Trước khi tham gia ngành bảo hiểm toàn thời gian vào tháng 8/2021, chị Hà từng là nhân viên văn phòng hơn 10 năm và làm việc tại bộ phận nhân sự của một Ngân hàng nước ngoài. Cơ duyên đến khi chị được nhóm bạn cử đi học để tự mua bảo hiểm nhân thọ, quá trình tham gia chị dần nhận ra mong muốn gắn bó với công việc nhân văn này. Từ đó, chị chuyển hướng sang tư vấn bảo hiểm và đạt danh hiệu MDRT ngay trong năm đầu tiên làm nghề.  

Suốt 4 năm liên tiếp, chị duy trì hiệu suất ổn định bằng cách tập trung phục vụ nhóm khách hàng là các gia đình, xây dựng mối quan hệ tin cậy và đồng hành bền vững. Không chạy theo hợp đồng lớn, chị chọn lan tỏa giá trị bảo vệ thông qua những kế hoạch phù hợp với nhu cầu và khả năng của từng người.  

“Hành trình làm bảo hiểm không đơn thuần là nghề, mà là một sự nghiệp mang lại giá trị sâu sắc. Càng đi sâu, mình càng thấm thía những thử thách và trăn trở trong hành trình giữ chân khách hàng và đồng hành cùng họ qua từng giai đoạn cuộc sống” chị Hà chia sẻ.  

 

Giữ niềm tin khách hàng bằng giá trị thật sự  

Mang nhiều nhiệt huyết, đam mê và sự tận tâm, tuy nhiên sau một khoảng thời gian mải miết chạy theo việc tìm kiếm khách hàng mới, Hà giật mình nhận thấy một lượng không nhỏ khách hàng cũ của chị đã rời đi. Không đổ lỗi, chị chọn cách nhìn lại toàn bộ quy trình tư vấn và chăm sóc. Chị nhận ra nếu khách hàng không thực sự hiểu vai trò của bảo hiểm trong cuộc sống, việc hủy hợp đồng chỉ là sớm muộn. Từ đó, chị quyết tâm xây dựng lại mối quan hệ từ nền tảng, chủ động hẹn khách hàng xem lại hợp đồng hằng năm, giải thích chi tiết quyền lợi, và cập nhật giải pháp khi khách bước sang giai đoạn mới như kết hôn, sinh con hay vay vốn làm ăn.  

Bài học lớn nhất chị rút ra là dịch vụ sau bán hàng chính là yếu tố tạo sự khác biệt. Bảo hiểm chỉ thực sự có ý nghĩa khi được tư vấn đúng nhu cầu và khả năng tài chính, đồng hành liên tục sau khi ký hợp đồng. Thay vì chỉ dựa vào hệ thống nhắc phí, máy móc theo lịch trình, chị chọn xây dựng kết nối bằng sự quan tâm chân thành, gọi điện trò chuyện trực tiếp để kết nối và thấu hiểu cảm xúc thật sự của khách hàng.  

Trải qua những lần mất khách và đối mặt với cạnh tranh thiếu minh bạch trên thị trường, chị không gục ngã hay cuốn theo mà càng thêm kiên định với lý tưởng nghề. Với chị, mỗi khách hàng được giữ lại là một lời chứng thực cho giá trị thật sự của nghề tư vấn – nơi chữ "trách nhiệm" không dừng lại sau chữ ký.  

Chị nhấn mạnh điểm khác biệt giữa những cố vấn bảo hiểm nhân thọ hàng đầu không nằm ở sản phẩm, mà là trong cách chăm sóc và tạo dựng niềm tin dài lâu. Sự gắn kết không đủ bền sẽ dễ bị thay thế.  

 

Tư vấn bảo hiểm không chỉ là ký hợp đồng – Đó là trách nhiệm đến phút cuối cùng   

Hà từng xử lý một ca chi trả đầy xúc động. Đó là câu chuyện của một khách hàng nam 29 tuổi – 1 người bạn, người em yêu quý của chị Hà, khách hàng là anh cả và là trụ cột tài chính trong gia đình, hàng tháng gửi tiền nuôi bố mẹ và em ăn học. Khi biết bạn chưa có bảo hiểm, chị đã quyết liệt thuyết phục bạn tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trước ngày sinh nhật với mệnh giá hơn 15 triệu đồng mỗi năm.  

Trong 1 năm 3 quý sử dụng thẻ bảo hiểm sức khỏe, khách hàng nhiều lần đi lần khám bệnh liên quan đến mề đay, dạ dày. Đến năm thứ 2, khi khám tại bệnh viện Nhiệt Đới, bạn được chẩn đoán mắc bệnh hiểm nghèo giai đoạn cuối và qua đời chỉ vài giờ sau đó. Những ngày cuối cùng, bạn nhắn nhủ lại với Mẹ: “Con mà có mệnh hệ gì, con cũng để lại cho Cha Mẹ 1,3 tỷ tiền bảo hiểm, khoản tiền này dù còn sống con cũng khó có thể kiếm được.”.   

Với chị Hà, đây là trường hợp vừa xúc động, vừa đầy áp lực. Bệnh lý đặc biệt khiến khả năng chi trả ban đầu gần như vô vọng. Tuy nhiên, nhờ quy trình tư vấn minh bạch, lịch sử khám chữa bệnh đầy đủ và sự kiên trì theo sát hồ sơ, công ty đã duyệt bồi thường đầy đủ chỉ sau một tháng khách hàng qua đời.  

Ca chi trả này là minh chứng rõ ràng rằng bảo hiểm không chỉ là con số, mà là sự đồng hành đúng lúc. Và người cố vấn, nếu làm đúng ngay từ đầu, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽ chính là sự động viên thực tế và xúc động nhất giúp gia đình khách hàng thêm vững vàng trong những thời điểm khó khăn nhất của cuộc sống. Càng hiểu được tấm lòng cha mẹ và những người ở lại, họ không bao giờ muốn nhận được số tiền bồi thường bảo hiểm từ những sự kiện bảo hiểm đau lòng này, Hà càng tin tưởng và tự hào với công việc của cố vấn bảo hiểm nhân thọ, để yêu thương không phải là lời nói, mà là lời hứa đồng hành, phụng sự, báo hiếu đầy cam kết, trách nhiệm đến cuối cùng.  

 

Kéo tỷ lệ duy trì hợp đồng từ 60% lên hơn 70% – Câu chuyện của sự quyết liệt và thức tỉnh  

“Tôi từng nghĩ rằng chỉ cần tư vấn đúng, khách hàng hiểu rồi sẽ tự gắn bó. Nhưng thực tế đã chỉ ra, sau 2–3 thậm chí 4 năm đóng phí, nhiều người vẫn từ bỏ hợp đồng bảo hiểm. Điều đó buộc tôi phải thay đổi tư duy và hành động. Trong 2 tuần, tôi kéo tỷ lệ tái tục từ 60% lên hơn 70% không chỉ nhờ vào may mắn, mà nhờ sự quyết liệt trong việc xem lại toàn bộ hoạt động sau bán hàng, kết nối sâu sắc với khách hàng và xác định lại "đối thủ thật sự" trong nghề” chị Hà trải lòng.  

Tôi bắt đầu cùng xem lại, giải đáp thắc mắc của khách hàng nếu có, mỗi năm 1 lần, trong vòng 3 tháng trước khi hợp đồng đến hạn, không còn chỉ đơn thuần nhắc phí. Tôi giải thích chi tiết hơn về hợp đồng bảo hiểm nhân thọ không phải là cuộc chơi 2–3 năm, mà là cam kết 10 năm, 20 năm thậm chí hơn thế nữa. Tôi không ngại nói với khách hàng khi đủ sức khoẻ mà họ chần chừ về một giải pháp bảo hiểm nhân thọ phù hợp thì vài tháng sau có thể không còn đủ điều kiện tham gia nữa.  

Xác định rõ đối thủ không phải là các cố vấn bảo hiểm nhân thọ từ những công ty khác, mà là rủi ro, tai nạn, bệnh tật và sự thiếu hiểu biết. Tôi hiểu nếu hợp đồng khách bị mất hiệu lực đúng lúc rủi ro xảy ra, đó là trách nhiệm mà bản thân không thể gánh nổi.   

Trước đây, tôi từng ái ngại khi thăm hỏi khách hàng vì sợ bị hiểu nhầm là tiếp tục “bán” hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Nhưng giờ đây, tôi hiểu hỏi thăm là quan tâm và trách nhiệm. Dù họ không có vấn đề gì, tôi vẫn chủ động liên hệ để biết họ ổn và nhắc họ rằng tôi vẫn ở đây bất cứ khi nào họ cần. Tôi dành thời gian mỗi ngày nhắn tin và gọi điện cho khoảng 20 khách hàng, định kỳ quay lại sau vài tuần để không ai bị bỏ lại.   

Tôi chủ động chia sẻ kiến thức, cập nhật quyền lợi mới, nhắc khách khi thu nhập tăng thì 10% dành cho bảo hiểm cũng nên điều chỉnh. Tôi nâng cấp hình ảnh trên mạng xã hội để dù không nói chuyện, khách vẫn “thấy” tôi và cảm thấy yên tâm, tin tưởng hơn. Tôi hiểu sự hiện diện đều đặn tạo ra sự tin cậy bền vững.   

Tôi cũng bắt đầu tái định vị bản thân từ cố vấn bảo hiểm nhân thọ thành chuyên viên tài chính dài hạn, có trách nhiệm đến cùng với hợp đồng đã ký. Khách hàng không cần những lời hoa mỹ, mà cần người hiểu họ, hướng dẫn tận tình khi gặp sự cố, và kiên định đồng hành lâu dài. Tôi không còn xem việc tái tục là “giữ hợp đồng”, mà là giữ trọn lời cam kết yêu thương, trách nhiệm với gia đình khách hàng.  

Tôi xác định rõ mình không bán bảo hiểm, mình đang bảo vệ tương lai của từng gia đình thông qua những kế hoạch tài chính phù hợp với họ trong từng giai đoạn. Cạnh tranh không phải bằng chiết khấu, mà bằng dịch vụ và trải nghiệm khách hàng. Trong thời đại minh bạch, khách hàng đủ thông thái để hiểu “vô công bất thụ lộc”, người thật sự chăm sóc và hiểu họ xứng đáng được nhận khoản tưởng thưởng của mình cho sự phục vụ đó.  

Tôi từng nghĩ mình đã làm tốt vai trò cố vấn của mình, nhưng hóa ra vẫn chưa đủ. Giờ đây, tôi chọn làm tốt hơn mỗi ngày, nâng cấp bản thân, cập nhật kiến thức, hoàn thiện dịch vụ. Vì tôi hiểu rõ chỉ cần mình trì hoãn, ngừng học hỏi, chậm hơn rủi ro một bước, tôi có thể đánh mất cơ hội bảo vệ của một gia đình.  

 

 Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com