Tôi vừa bước chân vào nghề và đang nỗ lực để thắng một cuộc thi của công ty trong đó nếu chốt được 50 hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trong sáu tháng đầu tiên, tôi sẽ giành một giải thưởng. Cuộc thi này được công ty tổ chức để xác định khả năng trụ lại của tư vấn viên mới hành nghề trong ba năm đầu tiên.

Một hôm tôi ra ngoài để kết nối và tìm kiếm khách hàng tiềm năng, và một người hỏi tôi làm ăn thế nào, tôi đáp lại: “Tôi làm rất ổn. Tôi chỉ còn phải chốt hai hợp đồng trong tháng tới nữa thôi để thắng cuộc thi.”

Một phụ nữ tôi gặp trong sự kiện kết nối nói rằng bà không cần bảo hiểm nhân thọ, nhưng muốn giúp tôi. Bà bảo: “Hãy đến gặp và bán cho chồng tôi hợp đồng nhỏ nhất có thể.” Thế là tôi đến nhà họ và đưa ra hợp đồng kỳ hạn năm năm với mức bảo hiểm 250.000 đô la nhưng cuối cùng chốt lại bằng một hợp đồng 100.000 đô la — một hợp đồng bào hiểm nhân thọ nhỏ nhất và ít tốn kém nhất mà công ty của tôi từng bán tại thời điểm đó. Tôi nghĩ rằng đáng lẽ họ nên mua cho giá trị cao hơn, nhưng vì bà ấy chỉ đang cố tạo điều kiện cho tôi nên tôi không ép mua giá trị cao hơn. Nhờ có hợp đồng đó, tôi đã đủ điều kiện nhận giải thưởng và cực kỳ phấn khích.

Vài năm sau, chồng bà qua đời khi đang ngủ. Bạn đã được nghe hàng tá câu chuyện từ tư vấn viên khác về trải nghiệm đòi bồi thường, và rồi gia đình thấy biết ơn nhiều ra sao hay một vấn đề được giải quyết thế nào. Bạn biết rằng khi thanh toán yêu cầu bồi thường tử vong đầu tiên, đó là lúc bạn hiểu tầm quan trọng của công việc mình làm. Sự phấn khích của tôi đến từ việc được trải nghiệm cả hai mặt của quy trình bảo hiểm và hiểu giá trị của bảo hiểm nhân thọ.

Tôi lái xe đến nhà của họ với mớ giấy tờ bảo hiểm, tâm trạng phấn khích, lo lắng và bồn chồn. Tôi chỉ mới hành nghề được vài năm, và đây là khách hàng yêu cầu bồi thường tử vong đầu tiên. Do vậy, tôi đã nghĩ: “Mình đang làm một điều đúng đắn. Mình sẽ trở thành anh hùng. Điều này thật tuyệt vời vì mình sẽ đưa cho họ tiền, không phải đống hóa đơn.”

Tôi đến trước cửa và em trai người chồng ra đón tôi. Không một ai khác nói chuyện với tôi. Ông ấy bước ra khỏi nhà, khép cánh cửa sau lưng lại và hỏi tôi có phải là tư vấn viên đã bán hợp đồng bảo hiểm này.

“Vâng, là tôi.”

Ông nói luôn: “Anh đã không làm đúng công việc của mình. Tại sao anh chỉ bán cho anh ấy hợp đồng trị giá 100.000 đô la? Anh ấy là người kiếm tiền chính. Chị ấy bị lừa. Anh ấy cần một trị giá lớn hơn thế này nhiều.”

Lời quở trách thẳng thừng của người em không phải là những gì tôi mường tượng sẽ diễn ra với yêu cầu đòi bồi thường tử vong đầu tiên cả. Hai vợ chồng họ thậm chí còn không muốn bảo hiểm. Họ chỉ muốn giúp để tôi có thể thắng cuộc thi. Tôi đã đề nghị họ mua gói có giá trị lớn hơn nhưng họ không muốn trả tiền cho điều đó. Thậm chí trong buổi gặp rà soát năm trước đó tôi còn gợi ý họ nên tăng giá trị bảo hiểm, nhưng họ đã nói họ “không cần” thêm bảo hiểm. Hợp đồng hiện có là đủ.

Công ty bảo hiểm chi trả yêu cầu của họ, do vậy ít nhất họ đã có 100.000 đô la mà nhẽ ra không có. Nhưng gia đình họ không bao giờ nói chuyện với tôi nữa.

Giờ đây mỗi khi có một ai đó cố ép giảm quyền lợi tử vong họ muốn mua xuống, tôi lại kể họ nghe câu chuyện này và luôn tăng tiền bảo hiểm lên mức phù hợp hơn. Tôi nhắc nhở họ rằng con số có thể trông có vẻ lớn tại thời điểm nộp đơn, nhưng tại thời điểm tấm séc bồi thường được ký con số đó luôn trông có vẻ quá nhỏ. Mặc dù tôi tự hào rằng gia đình đầu tiên đã có một chút gì đó để lấp đầy khoảng trống, nhưng tôi thất vọng vì số tiền chi trả không đủ để giải quyết các vấn đề lớn hơn. Yêu cầu bồi thường tử vong đầu tiên của tôi đã có một tác động lâu dài đến tôi và cách tôi làm việc, và tôi không bao giờ muốn có cảm giác như vậy nữa.

Brian Keane là thành viên MDRT 11 năm đến từ Manchester, New Hampshire, Hoa Kỳ. Liên hệ với anh tại bkeane@pandkfinancial.com.