Log in to access resources reserved for MDRT members.
Không còn lưỡng lự
Không còn lưỡng lự

Thg5 01 2023 / Round the Table Magazine

Không còn lưỡng lự

Nhờ thay đổi cách tiếp cận, Gupta vượt qua được nhiều kiểu phản bác của khách hàng.

Chủ đề được bàn tới

Mặc dù tư vấn viên đã giải thích rõ ràng về các sản phẩm dài hạn với thời hạn khoá [đầu tư] sẽ duy trì tính thanh khoản để gia tăng giá trị của khoản đầu tư, tiền của khách hàng tiềm năng có khả năng vẫn bị mắc kẹt trong nhiều năm.

Thời hạn khoá là phản bác anh Aman Gupta, thành viên MDRT một năm đến từ Mumbai, Ấn Độ - hay gặp nhất. Hầu hết khách hàng tiềm năng đều thấy không thoải mái khi phải gửi tiền của mình, thường là 5 đến 10 năm đối với gói bảo hiểm liên kết đơn vị (ULIP), trong khi họ có thể đầu tư vào quỹ tương hỗ với thời hạn tương tự nhưng không bị hạn chế rút tiền hoặc bán. Do vậy, theo Gupta, giải thích về sản phẩm rõ ràng hơn nữa là yếu tố quan trọng để xử lý phản bác.

Khi khách hàng bày tỏ sự e ngại về thời hạn khoá, Gupta sẽ giải thích cho họ về gói rút tiền có hệ thống, giúp khách hàng có thêm lựa chọn rút tiền theo đợt thay vì chỉ rút một lần. Cách này giúp anh lấy được niềm tin từ khách hàng nhờ đưa ra giải pháp từ các gói đã có sẵn khiến họ hết phản bác, đồng thời giúp anh có thể rút tiền linh hoạt trong 5 năm qua đầu tư. Ngoài ra, anh còn nói cho khách hàng biết về những lựa chọn linh hoạt khác như chuyển đổi giữa nợ sang vốn chủ sở hữu và ngược lại.

Có được khách hàng lớn tuổi

Hiểu rõ lý do vì sao khách hàng tiềm năng phản bác cũng có tác dụng, bởi đôi lúc các lý do đó có thể liên quan đến dữ liệu nhân khẩu học và nhóm tuổi. Ví dụ: việc cung cấp dịch vụ cho người cao tuổi sẽ có khó khăn riêng, vì họ có thể cảm thấy không thoải mái khi mua bảo hiểm nhân thọ.

“Những khách hàng này thường rất thận trọng đối với bảo hiểm tử kỳ. Đôi lúc họ cho rằng phí hoa hồng không liên quan và không muốn đóng phí hoa hồng kèm phí bảo hiểm,” anh chia sẻ.

Rất nhiều khách hàng lớn tuổi có con cái trưởng thành đang sống ở nước ngoài, họ cần hiểu rõ về những quyền lợi bảo hiểm có thể mang lại.

“Nhiều khách hàng của tôi hiện sống tại các nước như Đức, Hoa Kỳ và Canada thường không muốn mua gói bảo hiểm tại Ấn Độ do quy trình rắc rối, xếp hàng dài, thời gian chờ đợi lâu, v.v.,” Gupta nói. “Tuy nhiên, sau khi tôi giải thích về tầm quan trọng của gói bảo hiểm, khung quy trình thực hiện, bảo đảm chính tôi sẽ là tư vấn viên tài chính giám sát quy trình từ đầu đến cuối, hầu hết khách hàng nước ngoài đều đồng ý mua gói bảo hiểm nhân thọ và gói tiết kiệm thuế khác.”

Khách hàng thường phản đối phần bảo hiểm của kế hoạch ULIP chỉ vì có thành phần bảo hiểm. Vì sao họ phải trả tiền bảo hiểm khi có thể đầu tư toàn bộ tiền cho các quỹ tương hỗ hay cho tài khoản tiền gửi cố định? Gupta hiểu rằng các quyền lợi cần phải được giải thích rõ ràng.

“Tôi thấy rằng việc giải thích về quyền lợi của bảo hiểm thực sự rất hữu ích, đặc biệt hơn là quyền lợi bảo hiểm đối với COVID-19 ngay từ ngày đầu tiên của chính gói bảo hiểm. Ngoài ra, càng hữu dụng hơn nếu có thể giới thiệu cho khách hàng tiềm năng ưu đãi bổ sung cho phép bảo hiểm cho COVID-19 có thể được áp dụng nhiều lần,” anh thổ lộ, nói thêm rằng lợi ích của đáo hạn miễn thuế sẽ khiến khách hàng tiềm năng thêm quan tâm.

Nhanh chóng tuỳ chỉnh giải pháp

Một cách khác để xử lý phản bác là phân tích so sách giữa các gói để khách hàng thấy sự khác nhau giữa các lựa chọn của họ. Cách này hiệu quả đối với các khách hàng có giá trị ròng cao. Gupta rút được kinh nghiệm rằng: phản ứng nhanh cùng hiểu biết về sản phẩm là điều khách hàng mong chờ nhất từ tư vấn viên. Có lần, anh giới thiệu gói bảo hiểm liên kết đơn vị cho một khách hàng giàu có. Người này tin rằng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh tốt hơn vì khách hàng có thể lựa chọn qua lại giữa các gói trong thời hạn 10 ngày. Gupta nhận thấy khách hàng này ngần ngại đầu tư khi thị trường đang suy thoái. Vì vậy, anh đã giới thiệu gói bảo hiểm có mức phí rẻ hơn, không bị ràng buộc thời hạn. Khả năng linh hoạt này giúp khách hàng có thể chuyển đổi nhiều khoản tiền để có được lợi tức tốt nhất.

“Sau khi thấy lợi tức lên đến 11%, khách hàng này đã gọi cho tôi và ngỏ ý muốn mua thêm một gói nữa. Vì thế việc chủ động phục vụ là điều cần thiết đối với tư vấn viên tài chính,” Gupta tâm sự.

Hiểu rõ nhu cầu của đối tượng nhân khẩu là điều cần thiết để xử lý vấn đề, dù đó là phục vụ nhu cầu của người cao tuổi hay dịch vụ năng động phải có cho khách hàng có giá trị ròng cao. Gupta hiểu rõ sự khác biệt trong những cách tiếp cận cần có để tối ưu hoá kỹ năng tư vấn tài chính của mình.

“Tôi nhận thấy rằng lý do phản bác có thể thay đổi tuỳ vào văn hoá hay thậm chí vị trí địa lý của khách hàng,” anh chia sẻ. “Phản bác của khách hàng là một phần của quy trình và có thể xử lý nhờ hiểu biết về sản phẩm cùng với việc phân tích so sánh về quyền lợi của các gói bảo hiểm. Ngoài ra, khách hàng có giá trị ròng cao thường sẽ có yêu cầu cao hơn, cần phục vụ nhanh hơn; ta có thể đáp ứng họ bằng các dịch vụ hiệu quả và tức thời.”

Shakunt Saumitra viết bài cho Team Lewis, cơ quan truyền thông hỗ trợ MDRT phát triển nội dung cho thị trường Châu Á - Thái Bình Dương. Liên hệ mdrteditorial@teamlewis.com.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Aman Gupta 261770@axisbank.com