Carla Brown, FPFS, không có một kế hoạch bảo lưu nào cho những gì có thể xảy ra nếu cô bán doanh nghiệp của mình cho một công ty lớn hơn. Cô có một số băn khoăn:

• Khách hàng sẽ không được phục vụ ở cấp độ hiện có.
• Thậm chí không có người mua một công ty có quy mô như doanh nghiệp của cô (850 khách hàng, chủ yếu là chủ doanh nghiệp sắp nghỉ hưu).
• Cô sẽ phải ở lại doanh nghiệp lâu hơn mong đợi.
• Việc thay đổi văn hóa sẽ khó khăn sau khi cô là người chủ của chính mình trong 11 năm qua.

Đó là lý do tại sao thành viên MDRT 5 năm đến từ Cuddington, Anh, Vương quốc Anh, đã nỗ lực phát triển người kế thừa từ chính bên trong doanh nghiệp của mình (gồm bản thân, hai tư vấn viên, một giám đốc điều hành và sáu nhân viên hỗ trợ) thay vì giao phó khách hàng và công việc kinh doanh của mình cho ai đó bên ngoài. Trên thực tế, khi Brown tìm kiếm tư vấn viên mới cách đây 18 tháng, cô đã nói rõ trong các cuộc phỏng vấn rằng cô đang tìm kiếm những ứng viên muốn trở thành chủ doanh nghiệp trong tương lai.

Brown chia sẻ: “Điều này đã khiến một số người sợ hãi bỏ đi. Ngay bây giờ, họ vẫn đang trong quá trình học hỏi cách làm việc ở đây và tôi hy vọng sau hai đến ba năm nữa họ sẽ sẵn sàng mua cổ phần doanh nghiệp, để tôi có thể bán bớt một phần và giảm bớt trách nhiệm của mình.”

Mark B. Coutts, MBA, CFP, cho biết việc chào mời cơ hội tiềm năng trong tương lai là một cách để thu hút nhân tài giỏi hơn. Nhưng thành viên MDRT 23 năm đến từ Toronto, Ontario, Canada, cũng nhận ra rằng việc đánh giá chính xác hiệu suất làm việc của một người và mối lương duyên lâu dài của họ với doanh nghiệp đòi hỏi nhiều thời gian như thế nào.

Sức mạnh của thâm niên

Sau hai lần tuyển dụng nhân viên vào làm chưa đầy một năm và họ không thể hiện được cam kết cần có đối với vị trí của mình, Coutts đã tìm được hai tư vấn viên có cam kết làm việc lâu dài — Laura, người đã làm việc với ông 9 năm và Kelly, người đã làm việc với ông 4 năm. Ban đầu họ không được tuyển dụng để trở thành người kế vị ông, nhưng họ đã chứng tỏ mình chính là người đó. Trong vài tháng đầu tiên, Laura thể hiện sự tận tụy bằng cách không phàn nàn, ngay cả khi phải lái xe một quãng đường dài không có điều hòa để gặp khách hàng vào một ngày hè nóng nực và làm thêm nhiều giờ để đưa ra giải pháp có ý nghĩa cho các kế hoạch tài chính.

Sáu tháng sau, cô nói với Coutts: “Mark, tôi nghĩ mình đã làm được,” và 18 tháng sau, cô được thăng chức thành hoạch định viên tài chính cấp cao.

Một cách lý tưởng, kế nhiệm không phải là một giao dịch mà là sự tiến triển.
–Mark Coutts

“Một cách lý tưởng, kế nhiệm không phải là một giao dịch mà là sự tiến triển,” Coutts, người hiện đang cân nhắc thời điểm nghỉ hưu và sở hữu một doanh nghiệp về hoạch định tài chính toàn diện gồm ba tư vấn viên, ba nhân viên hành chính và một quản lý văn phòng phục vụ 500 hộ gia đình gồm các chuyên gia và chủ doanh nghiệp, thổ lộ. “Vài năm qua, chúng tôi đã chuyển giao công việc kinh doanh gần như một cách vô thức, vì vậy tôi phải tham gia ngày một ít hơn.”

Coutts — người cho rằng tư vấn viên sở hữu doanh nghiệp không nên giả định một tư vấn viên cộng sự muốn ở vị trí của bạn và nên hiểu các mục tiêu dài hạn của họ càng sớm càng tốt — và Laura bắt đầu cuộc trò chuyện về mốc thời gian kế nhiệm cách đây 5 năm. Ông cũng bắt đầu cho cô xem những con số đằng sau cách thức hoạt động của doanh nghiệp và để cô tham gia trong vai trò quan sát viên trong các quyết định quản lý.

Coutts chia sẻ: “Tôi càng giao cho Laura nhiều quyền và trách nhiệm hơn thì cô ấy càng cảm thấy mình được coi trọng và được trao quyền hơn. Nếu có ai đó đang lưỡng lự về cam kết lâu dài với doanh nghiệp và bạn nghĩ rằng họ đã có những thứ phù hợp, hãy cho họ biết. Đó có thể là mảnh ghép còn thiếu mà họ cần cam kết về mặt tinh thần với bạn và đội ngũ khi họ hiểu được phần thưởng cuối cùng. Đừng cho rằng họ đã biết.”

Sự khác biệt bổ sung cho nhau

Kelly tham gia doanh nghiệp cách đây 4 năm khi Laura nghỉ thai sản. Cô ấy đi theo một quỹ đạo tương tự. Kelly hoạt bát hơn, còn Laura thông minh hơn, và cô vui vẻ nhận những cú điện thoại khó nhất khi khách hàng không hài lòng. Trong ba năm, Coutts nói chuyện với Kelly về tiềm năng tương lai của cô ấy. Bây giờ ông không chỉ có hai người kế nhiệm mà còn có ba tư vấn viên để ghép với khách hàng dựa trên tính cách của họ. Theo thời gian, khách hàng ngày càng bớt đòi hỏi làm việc với ông hơn.

Coutts chia sẻ: “Chúng tôi đã biến mọi khách hàng trở thành khách hàng chung của tôi và Laura hoặc Kelly, vì vậy chúng tôi đảm đương khối công việc hiện có của tôi và về mặt giấy tờ đã chia thành hai phần. Tôi đã có thể đứng đằng sau trong rất nhiều công việc hàng ngày để tập trung vào những việc mang tính tổng thể để dẫn dắt đội ngũ thay vì đảm nhiệm tất cả các vai trò.

“Nó không khác gì với việc hoạch định chúng tôi thực hiện cho khách hàng. Trong vai trò tư vấn viên, chúng tôi nợ bản thân và khách hàng của mình để suy nghĩ về chỗ đứng của doanh nghiệp trong 5, 10, 20 năm tới, và không chỉ những điều phải làm để đến được đó, mà còn cả những người cần có trong đội ngũ để hỗ trợ chúng tôi trong suốt hành trình.”

Đối với Coutts, hành trình đó gồm cả việc lần đầu tiên bỏ ra bốn tuần để nghỉ ở ngôi nhà nhỏ của ông trong mùa hè. Brown cũng muốn đi du lịch – đặc biệt để giúp trẻ đường phố ở những nơi như Campuchia, Việt Nam và Lào, những em bé đang khao khát có ai đó dành thời gian cho chúng.

Tuy nhiên, hiện tại, Brown đang bắt đầu giúp những người kế nhiệm tiềm năng của mình (mỗi người nắm 200 khách hàng của doanh nghiệp) phát triển kỹ năng lãnh đạo bằng cách để họ dự các cuộc họp cấp quản lý và giao thêm trách nhiệm để họ suy nghĩ về các yếu tố như cơ cấu chi phí, trải nghiệm của khách hàng và nhân sự. Trong lúc đánh giá khả năng quản lý khách hàng của những nhân viên này — gồm cả việc hiểu tầm quan trọng khi trả lời email kịp thời — cô còn giao cho họ lập kế hoạch tiếp thị trong 12 tháng, gồm cả nghiên cứu, phân tích chi phí và nhiều việc khác nữa.

“Đây là bước đầu tiên để nắm quyền sở hữu một doanh nghiệp trước khi chúng tôi xem xét giao cho họ nhiều trách nhiệm hơn,” Brown, người vẫn chưa thảo luận về việc chia quyền sở hữu với nhân viên của mình, thổ lộ. “Hy vọng thông qua bài tập này, chúng tôi có thể biết kỹ năng nào còn thiếu và phát triển cách tiếp cận hướng tới mục tiêu hơn.”

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Carla Brown carla.brown@sjpp.co.uk
Mark Coutts mark.coutts@sunlife.com