Trước khi bán sản phẩm, bạn cần “bán” được bản thân mình. Đây là nguyên tắc cốt lõi để tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua hội thảo, workshop hay các buổi gặp gỡ, nhưng thường phải mất nhiều năm bạn mới có thể thuần thục được kĩ thuật “bán bản thân”.

Đó là chia sẻ từ ông James W. Johnson cùng nhiều thành viên MDRT kỳ cựu khác – những người đã dày công xây dựng kho tàng chiến lược kết nối với khách hàng tiềm năng. Thông điệp chính rất rõ ràng: Hãy cố gắng hết sức và không ngừng hoàn thiện phương pháp tiếp cận của bạn – sự kiên trì chắc chắn sẽ mang lại thành công theo thời gian. Những góc nhìn thực tế họ chia sẻ cùng một vài phương pháp độc đáo có thể sẽ khiến bạn bất ngờ.

Hãy xem các buổi hội thảo hay buổi gặp gỡ quy mô nhỏ là cơ hội để tìm kiếm khách hàng mới – những người sẵn sàng chia sẻ về tình hình tài chính của mình.

Ông Johnson, thành viên MDRT 17 năm với nhiều năm kinh nghiệm tổ chức hội thảo, tiệc tối và nhiều sự kiện khác kể từ khi khởi nghiệp vào năm 2003, chia sẻ: “Mục tiêu của bạn là xếp được một cuộc hẹn không tốn phí tư vấn, không ràng buộc và không vướng bận về tiền bạc”.

Phong cách và phương pháp

Trong khi các thành viên MDRT tổ chức hội thảo tại nhiều địa điểm với các hình thức khác nhau, ông Johnson chia sẻ một địa điểm khá độc đáo góp phần không nhỏ vào quá trình gầy dựng sự nghiệp từ những ngày đầu bán niên kim – và điều thú vị là, địa điểm đó là nơi ít ai nghĩ tới: các khu nhà di động.

Ông Johnson thường đến tận nơi, phát tờ rơi và tổ chức hội thảo cho mọi người cùng tham gia, đôi khi có hơn mười người, đôi khi chỉ có một người duy nhất. Mỗi buổi hội thảo như thế tiêu tốn khoảng 300 đến 400 USD. Ông chia sẻ: “Tổ chức 5-6 buổi như vậy, tôi có thể thu về 40.000 đến 50.000 USD – lợi nhuận không tồi cho một khoản đầu tư nhỏ nhỉ”.

Đây chỉ là một trong năm chiến lược mà ông Johnson áp dụng khi tổ chức hội thảo. Ông còn đều đặn tổ chức tiệc tối hàng tháng, sắp xếp các cuộc gặp gỡ gia đình, nhắm đến các nhóm và tổ chức, cũng như xây dựng mối quan hệ với những người có ảnh hưởng xung quanh khách hàng của mình. Các chủ đề hội thảo của ông rất đa dạng, từ an sinh xã hội, hưu trí, niên kim, các khoản đầu tư thay thế, thuế, bảo hiểm nhân thọ tối ưu hóa giá trị hoàn lại và chăm sóc dài hạn.

Ông Johnson khẳng định: “Hội thảo có nhất thiết phải xoay quanh chủ đề tài chính không? Câu trả lời là không. Chúng tôi có thể bàn luận về mọi chủ đề. Nếu muốn tạo không khí vui vẻ và gắn kết với khách hàng, hãy tổ chức một lớp học nấu ăn. Bạn sẽ ngạc nhiên với những mối quan hệ được xây dựng từ đó”.

Thành viên MDRT 4 năm – cô Nguyễn Huỳnh Hiên – cũng áp dụng hướng tiếp cận tương tự. Các workshop của cô thường tập trung vào vấn đề tài chính thiết kế riêng cho từng nhóm khách hàng, nhưng đồng thời cô cũng không ngại bàn luận về các chủ đề khác. Các buổi workshop của cô mang lại rất nhiều giá trị cho khách hàng qua các câu chuyện về thấu hiểu con cái và bạn đời, bí quyết phát triển sự nghiệp, thiền chuông chữa lành, thậm chí còn có các lớp học làm gốm cho trẻ em.

Thành viên MDRT 37 năm – bà Aleen M. Swofford, CLU, ChFC, – cũng cho biết bà luôn điều chỉnh nội dung workshop sao cho phù hợp với đối tượng tham dự và không ngại thử nghiệm những điều mới mẻ. Bà thường đặt câu hỏi “Đối tượng bạn muốn hướng đến là ai?”, đồng thời cũng chia sẻ rằng một tư vấn viên trong công ty của bà từng tổ chức workshop về an ninh mạng.

Bà khẳng định: “Hãy chắc chắn rằng chủ đề bạn chọn có thể giúp bạn kết nối với người nghe, bởi vì họ đang tìm kiếm thông tin giúp cuộc sống của mình tốt hơn”.

Vợ chồng bà Mami Yamada (thành viên MDRT 5 năm) và ông Yoshikazu Yamada (thành viên MDRT 1 năm) thiết kế hội thảo “may đo” theo nhu cầu của từng khách hàng tiềm năng và cung cấp thông tin về cách quản lý tài chính. Họ chia sẻ câu chuyện về một khách hàng tiềm năng là chủ doanh nghiệp đang gặp vấn đề về lao động, do đó họ đã kết nối anh với một chuyên gia trong lĩnh vực này. Bà Mami cho biết: “Hành động nhỏ đó đã giúp anh ấy tin tưởng và trở thành khách hàng của chúng tôi.

Bảo hiểm không phải là giải pháp duy nhất chúng tôi đem lại cho các chủ doanh nghiệp; khi họ có đủ lòng tin, chúng tôi có thể hỗ trợ họ theo nhiều cách”. Bà bổ sung thêm mình cũng sẵn sàng hỗ trợ khách hàng những việc đơn giản như thiết lập kết nối Wi-Fi.

Bà Tamaki Hirano, thành viên MDRT 16 năm, cũng tìm những chủ đề mới mẻ để thu hút khách hàng tiềm năng. Các sự kiện “Money Lounge” của bà diễn ra tại phòng chờ khách sạn cùng trà và bánh. Tại đây, bà thuyết trình dưới hình thức hội thảo ngắn với không quá sáu khách hàng tiềm năng, hầu hết là phụ nữ. Bà chia sẻ: “Không gian này giúp họ vừa thưởng thức bánh, vừa tập trung lắng nghe”.

Kiên trì chính là chìa khóa

Bà Swofford và các thành viên MDRT khác cho biết sự kiên nhẫn là yếu tố quan trọng để thu hồi lợi nhuận từ các buổi hội thảo, và mặc dù chi phí có thể tăng nhanh, đó vẫn là khoản đầu tư xứng đáng.

Bà chia sẻ: “Công việc marketing và xây dựng thương hiệu không phải lúc nào cũng mang lại kết quả ngay lập tức, nhưng bạn phải kiên trì. Đừng bỏ cuộc. Bạn cần phải kiên nhẫn và không ngừng tôi luyện kỹ năng của mình”.

Các buổi tiệc tối hàng tháng của ông Johnson có thể tiêu tốn từ 6.000 đến 10.000 USD mỗi buổi – khoảng 5.000 đến 8.000 USD sẽ chi cho phần gửi thư và phần còn là lại cho tiền ăn, tiền tip, tiền in tài liệu phát tay và các chi phí khác. Các buổi tiệc tối diễn ra trong hai ngày liên tiếp và thường thu hút từ 50 đến 125 người tham dự. Ông Johnson đặc biệt chú trọng đến việc tạo không khí chỉn chu, sang trọng trong các buổi gặp gỡ và tâm niệm phương châm “tuyệt đối không tiếc tiền”.

Các buổi hội thảo có thể là cơ hội ngàn vàng để thu hút khách hàng mới, nhưng chỉ có sự kiên nhẫn của bạn mới giữ chân được họ. Ông Johnson nhớ lại các buổi tiệc tối mà ông từng tổ chức mà ban đầu không đem lại khách hàng mới nào. Tuy nhiên, khoản đầu tư 10.000 USD đấy đã đem lại kết quả ba năm sau, khi một trong những người tham dự đã quay lại tìm đến ông với hợp đồng kinh doanh trị giá 120.000 USD.

Bà Swofford cũng đã từng thấy nhiều người tham dự workshop quay lại sau nhiều năm và chính thức trở thành khách hàng của bà. Bà cũng nhận định rằng thu hút khách hàng mới không phải là mục tiêu duy nhất của các buổi hội thảo này.

Bà chia sẻ: “Nhiều người đã mời tôi đến thuyết trình tại công ty của họ sau khi tham gia hội thảo. Nếu trải nghiệm tích cực của một người tại hội thảo có thể mở ra cơ hội thuyết trình trước 15 hay 100 người, đó chẳng phải là tiềm năng rất lớn sao?”

Những điều nên và không nên làm khi tổ chức hội thảo

Lên ý tưởng cho các buổi hội thảo và workshop chỉ là một phần trong quá trình tổ chức sự kiện. Ông Johnson chia sẻ thêm về hành động tiếp theo của mình sau khi đã lên lịch trình. Đầu tiên, hãy đề nghị tất cả những người đã đăng ký xác nhận tham gia, sau đó liên hệ trực tiếp với họ vài ngày trước khi sự kiện diễn ra.

Ông thẳng thắn: “Nếu không gọi nhắc trước 48 tiếng, họ sẽ không đến đâu, hãy ghi nhớ điều này. Nhưng bạn vẫn có thể giữ liên lạc với những người không đến tham dự bằng chiến dịch marketing nhỏ giọt (drip marketing)”.

Ông cũng khuyên rằng các tờ rơi quảng cáo không nên chứa thông tin về sản phẩm. Ông giải thích: “Cung cấp càng ít thông tin càng tốt, vì nếu bạn cho họ tất cả thông tin, họ sẽ dành thời gian đọc thay vì lắng nghe bạn đấy”. Ông cũng khuyên người tham dự nên ghi chép đầy đủ và sau đó tự kiểm tra kiến thức bằng cách đặt ra các câu hỏi về tương lai tài chính. Bài tập này giúp người tham dự nhận ra mình có thể chưa nắm rõ mọi thông tin về tình hình tài chính của bản thân. Ông Johnson còn chia sẻ rằng bạn không nên trả lời câu hỏi của người tham dự giữa buổi thuyết trình vì những câu hỏi này có thể khiến bạn đi “chệch hướng”.

Ông cho biết: “Lúc nào tôi cũng nói với họ: ‘Nếu hôm nay tôi chưa trả lời được hết câu hỏi của bạn, đừng lo. Khi bạn cùng tôi ngồi lại trong một buổi tư vấn miễn phí và không ràng buộc, tôi sẽ giải đáp tất cả’”. Cô Hiên lại chọn cách tiếp cận khác. Cô sẽ đặt câu hỏi cho người tham dự về tình hình tài chính của họ để giúp họ nhìn nhận vấn đề từ góc độ khác, từ đó cảm nhận được cô đang đặt lợi ích của họ lên hàng đầu. Sau đó, cô sẽ đưa ra các ví dụ thực tế vừa dễ hiểu vừa phù hợp để khách hàng có thể nhận ra vấn đề.

Nắm bắt được mọi con số

Xây dựng kế hoạch tổ chức hội thảo hiệu quả đòi hỏi bạn phải theo dõi sát sao chi phí, số lượng người tham dự và nhiều yếu tố khác. Ông Johnson khẳng định: “Nếu bạn không thể đong đếm được các con số thì đừng nên làm”.

Việc này bao gồm tính toán chi phí cho tài liệu gửi qua thư, tờ rơi, phí ăn uống và bất kỳ chi phí phát sinh nào liên quan đến việc lập kế hoạch và tổ chức sự kiện. Ông chia sẻ: “Nếu bạn hỏi tôi về các buổi hội thảo tôi đã tổ chức vào năm 2004, tôi có thể cho bạn biết chính xác từng khoản chi phí”.

Các chỉ số này giúp các tư vấn viên đánh giá mức độ hiệu quả từ nỗ lực mà họ đã bỏ ra.

Để tìm hiểu thêm về những chiến lược nâng cao hiệu quả thuyết trình nhóm, hãy xem Hướng dẫn hội thảo gồm 13 phần của MDRT tại mdrt.org/seminar-guide.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Nguyen Huynh Hiên misshienceo@gmail.com
Tamaki Hirano ta-hirano@fa-a.co.jp
James Johnson jj@yoursafemoneypeople.com
Aleen Swofford ali@ppwmtn.com
Mami Yamada shishamo-mamiboo@outlook.jp