Tư vấn viên ở cả giai đoạn đầu lẫn giữa sự nghiệp đều luôn phải tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Bạn có thể có tập khách hàng trung thành, nhưng ai rồi cũng sẽ mất khách theo thời gian, chẳng hạn như khi khách hàng qua đời, chuyển đi nơi khác hoặc tìm được tư vấn viên vừa ý hơn. Bạn cần kiếm mối làm ăn mới để phát triển và chí ít duy trì được, hoặc cải thiện kết quả kinh doanh hiện tại so với năm ngoái. Vậy, làm thế nào để kiếm được mối làm ăn mới?

Tất nhiên là bằng cách kiếm khách hàng mới rồi. Gọi điện ngẫu nhiên cho những người bạn không quen biết là một cách nhưng không phải là cách duy nhất. Còn có rất nhiều cách khác, chẳng hạn như tận dụng mối quan hệ với khách hàng hiện tại để tìm mối làm ăn mới.

Các tư vấn viên bảo hiểm cho rằng theo lẽ thường thì dòng sản phẩm chính của họ là bảo hiểm. Dù gì thì cũng phải bắt đầu từ bảo hiểm để có khách hàng mới đúng không? Nhiều năm về trước, các chuyên gia tài chính ở mỗi lĩnh vực đều có dòng sản phẩm riêng và chỉ tập trung vào dòng sản phẩm đó thôi – tư vấn viên bảo hiểm thì bán bảo hiểm, người môi giới chứng khoán bán cổ phiếu, còn chuyên viên ngân hàng thì nhận tiền gửi và cho vay. Ngày nay, hầu hết chuyên gia tài chính đều có thể đảm nhận mọi lĩnh vực. Bạn có thể thu hút khách hàng mới bằng một sản phẩm họ cần, rồi mở rộng sang các sản phẩm khác tùy vào nhu cầu của khách hàng. Chiến lược này được gọi là “tăng tỷ trọng chi tiêu”.

Ít ai nói về lợi thế vượt trội của tư vấn viên bảo hiểm so với tư vấn viên thông thường làm việc tại ngân hàng hoặc công ty môi giới. Nếu các tư vấn viên tài chính thông thường thường tìm đến những khách hàng vốn đã có sẵn một khoản tiền nhất định (thường từ 250.000 USD trở lên), thì các chuyên gia bảo hiểm có thể hỗ trợ những cá nhân chưa tích lũy được nhiều tài sản như bác sĩ y khoa mới vào nghề, không có tiền tiết kiệm, vẫn còn nhiều khoản học phí đại học chưa trả và mới chỉ bắt đầu có được mức lương cao. Nói cách khác, bạn có thể giúp cả những người đã tiết kiệm được từ 250.000 USD trở lên lẫn những người chưa tích lũy được nhiều nhưng có dòng tiền và thu nhập sau thuế cao.

Làm thế nào bạn có thể tìm thấy những người như vậy?

1. Bán cho gia đình và cả họ hàng.

Bạn có một số khách hàng tuyệt vời. Họ thích và thuê bạn làm gần như mọi dịch vụ mà bạn có thể đảm nhận. Họ có cha mẹ, con cái, anh chị em, cô dì chú bác và các cháu trong họ hàng. Khách hàng có thể coi gia đình họ chỉ gồm vợ/chồng và con cái, nhưng họ cũng có thể giúp đỡ cho rất nhiều người trong họ hàng mình.

2. Bắt đầu dùng mạng xã hội.

Nếu như nhiều năm trước các tư vấn viên và đại lý bảo hiểm không được phép quảng bá trên mạng xã hội thì nay, các công ty này lại khuyên cần tạo dựng sự hiện diện, hiểu được thuật toán và đăng bài thường xuyên trên nền tảng này. Bạn xong được bước này rồi đúng không? Đây là cách bạn tìm mối làm ăn mới. Khi mọi người bình luận vào bài đăng của bạn, hãy tương tác với họ và mời họ kết bạn. Bạn cũng nên bình luận vào bài viết của người khác để liên tục trao đổi.

3. Hãy để khách hàng hiện tại biết bạn có thêm khách hàng mới.

Có nhiều lý do khiến khách hàng hiện tại không giới thiệu khách hàng tiềm năng cho bạn. Thứ nhất là do họ cho rằng bạn đã có đủ khách hàng rồi – cuộc sống của bạn diễn ra ổn thỏa nên đương nhiên bạn đang có tập khách dồi dào và vững chắc. Bạn bè của bạn không giới thiệu khách hàng tiềm năng cho bạn vì bạn luôn có vẻ bận rộn với công việc. Họ không giới thiệu vì nghĩ nếu nhờ bạn giúp một người bạn của mình thì sẽ khiến bạn cảm thấy khó xử. Bạn nên nói: “Sẽ thật tuyệt nếu có thêm nhiều khách hàng tốt như anh/chị”. Đồng thời chia sẻ những câu chuyện ẩn danh về cách bạn đã giúp ai đó giải quyết vấn đề hoặc tránh được sai lầm lớn.

4. Đến văn phòng của khách hàng để rà soát danh mục đầu tư.

Nhiều năm về trước, bác sĩ sẽ đến tận nhà của bạn. Tương tự, những tư vấn viên tài chính và tư vấn viên bảo hiểm đến gặp bạn thay vì bạn phải đến gặp họ tại văn phòng sẽ tạo được chữ tín. Nếu bạn đến gặp khách hàng tại văn phòng của họ, họ sẽ kể và giới thiệu bạn với những người đang ngồi nói chuyện với họ. Bạn có thể nhờ khách hàng kể thêm về những người quen của họ sau.

5. Tìm những người đang gặp khó khăn.

Các chuyên gia tài chính thường được khuyên nên tìm đến những khách hàng là “túi tiền di động”, tức những ai thừa kế nhiều tiền hoặc được thưởng nhiều tiền khi ký kết hợp đồng lao động. Chẳng có mấy khách hàng tiềm năng như vậy đâu. Thay vào đó, hãy tìm những người có vấn đề cần giải quyết. Hãy hỏi họ: “Anh/chị có biết ai sử dụng dịch vụ quản lý tiền chuyên nghiệp mà chưa hài lòng không? Tôi cũng muốn được nói chuyện với họ”.

6. Bạn đã để vuột mất những khách hàng nào?

Chắc hẳn bạn cũng đã quen với câu chuyện: Vào một ngày đẹp trời, khách hàng gọi và nói: “Chúng ta hãy chấm dứt quan hệ hợp tác tại đây”. Một tư vấn viên khác đã hứa hẹn sẽ giúp họ có được tất cả. Nhưng làm sao họ làm được vậy? Hãy thử nghĩ xem: Nếu bạn cũng không làm được thì tại sao tư vấn viên kia làm lại được? Câu trả lời là họ không thể. Vì vậy, hãy gọi cho khách hàng mà bạn đã để vuột mất 6 tháng trước và hỏi xem mọi thứ có như họ mong đợi không. Hãy cho họ biết họ là một khách hàng quan trọng. Bạn muốn xác nhận rằng mọi thứ vẫn diễn ra ổn thỏa. Có thể họ cảm thấy hối hận vì đã chấm dứt quan hệ hợp tác với bạn nhưng không gọi lại vì không muốn hạ mình. Bạn có thể mở lời trước để giúp họ giải quyết nút thắt này.

7. Khách hàng tốt nhất của bạn là ai?

Ban đầu bạn đã có được khách hàng này như thế nào? Đây là một ý tưởng tuyệt vời mà tôi đã học hỏi được từ một huấn luyện viên có tiếng trong ngành, đó là: Hãy liệt kê những khách hàng tốt nhất của bạn, rồi viết ra cách bạn có được những khách hàng này. Bạn có thể sẽ nhận ra mình đã thường áp dụng cùng một chiến lược với một số khách hàng. Huấn luyện viên sau đó sẽ hỏi: “Lần cuối cùng bạn dùng chiến lược đó là khi nào?” Câu trả lời thường là: “Từ mấy năm trước rồi”. Đáng để suy ngẫm đúng không nào?

8. Bạn bè có biết bạn làm nghề gì không?

Bạn có thể sẽ đáp: “Tất nhiên rồi”. Vậy bạn có biết họ đang làm nghề gì không? Bạn cũng sẽ đáp “Tất nhiên rồi”, nhưng bạn đã nhầm. Bạn biết họ làm nghề gì vào 10 năm trước khi mới chân ướt chân ráo vào công ty, nhưng họ có thể đã thăng tiến hoặc chuyển sang một đơn vị, chức vụ khác từ lâu rồi. Tôi đã học được phương pháp này mà tôi nghĩ bạn cũng nên thử. Hãy ngồi xuống với một người bạn khi có thời gian, có thể là cùng nhau đi uống gì đó. Hãy nhắc đến tên công ty và chức danh của họ theo bạn nhớ. “Mình tò mò là cậu thực sự làm nghề gì vậy?” Họ có thể cười và nói rằng công việc của họ đã thay đổi nhiều từ hồi đó rồi. Sau khi giải thích công việc của mình, họ có thể sẽ hỏi bạn câu hỏi tương tự hoặc không. Nếu họ không hỏi thì bạn có thể nói: “Cậu biết mình làm việc tại (công ty). Khi kể với bạn bè về mình thì cậu bảo họ là mình làm nghề gì?” Họ có thể sẽ cảm thấy bất ngờ và đáp là họ kể rằng bạn bán bảo hiểm. Bạn có thể nói: “Đó là một phần công việc của mình thôi. Bây giờ mình cũng làm (việc này) và (việc kia)”.

Khách hàng hiện tại, bạn bè và người quen của bạn có thể là chỗ dựa tốt để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và khách hàng mới.

Ông Bryce Sanders là chủ tịch công ty Perceptive Business Solutions Inc. Ông cung cấp các khóa đào tạo về thu hút khách hàng có giá trị ròng cao cho các chuyên gia dịch vụ tài chính. Bạn có thể tìm đọc cuốn sách của ông, “Captivating the Wealthy Investor” (Thu hút nhà đầu tư giàu có) trên Amazon. Liên hệ với ông tại brycesanders@msn.com.