Bước chân vào ngành bảo hiểm mới từ tháng 7/2019, nhưng đến nay chị Nhi đã có 3 năm liên tiếp là MDRT nhờ có bí quyết xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Phương châm làm việc của chị không phải là làm một người bán hàng mà là trở thành người bạn biết quan tâm và sẻ chia để khách hàng gửi trọn niềm tin. 

Từ một khách hàng trở thành trung tâm ảnh hưởng  

Theo quan điểm của chị Nhi, mỗi một khách hàng đều sẽ là trung tâm ảnh hưởng trong mạng lưới mối quan hệ của họ mà không nhất thiết phải là một người nổi tiếng. 

Trong quá trình làm việc, chị kể đã có một gia đình để lại cho mình nhiều ấn tượng: “Tôi từng có một khách hàng mà người con mua cho mình và ba mẹ. Nhưng ba mẹ không tin vào bảo hiểm, khi ngồi nghe tôi nói cô chú chỉ cảm thấy đây là con mua cho mình thôi chứ thật lòng thì không tin tưởng. Nhưng sau đó có lần cô chú đi khám, chụp lại giấy tờ cho tôi và được làm thủ tục hoàn tiền nhanh chóng nên cô chú đã tin tưởng hơn. Sau đó gia đình này đã mua thêm cho cả chị gái và hai cháu nhỏ nữa. Ngoài ra còn giới thiệu thêm cho tôi một người bạn khác cũng tham gia bảo hiểm”. 

Đối với chị Nhi mà nói, bán được hàng chưa phải là điểm cuối của hành trình. Chị cho rằng không nên “bỏ mặc khách hàng” mà vẫn cần chủ động quan tâm, hướng dẫn họ thực hiện các thủ tục để nhận quyền lợi thì mới xây dựng được mối quan hệ lâu dài. 

Một lần khác, chị Nhi cũng gặp được khách hàng đặc biệt khi cũng là “đồng nghiệp”, chị kể: “Có một khách hàng của tôi làm việc ở ngân hàng. Hiện nay hầu hết các ngân hàng đều có bán bảo hiểm, nhưng vị khách này lại chọn tôi thay vì dùng sản phẩm của cơ quan mình. Điều đặc biệt là sau khi kết nối được với vị khách này, tôi đã có thêm 15 khách hàng là đồng nghiệp, bạn bè xung quanh. Bản thân họ đã hiểu biết rất rõ về bảo hiểm rồi, nếu tôi chăm chăm vào việc tư vấn bán hàng thì không đủ chân thành. Vì vậy tôi chủ động kết bạn qua mạng xã hội để tương tác với họ. Tôi tặng quà sinh nhật, hỏi thăm sức khỏe và luôn để lời nhắn trong các món quà là Chung Nhi AIA để dần để lại ấn tượng với họ. Khi đã trở nên thân thiết với nhóm khách hàng này, họ không chỉ mua hợp đồng mà còn tiếp tục giới thiệu khách mới cho tôi”. 

Ngoài việc kết bạn và tặng quà thì chị Nhi cũng nói rằng nên tìm hiểu thông tin về đời sống, khả năng tài chính để tư vấn sản phẩm phù hợp. Chi chia sẻ: “Nhu cầu và khả năng tài chính của từng khách hàng là khác nhau. Nếu một khách hàng ở tầm trung mà tư vấn gói cao thì họ sẽ thấy bị ngợp nên không tham gia. Hoặc khách hàng ở tầm cao mà mình tư vấn gói quá thấp thì họ sẽ thấy mức chi trả đó họ có thể tự bỏ ra được cũng sẽ không cần bảo hiểm”. 

Bí quyết xây dựng mối quan hệ với khách hàng 

Để có được nhiều khách hàng trở thành trung tâm ảnh hưởng, hỗ trợ cho công việc của mình thì chị Nhi đã chia sẻ nhiều kinh nghiệm đáng quý. 

Đầu tiên, từ khi tham gia vào ngành bảo hiểm đến nay chị vẫn luôn giữ tâm thế là một người làm công việc nhân văn. Chị nói: “Bảo hiểm như một chiếc phao cứu sinh cho khách hàng khi có vấn đề xảy đến trong cuộc sống của họ dù ở thời điểm đó họ đang có khả năng tài chính như thế nào”. Vì vậy, chị thường chọn tư vấn các gói thiên về bảo vệ để khách hàng cảm nhận được sự quan tâm chân thành của mình.  

Tiếp theo, chị cũng thật lòng chia sẻ rằng muốn để lại ấn tượng tốt với khách hàng thì không được “nói xấu đối thủ”. Trong cùng một lúc, khách hàng có thể đang cân nhắc giữa nhiều bên khác nhau. Nhưng chị sẽ tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng bằng cách tập trung phân tích về tình hình thực tế, nhu cầu của khách hàng ở thời điểm đó và những điều mà sản phẩm của mình có thể đáp ứng được. Dù biết rõ khách hàng đang tiếp xúc với bên khác nhưng chị không hạ thấp đối thủ, cuối cùng khách hàng vẫn chọn chị. 

Một điều rất quan trọng khác cần làm đó là xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp trên mạng xã hội. Những việc mà chị Nhi thường làm trên Facebook của mình là: “Cập nhật những buổi gặp gỡ khách hàng, chia sẻ những lần khách được hoàn tiền và lợi ích khi tham gia bảo hiểm. Đồng thời tôi cũng nói về những thành tựu trong ngành của mình và nhắc đến những ưu điểm nổi bật khi mua hợp đồng bảo hiểm qua một MDRT”. 

Khi được hỏi về lời khuyên cho những người muốn duy trì danh hiệu MDRT của mình, chị Nhi đã liệt kê một cách tận tâm về những điều tưởng nhỏ nhưng rất quan trọng để có một mối quan hệ lâu dài với khách hàng: “Tôi luôn đến sớm hơn giờ hẹn trong mọi cuộc hẹn với khách và giữ ngoại hình chỉn chu từ quần áo đến tóc tai. Trong lúc nói chuyện tôi có giao tiếp bằng mắt, dẫn dắt câu chuyện để khách hàng chú ý vào mình. Sau buổi hẹn tôi sẽ nhắn tin cảm ơn khách và tiếp tục duy trì việc tương tác với họ”. 

Có thể nói, điểm mấu chốt để có nhiều khách hàng là gia đình, nhóm bạn cùng mua sản phẩm của chị Nhi đó chính là sự chân thành xuất phát từ cái tâm. Sự chân thành đó giúp chị duy trì quan hệ lâu dài với khách hàng và làm họ luôn sẵn lòng giới thiệu cho chị những mối quan hệ mới. 

Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com