng hoặc kiến thức của bạn. Tôi luôn nói rằng đây là những trụ cột quan trọng để đạt được danh hiệu Top of the Table, nhưng yếu tố then chốt của vấn đề là niềm tin. Chính niềm tin cho dù bất kể điều gì xảy ra và thời gian còn lại là bao lâu khiến chúng ta vẫn vững tin mình đang ở cấp độ Top of the Table. Chúng ta tin rằng chúng ta xứng đáng có được sự thành công.

Tiếp tục tin tưởng là điều khó khăn nhất. Để vượt qua những khó khăn này, tôi luôn phải ý thức rất rõ về những suy nghĩ nội tâm và trạng thái tinh thần của mình, đặc biệt trong giai đoạn thử thách. Một số điều đã giúp tôi là thiền định, tập thể dục mỗi buổi sáng, đọc sách, khẳng định bản thân, hình dung và xem xét các mục tiêu của mình. Tôi làm những việc này từ 5:30 đến 7 giờ sáng và thói quen buổi sáng này thực sự hữu ích với tôi.

Tiếp thị mục tiêu

Cullen: Một cấu phần của hệ thống mà tôi đã thiết lập là tập trung hỗ trợ mọi người đăng ký tham gia chương trình bảo hiểm sức khoẻ Medicare Advantage, các chương trình thực phẩm chức năng và thuốc theo đơn. Đó là nhóm người sắp nghỉ hưu và việc giúp họ có Medicare dễ dàng mở ra cơ hội trò chuyện về các khoản đầu tư. Mọi người biết ơn tôi vì đã giúp họ thực hiện suôn sẻ chương trình Medicare nhiều đến mức họ vui vẻ giao phó khoản đầu tư của họ cho tôi. Vì cả hai việc này đều được tính vào MDRT, nên nó đã giúp tôi giữ vững danh hiệu Top of the Table trong vài năm qua.

Kirsner: Chúng tôi tổ chức các buổi hội thảo kiêm ăn tối để gặp khách hàng tiềm năng mới và một trong những điều hay nhất chúng tôi đã làm là mời thêm luật sư về hoạch định di sản nói chuyện tại hội thảo. Họ thảo luận các chiến lược giúp bảo vệ tài sản mà bạn để lại cho con cái trong các vụ ly hôn, kiện cáo và đòi nợ. Họ cũng thảo luận về việc giữ gìn tài sản của bạn trong phạm vi huyết thống gia đình. Đây là những mục tiêu quan trọng của khách hàng HNW và điều đó tạo ra sự khác biệt lớn trong doanh nghiệp của chúng tôi, vì rất nhiều khách hàng HNW đến hội thảo của chúng tôi để lắng nghe luật sư. Bạn phải tìm luật sư phù hợp để làm việc cùng, điều này đôi khi không dễ dàng. Nói chung, luật sư tại các công ty lớn có thể không phù hợp; tốt hơn bạn nên tìm một công ty có một hoặc hai luật sư chuyên về hoạch định di sản. Họ thường linh hoạt hơn khi làm việc với khách hàng của bạn dựa trên các điều kiện là một phần trong nhóm chuyên gia hoạch định của bạn. Các luật sư mà chúng tôi làm việc cùng có thể giảm phí hoạch định di sản cho khách hàng của chúng tôi, vì chúng tôi có thể tiết kiệm rất nhiều thời gian cho họ. Điều đó khiến khách hàng dễ dàng chọn phương án tiếp cận nhóm của chúng tôi hơn.

Shukha: Trong 10 năm qua, tôi nhận ra rằng mình cần tăng cường tiếp thị kỹ thuật số và tạo nhiều kết nối hơn với khách hàng thông qua việc sử dụng các biểu tượng thể hiện cảm xúc nhằm thu hẹp khoảng cách giữa họ và tôi, vừa để giữ liên lạc, vừa để hiện diện trong mọi sự kiện quan trọng trong cuộc đời họ. Vì vậy, tôi đã thực hiện rất nhiều chiến dịch thể hiện tình cảm. Đó có thể là tin nhắn SMS hoặc bài đăng trên mạng xã hội nhằm kỷ niệm các sự kiện quan trọng trong đời khách hàng như đám cưới, sinh con, sinh nhật tuổi 16 ngọt ngào của những đứa nhỏ đó, v.v. Những việc làm này củng cố mối quan hệ với khách hàng và cũng tạo thêm nhiều khách hàng tiềm năng, giúp tôi tăng doanh số.