五月 09 2022
完成複雜銷售的關鍵要素
涵蓋主題
銷售很複雜，過程中的不確定性很高，牽涉的人也很多，但單憑這個原因不代表這筆潛在的大額交易超出了您的能力範圍。雖然您需要考慮許多方面，因為其中涉及更多的人，但您可以在滿足客戶需求的同時實現理想的目標。
複雜的銷售通常關乎多個決策點，因此您的目標之一是確保對話始終朝著下一個決策進發。要認識到當中也存在著互相矛盾的目標。您的目標是進行銷售；他們的目標是根據自己的需要、需求和預算作出正確的決定。此外，您的準客戶也可能會考慮競爭對手的產品，因此談話要始終圍繞您自身和您提供的產品和服務進行。
心理驅動型購買行為
當您準備進行複雜的銷售時，最需要瞭解透徹的部分是準客戶以及他們帶入這個銷售過程中的其他人士，必須讀懂他們的心理構成或心理特徵。他們自身和其購買行為的推動力是甚麼？
影響準客戶的其他人可能包括家庭成員、律師或商業夥伴。這些有影響力的其他人士可能是您的最佳銷售盟友，也可能阻礙您完成銷售以及擴充您的長期客戶群。但當您瞭解所有相關人士的決策觸發因素後，通常就能繞過障礙。
決策觸發因素推動銷售決策
首先，重要的是對準客戶和影響者的特徵有基本瞭解。接下來，判斷甚麼會觸發準客戶作出最終決定，並成為您的客戶。是預算問題，還是其他家庭成員同意與否？未來的情況會讓您擔心或猶豫嗎？無論可能會影響準客戶的決策觸發因素是甚麼，都請在推銷過程中解決它們。
請深入瞭解影響準客戶作出決定以及其行為驅動因素的人士還有哪些，最有效的方法是提出不拘泥於表面基礎元素的探索類型問題。仔細考慮您準備向準客戶提出的問題。您需要透過提問，透徹地瞭解準客戶的心理驅動因素。您還需要瞭解可能會參與銷售過程的其他人士的心理驅動因素和決策障礙，即使您沒有接觸他們。
身為理財顧問，您的角色是在整個過程中始終給予引導並保持專注，讓他們放心地作出下一個購買決定。確保在整個購買週期內，為其提供正確的必要資訊。
將決策觸發因素與您對準客戶心理特徵的理解結合起來，制定能建立有效平台的訊息，協助您順利完成銷售。您擁有的洞見越多，您的訊息就越有力。您的訊息越有力，您達成交易的機會就越大。
把握好目標市場的心理驅動因素，是制定銷售策略的最佳辦法。這種洞察力將減少把低意向型客戶轉變成交易所需的時間。
Jill Johnson 是 Johnson Consulting Services 的總裁兼創辦人，他是一名管理顧問，主要協助客戶作出重大業務決策並制定轉型或增長計劃。如需更多資訊，敬請瀏覽 www.jcs-usa.com。
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