Phá bỏ định kiến để mở ra những cánh cửa cơ hội mới

Những định kiến về hình mẫu một tư vấn viên tài chính thành công thường vô hình trung giới hạn chính tiềm năng của bạn. Nhiều người cho rằng tư vấn viên phải có một số nét tính cách, hoàn cảnh hoặc kinh nghiệm nhất định mới có thể tiến xa trong ngành. Tuy nhiên, nếu dám vượt qua các khuôn mẫu này, bạn có thể biến bất lợi thành lợi thế cạnh tranh khác biệt.

Bà Catherine Chee, thành viên MDRT 28 năm đến từ Singapore, chia sẻ: “Khi luôn linh hoạt thích nghi và không ngừng phát triển bản thân, bạn không chỉ vượt qua các chướng ngại ban đầu mà còn sẵn sàng nắm bắt các cơ hội mới”.

Dưới đây là câu chuyện của 3 tư vấn viên về việc nhìn nhận lại các quan niệm xưa cũ để mở ra những cánh cửa cơ hội mới.

Phá bỏ định kiến về người hướng ngoại

Ông Tommy Khoerniawan, thành viên MDRT 7 năm đến từ Singapore với 1 danh hiệu Court of the Table, là người hướng nội làm trong ngành vốn cần tính cách sôi nổi. Ban đầu, ông thường gặp khó khăn với các phương pháp tìm kiếm khách hàng truyền thống. Tuy nhiên, thay vì coi hướng nội là trở ngại, ông tìm cách biến nó thành thế mạnh riêng.

Ông giải thích: “Tôi tập trung phát huy các điểm mạnh của mình như kỹ năng lắng nghe và đặt các câu hỏi phù hợp. Vì tôi biết khả năng ăn nói không phải sở trường của mình nên tôi chuyển hướng sang đào tạo lập kế hoạch tài chính cho khách hàng trên website và các trang mạng xã hội. Nhờ vậy, tôi không cần làm theo các phương pháp truyền thống như tổ chức roadshow hay tiếp cận khách hàng trên đường phố”. Cách làm này đã giúp ông Khoerniawan tạo dựng dấu ấn riêng và xây dựng các mối quan hệ thân thiết với khách hàng dựa vào những điểm mạnh sẵn có của bản thân.

Tuy nhiên, bên cạnh việc phát huy thế mạnh, ông Khoerniawan cũng hiểu rõ tầm quan trọng của việc không ngừng học hỏi và phát triển. Ông cho rằng: “Để tiến xa hơn, đôi khi chúng ta sẽ phải nhìn nhận và khắc phục những điểm yếu của mình, đặc biệt là những ‘lỗ hổng’ nghiêm trọng hay kỹ năng thiết yếu. Việc phát huy điểm mạnh hiện có không nên là cái cớ để chúng ta chủ quan và không chịu học hỏi”.

Tầm quan trọng của việc chọn lọc khách hàng

Nhiều tư vấn viên, đặc biệt là những người mới vào nghề, thường được khuyến khích tập trung vào số lượng khách hàng hơn là chất lượng. Tuy nhiên, đối với cô Nadia Wijatno, thành viên MDRT 10 năm từ Singapore với 4 danh hiệu Court of the Table, việc chuyển từ thị trường đại chúng sang thị trường ngách là một bước ngoặt lớn trong sự nghiệp.

Cô chia sẻ: “Khi mới vào nghề, chúng ta được dạy rằng hãy tiếp nhận bất kỳ khách hàng nào mà mình gặp. Do đó, dữ liệu về tệp khách hàng tiềm năng sẽ rất lộn xộn và cho ra kết quả không rõ ràng. Bạn sẽ không hiểu được lý do tại sao vài khách hàng tiềm năng lại dễ chốt sale hơn những người khác”.

Danh sách khách hàng ngày càng dài ra theo thời gian và bà Wijatno trở nên kỹ tính hơn trong việc lựa chọn mục tiêu để đầu tư thời gian và công sức. Cô diễn giải: “Khi bạn xác định rõ chân dung khách hàng lý tưởng, bạn có thể tập trung tất cả nguồn lực vào đúng đối tượng và tự nhiên bạn cũng sẽ dần thu hút thêm nhiều khách hàng tương tự. Việc đầu tư vào đúng người sẽ làm cho công việc kinh doanh của bạn suôn sẻ, dễ dàng và hiệu quả hơn”.

Bằng cách đồng hành cùng những khách hàng phù hợp, cô đã xây dựng được các mối quan hệ gắn bó và bền vững với họ. Cô cho rằng: “Vì trước đây bạn đã từng tư vấn cho những khách hàng như vậy nên bạn sẽ dễ thấu hiểu nhu cầu của họ hơn. Nhờ đó, khách hàng sẽ thấy được đồng cảm và tin rằng bạn có thể giúp họ giải quyết vấn đề. Quá trình hợp tác vì thế cũng suôn sẻ hơn và bạn sẽ có cơ hội nhận được lời giới thiệu từ khách”.

Quá trình chuyển đổi từ thị trường đại chúng sang thị trường ngách đã giúp cô Wijatno phát huy tối đa thế mạnh và đam mê của mình, từ đó gặt hái được nhiều thành công và mang lại sự hài lòng trong công việc.

Tìm kiếm sự cân bằng cảm xúc

Trong ngành dịch vụ tài chính, việc kết nối với khách hàng về mặt cảm xúc là yếu tố then chốt dẫn đến thành công. Vì tài chính là lĩnh vực khá riêng tư nên tư vấn viên cần tạo dựng mối quan hệ vững chắc với khách trước để khéo léo dẫn dắt các cuộc trò chuyện tế nhị. Tuy nhiên, cô Angelica Sim đúc kết được rằng việc để cảm xúc chi phối công việc quá nhiều sẽ tác động tiêu cực đến sức khỏe tinh thần và hiệu suất làm việc của tư vấn viên.

Là thành viên MDRT 2 năm đến từ Singapore, cô Sim nhận ra việc học cách bình tĩnh kiểm soát cảm xúc trong quá trình tư vấn chính là chìa khóa giúp cô gắn kết với khách hàng hơn.

Rẽ hướng từ ngành công nghệ thần kinh, cô Sim nhớ lại khó khăn ở thời gian đầu: “Khi tôi còn làm việc trong ngành công nghệ thần kinh, các bệnh nhân của tôi đều rất kính nể và tôn trọng tôi. Tuy nhiên, khi bước chân vào ngành bảo hiểm, tôi nhanh chóng

nhận ra rằng mọi thứ hoàn toàn khác. Tôi phải tập làm quen với cảm giác bị từ chối. Ban đầu, tôi nghĩ khách hàng nói ‘không’ là vì họ không thích mình”.

Thay vì cố kiềm nén cảm xúc, cô đã chủ động tìm hiểu và điều hướng cảm xúc theo hướng tích cực. Cô chia sẻ: “Giờ nghĩ lại, tôi thấy trải nghiệm lúc đó đã dạy tôi một trong những bài học quý giá nhất trong ngành: phải biết nhìn nhận vấn đề ở nhiều góc độ. Sau thời gian suy ngẫm, tôi hiểu rằng phản ứng của khách hàng thường xuất phát từ nỗi sợ hãi, lo lắng hoặc bức bối của họ hơn là các cảm xúc cá nhân của họ dành cho tôi hay công việc của tôi”.

Góc nhìn này giúp cô Sim xây dựng phương pháp có hệ thống nhằm quản lý cảm xúc trong các buổi trao đổi với khách hàng. Cô cho biết: “Thay vì trăn trở về lời từ chối hay những lời nói tiêu cực, tôi rèn luyện tư duy ‘kiểm soát những gì mình có thể’. Tôi không thể điều khiển cảm xúc của người khác nhưng tôi có thể kiểm soát được việc chuẩn bị, thái độ và cách mình đối mặt với nghịch cảnh”. Bằng cách luyện tập phân chia cảm xúc, cô vừa có thể đảm bảo mang lại dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, vừa có thể duy trì tư duy lành mạnh và cân bằng giữa công việc và cuộc sống.

Những kinh nghiệm trên đây của các tư vấn viên đã cho chúng ta thấy rằng thay vì áp dụng rập khuôn những quan niệm truyền thống về thành công, hãy phát huy khả năng và thế mạnh đặc biệt của chính bạn để đạt được thành công thật sự. Rào cản ban đầu có thể trở thành bệ phóng giúp bạn vươn đến thành công lâu dài trong ngành dịch vụ tài chính.

Thông tin liên lạc: MDRTeditorial@teamlewis.com