Có lẽ phải mất hàng năm trời tư vấn viên tài chính mới có thể phát triển được sự nhạy bén trong kinh doanh và kết nối thành công với khách hàng tiềm năng để biến họ thành khách hàng có giá trị ròng cao (HNW). Họ mở mang kiến thức kinh doanh, mạnh mẽ phát triển sự hiện diện trên thị trường và nỗ lực hết sức để tăng trưởng kinh doanh, nhưng vẫn không tiếp cận được nhóm khách hàng hàng đầu. 

Dù việc nuôi dưỡng mối quan hệ với nhóm HNW có thể không đến ngay lập tức, nhưng thời gian bỏ ra đồng nghĩa với việc đưa doanh nghiệp của bạn lên một tầm cao hơn sau này. Chúng tôi đã nói chuyện với các chuyên gia trong lĩnh vực này, những người làm việc với một số khách hàng HNW và được biết: thành công của họ không phải trong nháy mắt hay tình cờ. Họ chia sẻ các chiến thuật khác nhau đã được áp dụng để thuyết phục các khách hàng đáng ao ước này, trong một số trường hợp họ phải mất hàng năm trời làm việc với các tổ chức không liên quan để tiếp cận thế giới của những người HNW. 

Tìm họ ở đâu

Phát triển một chiến lược dài hạn đòi hỏi phải xây dựng mối quan hệ vững chắc với các thành viên khác trong cộng đồng. Điều đó có nghĩa là phải tham gia các tổ chức và nhóm phi lợi nhuận mà các cá nhân HNW có dính dáng tới, theo Bryce M. Sanders, chủ tịch Công ty Perceptive Business Solutions Inc., một công ty tư vấn chuyên đào tạo các tư vấn viên tài chính về xây dựng quan hệ với người HNW. 

Sanders đề xuất tham gia ít nhất ba tổ chức, như tổ chức cứu trợ động vật, viện bảo tàng hoặc phòng thương mại địa phương. Theo Sanders, những tổ chức này sẽ có sự kiện hàng tháng — hãy tham gia ít nhất một lần một tháng cùng với mục tiêu gặp gỡ ít nhất sáu người mỗi khi bạn tham dự. 

Glory Xavier, thành viên MDRT 15 năm đến từ Dubai, Các Tiểu Vương quốc Ả rập Thống nhất, cũng cho lời khuyên tương tự, đồng thời nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng chữ tín theo thời gian. “Bạn trở thành một phần của gia đình họ, và điều đó dẫn đến một mối quan hệ rất lâu dài,” chị cho biết. Chị đã xây dựng doanh nghiệp với khách hàng HNW một phần nhờ tương tác với họ khi tham dự các giải đánh golf. Thành công trên sân cỏ đã đẩy mạnh danh tiếng của chị và mang đến nhiều khách hàng mới, chị chia sẻ. “Tôi đã thắng nhiều giải đấu, mọi người ngưỡng mộ và muốn biết tôi làm nghề gì,” chị lý giải.

Một cách tiếp cận khác để tìm khách hàng tiềm năng HNW là làm một việc mà hầu hết các tư vấn viên tài chính đã làm: đề nghị khách hàng hiện hữu cho mối giới thiệu. Nhưng hỏi ai mới là quan trọng, Bill Cates, CSP, CPAE, huấn luyện viên cho tư vấn viên tài chính về vấn đề giới thiệu, nhận định. Người được giới thiệu từ khách hàng để trở thành khách hàng tiềm năng nếu có tình trạng tài chính ngang ngửa thì là tốt nhất, Cates lý giải. Do vậy, người được giới thiệu từ khách hàng quản lý cấp cao có khả năng trở thành khách hàng tiềm năng thuộc nhóm quản lý cấp cao hoặc cấp giám đốc. 

Cates cho rằng việc hướng dẫn khách hàng kỹ càng về đối tượng giới thiệu đang được bạn tìm kiếm là chìa khóa cho việc thu hẹp phạm vi tìm kiếm người HNW. “Do vậy, nếu bạn đề cập vấn đề này bằng cách nói (với khách hàng): ‘Tôi muốn nói với anh/chị đối tượng tôi tìm kiếm,’ điều đó cũng ổn, nhưng đó là kiểu tiếp cận tập trung vào tư vấn viên/môi giới. Tôi đề nghị bạn đổi cách tiếp cận đó sang cách tiệp cận tập trung vào khách hàng và nói với họ như: ‘Tôi muốn anh/chị biết đối tượng khách hàng phù hợp nhất với quy trình được tôi thiết kế .” 

Việc ý thức được khách hàng lý tưởng của bạn là ai là chìa khóa để tập trung nỗ lực của mình, Tristan Karl Robert Hartey, thành viên MDRT tám năm đến từ Chester, Anh, Vương quốc Anh nhận định. Đó là lý do tại sao hàng năm doanh nghiệp của anh lại tiến hành rà soát chân dung khách hàng lý tưởng. Giá trị ròng của chân dung khách hàng cụ thể tăng 10% đến 20% mỗi năm, Hartey cho biết. Điều này cho tư vấn viên có cái nhìn rõ ràng hơn về những gì cần nói khi hỏi xin giới thiệu từ 50 đến 100 khách hàng hàng đầu của mình. 

Anh bổ sung thêm rằng tư vấn viên cũng phải nhắc đến vấn đề này khi trao đổi với khách hàng của mình. Chẳng hạn, khi trình bày anh nói với họ về con số giá trị tài sản của khách hàng lý tưởng. Theo thời gian, khi khách hàng nhận thấy ngưỡng đó tăng trưởng, họ sẽ hiểu được loại khách hàng tiềm năng tư vấn viên tìm kiếm là ai. 

Cách đối xử khách hàng HNW

Tìm được khách hàng trong danh sách khách hàng loại A chỉ là bước đầu trong quá trình xây dựng doanh nghiệp — có thể tư vấn viên cần thay đổi cách tiếp cận để quản lý và đối xử với nhóm khách hàng đặc biệt này. Giống Xavier, Diana Zhu, 

thành viên MDRT 13 năm đến từ Singapore, khuyên nên làm nhiều hơn những gì vai trò tư vấn viên tài chính đòi hỏi. 

Trong một ví dụ, Zhu lên lịch hẹn kiểm tra sức khỏe cho một trong những khách hàng đang lo lắng về sức khỏe của cha mẹ già. “Về cơ bản, tôi đã giúp sắp xếp kiểm tra y tế toàn diện cho khách hàng và đại gia đình của anh ấy,” chị cho biết. Đây là một kiểu kết nối vượt quá mối quan hệ làm ăn giữa khách hàng và tư vấn viên. Mặc dù đây là một việc có thể chỉ cần vài cú điện thoại và gửi email để phối hợp mọi thứ, nhưng đó là một cử chỉ thực sự được khách hàng của tôi đánh giá cao vì nó khiến anh ấy cảm thấy ngoài việc làm ăn và các hợp đồng bảo hiểm mà tôi đang tư vấn cho anh ấy, tôi còn có thể hỗ trợ trong các lĩnh vực mà anh ấy lo lắng và quan ngại.”

Việc phát triển một chiến lược dài hạn đòi hỏi phải xây dựng mối quan hệ vững chắc với các thành viên khác trong cộng đồng. 

Chị cũng khuyên không bao giờ được thúc ép khách hàng HNW để bán sản phẩm và phải luôn giữ vững chữ tín với họ. Điều này đòi hỏi sự bảo mật, thậm chí với các thành viên khác trong gia đình trong một số trường hợp, chị cho biết. “Phần lớn những người ở cấp cao rất kín tiếng trong một số mặt nhất định của cuộc sống. Khi bạn có thể giữ bí mật theo một cách mà họ đánh giá cao, nhiều khả năng họ sẽ chia sẻ nhiều hơn với bạn về đời tư của họ.”

Cuối cùng, Zhu cho rằng các khách hàng hàng đầu này rất bận rộn và thường bị xao nhãng bởi các nghĩa vụ khác, cho nên cần phải nhanh chóng đi vào vấn đề và giữ mọi điều cô đọng. “Họ luôn luôn thích nghe bức tranh tổng thể, khái niệm tổng thể, một thứ gì đó đơn giản, rõ ràng,” chị giải thích. 

Giữ chân khách hàng loại A

Việc tìm được khách hàng HNW chỉ là một nửa chặng đường— tư vấn viên phải hiểu cách giữ chân họ. Trong phần lớn các trường hợp, những người giàu có này có mọi thứ họ muốn, cho nên có thể khó mà tìm được cho họ một món quà để thể hiện tấm lòng của bạn, theo Adam Thomas Rex, CFP, AIF, thành viên MDRT 12 năm đến từ Virginia Beach, Virginia, Hoa Kỳ. Rex gợi ý quyên góp tiền cho tổ chức từ thiện yêu thích của họ như một cách thể hiện lòng biết ơn của bạn. “Họ không cần bạn khen phò mã tốt áo” anh đùa. Nhiều khách hàng HNW của anh tham gia nhiều tổ chức từ thiện khác nhau, do vậy doanh nghiệp của anh đã liên hệ với tất cả các tổ chức đó và hỏi đâu là tổ chức ưa thích của họ và lý do tại sao. Sau đấy doanh nghiệp ủng hộ tiền cho quỹ từ thiện đó dưới danh nghĩa của mình và nhắc tới khách hàng như là đầu mối liên kết với tổ chức. Điều này làm giảm bớt mọi mối e ngại liên quan đến việc tặng quà cho khách hàng. Đôi khi họ thay đổi cách tiếp cận đi một chút bằng hình thức cá cược thân thiện. Trong mùa thi đấu bóng rổ Tháng Ba Nảy lửa giữa các trường đại học ở Mỹ, doanh nghiệp sẽ thách đố với khách hàng. “Chúng tôi đã tổ chức một giải thách đấu với một vài khách hàng cực giàu khác,” anh cho biết. Và chúng tôi sẽ quyên góp cho tổ chức từ thiện của họ. Nếu chúng tôi thắng một vòng, họ sẽ đóng góp cho quỹ từ thiện do chúng tôi chọn lựa.”

Chính những hình thái chi tiết này đã dẫn đến các mối liên kết bền chặt hơn và tạo dựng lòng trung thành với khách hàng. “Họ thấy chúng tôi bỏ tiền túi ra, và thực tế là như vậy, điều này cũng giúp họ gắn kết với chúng tôi để có thể nói: ‘Ồ, những người này không chỉ làm ăn vì bản thân họ.’”

Đối với những người không chỉ tìm cách giữ chân mà còn phát triển khách hàng loại A, hãy nỗ lực tìm cách kết nối với khách hàng hiện có trong danh sách.

Nhưng theo Rex, đó không phải là cách duy nhất để lôi kéo sự chú ý của khách hàng, mà còn phải hiểu tầm quan trọng của việc để ý đến những điều mà khách hàng HNW chia sẻ về đời tư của họ và tận dụng các thông tin đó để gắn kết chặt chẽ hơn. Chẳng hạn, một khách hàng đề cập lễ kỷ niệm 50 năm đám cưới của họ sẽ diễn ra trong bốn năm nữa. Rex ghi lại điều đó trên lịch, và bốn năm sau, khách hàng được chào đón với tấm biển “mừng 50 năm hạnh phúc” khi họ bước vào phòng họp. Họ rất ngạc nhiên: “Làm thế nào mà anh biết được?” Rex kể.

Đối với những người không chỉ tìm cách giữ chân mà còn phát triển khách hàng loại A, Zhu gợi ý nỗ lực kết nối với những khách hàng hiện có trong danh sách của bạn. Việc xây dựng mối quan hệ với những khách hàng này sẽ tạo nên một “nền kinh tế nhỏ” ở họ. “Nó cho phép họ xây dựng tình bạn với những người trong cùng hoặc ngoài ngành, và cũng sẽ giúp họ đẩy mạnh công việc kinh doanh dưới một hình thức nào đó,” chị cho biết.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Bill Cates billcates@referralcoach.com
Tristan Hartey tristan@harteywm.co.uk
Adam Rex arex@cfspro.com
Bryce Sanders brycesanders@msn.com
Glory Xavier glory@elixirwealth.com
Diana Zhu dianazhu81@yahoo.com