Ông Michael Joseph Haggerty, CPCA, CFP, đề xuất với 2 khách hàng thuộc phân khúc cao cấp rằng hãy hoạch định di sản bằng cách trao truyền tinh thần từ thiện cho thế hệ con cháu. Ông cho rằng nên bắt đầu vun đắp tinh thần từ thiện cho các cháu ngay từ bây giờ bằng cách chỉ định các cháu là đối tượng thụ hưởng hợp đồng bảo hiểm. Sau đó, hãy để lại thư giải thích lý do mua các hợp đồng bảo hiểm này, để khi lớn lên, các cháu có thể tự quyết sẽ quyên góp cho bất kỳ tổ chức từ thiện nào mà bản thân quan tâm.

Thành viên MDRT 17 năm kể lại: “Có người thì nghĩ tôi bị điên, có người lại hưởng ứng nhiệt liệt. Vị khách đó thốt lên: “Ý tưởng thật tuyệt vời!”, rồi ngồi xuống và viết hết tất cả các lá thư. Ông có 7 người cháu, đứa lớn nhất 12 tuổi, đứa nhỏ nhất mới 8 tháng tuổi. Cuối cùng, chúng tôi ký 7 hợp đồng bảo hiểm với mức phí thường niên 10.000 USD.

Dù việc đề cập đến chuyện để lại di sản nhằm mục đích từ thiện sau khi qua đời có thể tế nhị, nhưng bạn có thể khéo léo hỏi: “Anh/chị có quan tâm đến tổ chức từ thiện nào không?”

Ông Ryan Hofer, thành viên MDRT 5 năm, chia sẻ: “Đây là một cách để gợi chuyện. Nếu khách hàng bảo không, tôi sẽ bảo đây chỉ là gợi ý để anh/chị cân nhắc thêm. Nếu khách hàng trả lời: “Có chứ. Con trai tôi mắc bệnh ung thư. Tổ chức Make-A-Wish đã giúp đỡ chúng tôi rất nhiều, còn có cơ hội đi Disneyland nữa”. Tôi sẽ hỏi tiếp: “Thật vậy sao? Anh/chị đi khi nào vậy? Kể thêm cho tôi được không?””.

Hoạch định di sản ở bất kỳ độ tuổi nào

Trong quá trình làm việc với khách hàng về ngân sách và xác định các khoản chi tiêu, ông Hofer cũng xem họ có làm từ thiện không và quan tâm những gì. Khách hàng của ông, có người trích 10% thu nhập cho giáo hội, quyên góp cho trường học địa phương, tổ chức United Way hoặc vô vàn các tổ chức khác.

Ông chia sẻ: “Tôi thực sự tin rằng mọi người đều mong muốn làm việc thiện. Nếu bạn khơi gợi ý tưởng từ sớm rằng bảo hiểm nhân thọ là một cách tuyệt vời để mang đến nhưng điều tốt đẹp cho gia đình, tổ chức từ thiện, quỹ của họ — bất kể mục đích là gì — thì ít nhiều bạn sẽ khiến họ cân nhắc điều đó”.

Ông nhận thấy rằng trao đổi với khách hàng về các tổ chức từ thiện mà họ đặc biệt quan tâm sẽ giúp củng cố mối quan hệ giữa tư vấn viên và khách hàng. Ông cho rằng: “Khi bạn gợi chuyện cho họ nói về điều họ tâm huyết, bạn có thể giúp họ biến điều đó thành hành động cụ thể bằng cách trao đi”.

Nhờ Conquest, một phần mềm CRM, ông có thể dễ dàng mở đầu câu chuyện về từ thiện với khách hàng. Sau khi hoạch định kế hoạch hưu trí và các mục tiêu khác, phần mềm này giúp xác định liệu gia sản của người đó có dư ra không. Ông chia sẻ: “Khi hoạch địch tài chính, đa số khách hàng đều không tính đến phần dư đó. Nếu bạn không hoạch định phần dư đó, sẽ có một bên – đặc biệt là ở Canada – đứng ra hoạch định thay bạn. Đó là chính phủ, và bạn sẽ phải chịu mức thuế cao hơn rất nhiều”.

Ông giải thích thêm rằng, chuyện đó sẽ xảy ra nếu khách hàng không chọn 2 đối tượng khác để kế thừa tài sản sau khi qua đời — thường là gia đình và tổ chức từ thiện. Ông nói thêm: “Tôi chưa thấy ai chọn chính phủ làm người thụ hưởng cả”. Sau đó, cuộc trò chuyện chuyển hướng sang thảo luận về cách sử dụng hợp đồng bảo hiểm với mục đích từ thiện như một khoản đóng góp ý nghĩa cho tổ chức từ thiện mà khách hàng quan tâm.

Trong số các khách hàng có dư gia sản để lại của ông, có một giáo sư đại học về hưu. Bà không có con ruột nhưng lại có rất nhiều cháu họ. Ông Haggerty nhận thấy bà rất tâm huyết với giáo dục. Xuất thân từ gia đình không mấy khá giả, nếu không nhờ có học bổng, bà đã không thể lấy bằng thạc sĩ và tiến sĩ, sau đó trở thành giáo sư. Ông gợi ý rằng sau khi phân chia tài sản thừa kế cho các cháu họ, bà có thể trích một phần tài sản dư để lập quỹ học bổng mang tên bà.

Ông chia sẻ: “Đến khi đó, việc chốt hợp đồng diễn ra rất suôn sẻ. Nếu tôi đề xuất một giải pháp giúp bà vừa hiện thực hóa đam mê, vừa giảm khoản thuế phải nộp cho chính phủ, bà có muốn tìm hiểu thêm không?” Kết quả là, bà ấy đã ký hợp đồng bảo hiểm với mức phí thường niên 5000 USD. Sau khi bà qua đời, khoản tiền này sẽ được sử dụng để tài trợ 4 suất học bổng trị giá 3000 USD mỗi năm sau đó.

Đừng chần chừ, hãy thực hiện ngay

Mọi người thường quan niệm rằng những khách hàng đã nghỉ hưu, có con cái trưởng thành thường cởi mở hơn với việc hoạch định di sản nhằm mục đích từ thiện so với các gia đình có thu nhập trung bình đang cố gắng trả nợ và tiết kiệm tiền trang trải học phí cho con cái cũng như kế hoạch hưu trí của chính mình. Nhưng theo ông Hofer, khi khách hàng đã làm từ thiện rồi, chỉ cần chỉ ra rằng họ vẫn còn ngân sách để mua hợp đồng bảo hiểm cho mục đích từ thiện.

Ông nhấn mạnh: “Các tư vấn viên cần chủ động khơi gợi chủ đề này. Thông thường, người ta chỉ nghĩ đến việc mua bảo hiểm nhân thọ khi mua nhà hoặc có con. Còn những người có khối tài sản khổng lồ thì đã hoạch định di sản rồi. Tôi nghĩ các tư vấn viên sẽ không trao đổi với khách hàng trong độ tuổi 30-35 về việc để lại di sản trường tồn cho con cháu đâu”.

Ông thường nói với các khách hàng ở độ tuổi 40 rằng rất nhiều khách hàng 70 tuổi của ông ước rằng họ được biết đến lựa chọn hoạch định di sản này khi họ còn trẻ và phí bảo hiểm rẻ hơn nhiều. Ông cũng nhận thấy các khách hàng có tấm lòng từ thiện – điều mà ông biết được nhờ tìm hiểu những giá trị quan trọng đối với họ – thường nhiệt tình chia sẻ dịch vụ của ông và giới thiệu khách hàng tiềm năng cho ông.

Dịch vụ hoạch định di sản nhằm mục đích từ thiện của ông Hofer giúp ông tạo sự khác biệt.

Ông chia sẻ: “Khi tôi đề cập đến chuyện này, khách hàng sẽ thấy đây là chủ đề mới lạ. Rồi họ nhận ra rằng họ có thể tiết kiệm một khoản tiền lớn, nhất là khi phí bảo hiểm hàng tháng không quá cao mà vẫn mang lại tác động ý nghĩa cho tổ chức từ thiện mà họ quan tâm”.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Michael Haggerty michael.haggerty@lsfg.life
Ryan Hofer ryan.hofer@horacemann.com