Bước sang năm thứ hai trong ngành dịch vụ tài chính, anh Kyu Sang Hwang rơi vào tình trạng bế tắc giống như bao tư vấn viên mới vào nghề. Doanh số bán hàng sụt giảm khiến tinh thần anh nao núng. Anh biết mình cần tìm ra giải pháp mới để thoát khỏi chuỗi thất bại này.

Thành viên MDRT 6 năm đến từ Gyeonggi-do, Hàn Quốc đã tìm ra lối thoát trong chính lĩnh vực bảo hiểm mang lại lợi nhuận thấp hơn so với các sản phẩm khác, như bảo hiểm cháy nổ cho doanh nghiệp, các loại bảo hiểm trách nhiệm pháp lý, bảo hiểm ô tô và bảo hiểm du lịch, v.v. Anh Hwang nhận thấy nhu cầu về các sản phẩm này luôn hiện hữu, và có nhiều lý do để đáp ứng những mong muốn của khách hàng.

“Bảo hiểm cho những vấn đề ‘nhỏ’ là thứ khách hàng thực sự cần và muốn mua ngay. Chỉ cần giải thích rõ ràng, dễ hiểu mà vẫn đầy đủ thông tin, bạn sẽ trở thành chuyên gia trong mắt họ”, anh chia sẻ.

Chính việc giải thích các sản phẩm này một cách đơn giản có thể giúp khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định. Do đó, việc chốt thành công một hợp đồng bảo hiểm lái xe và một hợp đồng bảo hiểm cháy nổ nhỏ mang ý nghĩa rất lớn đối với anh Hwang, giúp anh lấy lại sự tự tin và vượt qua giai đoạn bế tắc. Việc tập trung vào bảo hiểm tài sản và tai nạn đã mở ra hướng đi mới, giúp anh gia tăng doanh số, cải thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng, xây dựng lòng tin và mở rộng mạng lưới khách hàng. Kết quả là trong 5 năm qua, anh Hwang đã bán được 3.000 hợp đồng bảo hiểm tài sản và tai nạn.

Trong đó có thể kể đến việc anh từng bán bảo hiểm cháy nổ cho một quán cà phê nhỏ. Sau khi khách hàng mua bảo hiểm, anh vẫn duy trì mối quan hệ bền chặt bằng cách thường xuyên liên lạc, hỏi thăm họ trong suốt 3 năm. Thông qua lời giới thiệu của khách hàng này, anh tiếp tục bán thêm bảo hiểm cháy nổ cho tòa nhà thương mại do cha mẹ của khách hàng này sở hữu. Khi tòa nhà bị hư hại do thấm dột nước vài tháng sau đó, anh Hwang đã hỗ trợ cha mẹ khách hàng nhận được một khoản bảo hiểm lớn. Kể từ đó, anh cũng được tin tưởng giao phó xử lý việc hoạch định thừa kế, bảo hiểm nhóm và kế hoạch kế nhiệm cho công ty của họ.

Tận dụng trải nghiệm để thu hút khách hàng

Phần lớn khách hàng của anh Hwang là các chủ doanh nghiệp tư nhân, và dù hoạt động trong lĩnh vực nào, họ đều có nhiều điểm chung. Do đó, khi tư vấn cho khách hàng trong ngành ẩm thực, sản xuất hay xây dựng, anh luôn chia sẻ những câu chuyện thực tế về tai nạn và bồi thường để nhấn mạnh tầm quan trọng của bảo hiểm và rủi ro khi không có bảo hiểm.

Anh cho biết: “Khi tôi chia sẻ từ những trải nghiệm thực tế, tôi cảm nhận được lúc đó niềm tin của khách hàng dành cho mình tăng lên rõ rệt. Nếu khách hàng gặp phải tai nạn giống như tôi chia sẻ và tôi có thể giải quyết ổn thỏa việc bồi thường, niềm tin đó sẽ càng được củng cố. Họ sẽ bắt đầu giới thiệu tôi cho bạn bè, người thân. Những lời giới thiệu này là minh chứng rõ ràng cho sự tín nhiệm của khách hàng”.

Trên thực tế, anh Hwang nhận thấy bảo hiểm tài sản có thể là cách hay để bắt đầu trò chuyện với khách hàng tiềm năng. Qua những câu chuyện chia sẻ về công việc kinh doanh, họ sẽ dần bộc lộ những nhu cầu của bản thân. Và không mấy ngạc nhiên khi thời gian tư vấn càng lâu, thì khả năng khách hàng tiềm năng chấp nhận đề xuất của anh càng cao.

Tất nhiên, vẫn có một vài chủ doanh nghiệp tỏ ra do dự. Anh Hwang từng gặp một chủ nhà nghỉ thông qua bạn bè giới thiệu. Ban đầu, anh đề xuất mua 5 hợp đồng bảo hiểm để giúp ông chủ bảo vệ toàn bộ tài sản, nhưng người này đã từ chối. Tuy nhiên, sau khi nghe anh kể về câu chuyện nhiều doanh nghiệp phải chịu thiệt hại vì không mua bảo hiểm tai nạn, vị khách hàng tiềm năng này đã đổi ý. Chỉ vài tháng sau, quyết định mua bảo hiểm đã giúp ông bảo vệ được tài sản tránh khỏi tổn thất khi tai nạn xảy ra ngay tại bãi đậu xe của nhà nghỉ.

Giữ thái độ khách quan

Khi tư vấn bảo hiểm tài sản và tai nạn, các tư vấn viên cần lưu ý rằng bất kỳ trải nghiệm nào khiến khách hàng cảm thấy không hài lòng trong quá trình bồi thường đều có thể dễ dàng làm sụp đổ niềm tin mà ta đã dày công xây dựng. Anh Hwang chia sẻ thêm rằng các tư vấn viên phải làm rõ với khách hàng rằng bảo hiểm không phải là giải pháp cho tất cả các vấn đề kinh doanh. Anh nhấn mạnh niềm tin được hình thành khi khách hàng nhận được sự hỗ trợ trong quá trình giải quyết yêu cầu bồi thường, chứ không phải ở thời điểm chốt hợp đồng. Do đó, các tư vấn viên cần phải xác minh tổn thất của khách hàng và nỗ lực hết sức để hỗ trợ khắc phục.

Kể từ khi tìm ra thế mạnh của mình, anh Hwang đã phát triển hoạt động tư vấn , phục vụ 30 khách hàng doanh nghiệp và khoảng 1.000 khách hàng cá nhân. Anh cũng nhận thấy tiềm năng phát triển mạnh của mảng bảo hiểm tài sản và tai nạn trong bối cảnh có ngày càng nhiều người tự doanh tại Hàn Quốc.

Dựa trên sự am hiểu sâu sắc về việc kết nối sản phẩm với nhóm khách hàng tiềm năng chưa được khai thác, anh khẳng định: “Việc hiểu rõ về bảo hiểm tài sản và tai nạn giúp chúng ta đáp ứng nhu cầu của thị trường này. Vì vậy, chúng ta nên sử dụng các sản phẩm bảo hiểm tài sản và tai nạn có giá trị không quá lớn và phù hợp với nhu cầu của khách hàng”.

Kyuho Nam là cây bút sáng tạo nội dung cho Team Lewis, cơ quan truyền thông hỗ trợ MDRT phát triển nội dung cho thị trường châu Á-Thái Bình Dương. Liên hệ mdrteditorial@teamlewis.com.