Hướng dẫn khách hàng để họ đi đến đồng ý

Alan C. Kifer, CFP, LUTCF

Khách hàng và khách hàng tiềm năng thường không hiểu giá trị mà tư vấn viên tài chính có thể mang lại cho họ. Họ bị choáng ngợp và bối rối trước các biểu đồ, con số và nhiều lựa chọn về tài chính. Tuy nhiên, một phần công việc của chúng ta là khiến mọi thứ trở nên dễ hiểu với họ.

Một trong những ý tưởng ưa thích của tôi để giải thích một cách đơn giản cho khách hàng hiểu tôi có thể giúp họ thế nào là bảo họ: “Tôi có thể giúp bạn có được thu nhập từ 4 đến 5%. Bạn muốn khoản thu nhập đó phải trả thuế, hoãn thuế, hay miễn thuế?”

Rồi tôi nói: “Ý của tôi là thế này. Chỉ có ba dạng thuế: trả thuế ngay, hoãn thuế (nghĩa là trả thuế sau này) hoặc miễn thuế mãi mãi.” Dù họ có lẽ không hiểu hết mọi lựa chọn, nhưng chưa từng có khách hàng nào đề nghị đóng thêm thuế trên tài sản của họ. Thay vào đó, họ thường nói một câu đại loại như: “Tôi muốn làm dưới dạng miễn thuế.”

Tôi rất thích câu trả lời đó. Lúc này, tôi đã được phép giúp họ xem xét hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, niên kim, tài khoản Roth, trái phiếu miễn thuế, v.v. Vậy đấy, hãy xem điều gì xảy ra khi bạn nói với khách hàng: “Tôi có thể giúp bạn thu được từ 4% đến 5% trên khoản đầu tư của bạn. Tôi chỉ cần biết cách bạn muốn nhận dưới dạng nào: trả thuế ngay, hoãn thuế hay miễn thuế.”

Alan Kifer, đến từ Scottsdale, Arizona, Hoa Kỳ, là thành viên MDRT 19 năm Liên hệ với ông tại legal@alankifer.com.

Nâng tầm mối quan hệ với khách hàng một cách thành công qua ăn mặc

Antoinette Tuscano

Bảo đảm khách hàng thấy thoải mái khi gặp bạn còn có ý nghĩa hơn là mời họ uống nước hoặc hỏi thăm về gia đình họ. Những hành động này nên được thực hiện một cách tự nhiên như một phần của dịch vụ thông thường. Tuy nhiên, thành viên MDRT còn phấn đấu thực hiện nhiều hơn thế. Để làm điều đó, hãy cân nhắc việc bắt chước sở thích của khách hàng, gồm cả cách họ ăn mặc khi gặp bạn, hoặc người họ thấy thoải mái nhất khi bạn giới thiệu họ gặp luật sư hoặc kế toán viên.

“Nếu bạn đến gặp một khách hàng giàu có làm nghề nông, đừng ăn mặc quá sành điệu,” thành viên MDRT 22 năm Micheline Varas, RHU, đến từ Vancouver, British Columbia, Canada, cho lời khuyên. Cô cũng đề nghị khách hàng cho biết ý kiến về chuyên gia khác và những doanh nghiệp họ ưa thích làm việc cùng. Ví dụ, họ muốn làm với một doanh nghiệp lớn có danh tiếng với chi phí cao, hay họ thích một phương án phù hợp túi tiền hơn? Nói cách khác: “Bạn có muốn trả thêm tiền không?” Varas hỏi khách hàng. “Đó nên là quyết định của họ, và khi hỏi như vậy, tư vấn viên tôn trọng ý muốn, nhu cầu, mức độ tin tưởng và thoải mái của khách hàng.”

Jeannine Resteiner-Citoli, thành viên MDRT 20 năm đến từ Bellevue, Washington, Hoa Kỳ, làm việc với nhiều khách hàng trẻ, có giá trị ròng cao trong ngành kỹ thuật, nơi môi trường làm việc ít trang trọng hơn. Để phản ánh cấp độ trang trọng — hoặc không trang trọng của khách hàng — trong trang phục, cô sẽ xem lịch hẹn cho ngày tiếp theo để xác định mặc gì..

“Bạn cần có khả năng đánh giá và thích ứng theo thời gian với người khách hàng mà bạn tiếp xúc,” Robert J. Hack, thành viên MDRT 15 năm đến từ Vancouver, British Columbia, Canada, chia sẻ.

Cách khách hàng ăn mặc hoặc cách tiếp cận xuề xoà của họ không phải lúc nào cũng nói lên thu nhập của họ. “Việc này có thể còn khó hơn với các cá nhân có giá trị ròng cao thuộc thế hệ trẻ, đặc biệt nếu họ theo đuổi những mục đích mà họ tin tưởng, như chủ nghĩa môi trường hoặc chủ nghĩa phản đối tiêu thụ,” Joyce Chan, thành viên MDRT năm năm đến từ Singapore, cho biết thêm. Ví dụ, cô có một khách hàng có giá trị ròng cao, dù có nhiều tài sản cho thuê, nhưng vẫn lái một chiếc xe tàng tàng và không mặc trang phục đắt tiền.

Phong cách và sở thích của khách hàng có thể không phản ánh mức thu nhập của họ. Thay vào đó, hãy để ý cách khách hàng thể hiện mình để bạn có thể dễ dàng làm thân với họ hơn và hòa nhịp với mức độ thoải mái của họ.

Thành viên và chuyên gia trên toàn thế giới chia sẻ cách họ tăng năng suất, tìm nguồn cảm hứng và cân bằng cuộc sống và công việc trên trang MDRT Blog. Quét mã QR để đăng ký hoặc truy cập trang web mdrtblog.org/subscribe để nhận được các chia sẻ kiến thức sâu rộng của họ được gửi vào email của bạn hai đến ba lần mỗi tuần.