受過良好教育的高收入專業人士，似乎對自己的退休之路有著清晰認識。但情況並非總是如此。對許多客戶來說，持續支出可能會超過收入，並導致他們未來的財務狀況可能陷入危機。這就是 Troy A. Collins，ADFP 可以幫上忙的地方。他已經重組了公司業務，著重考慮那些工作表現優異，但需要他人協助自己用收入維持生活方式並實現目標的人群。

「我的理想客戶是在工作表現出色，但沒有將個人財務管理發揮到最佳狀態的行政人員。」來自澳洲 Queensland（昆士蘭州）Toowong（圖旺）、百萬圓桌會齡 22 年的會員 Collins 如是說。

在 Collins 的客戶中，有一名符合上述標準的大律師，他當時的年薪是 100 萬美元，每年開銷則是 110 萬美元。「我們發現他並無計劃，只是日復一日地活著。」Collins 說道。「我們鼓勵他參與進來，引導他明白最後甚麼對他來說才是最重要的。您賺多少錢並不重要；重要的是您要用錢來做甚麼。」

為協助新客戶更好地善用收入，Collins 將目光鎖定在他口中的三方鬥爭上，即：稅務、債務，以及生活方式。他致力協助客戶合法地減少稅收、更快地償還債務，並管理生活方式相關的支出。

雖然客戶對減少交稅及按揭還款都很有熱情，但是在減少生活方式相關支出方面，卻是興趣寥寥。Collins 通常在跟客戶談及長期目標時進行這些對話。當客戶想花錢入住豪華度假屋或成為豪華鄉村俱樂部會員時，他不會質疑或批判。客戶應該自行作出選擇，為自己的未來打算。

「我會透過談話，逐步瞭解他們的預期結果，以及如何透過制定持續執行的計劃來實現這些目標。」Collins 說道。「我會告訴客戶，我們需要清楚瞭解他們每天、每週需要的可支配支出。」

透過這些討論，客戶感覺他們能控制自己的支出，但 Collins 會確保他們瞭解如此選擇所帶來的後果。「主動權在他們手上。」他表示。「就長期財務獨立這件事來說，他們可以自行決定願意工作更長時間或靠更少的錢生活。」

接著，我們再來看另一個例子，Collins 會見了一對育有兩名小朋友的已婚夫婦。他們都是行政人員，工作忙、收入高，但在財務目標上沒有取得任何進展。「基本上，他們在財務上毫無進展。」Collins 如此說道。「有限的生活方式讓他們感到非常沮喪，壓力重大。我們很快就解決了他們的問題，其中包括稅款過多和債務如山。他們還欠缺一個財務計劃或架構來管理現金流。由於我們調整了其財務狀況，提升了他們的生活質素，而非限制他們目前的生活方式，他們才能在短短幾年內實現之前無法企及的目標。」

他們的目標是全家到歐洲度假兩個月，還有裝修房子。「這對他們來說是圓滿的結果。而他們的壓力也沒那麼大了。」Collins 說道。

Collins 將自己的職業定位為財務總監，專門協助客戶持續管理財務狀況。雖然他管理的是家庭財務，但卻像做生意般看待這件事。

「我們負責管理他們的個人損益表和資產負債表，盡量取得最佳成果，並就策略成果向他們提供建議。」Collins 解釋道。「我會跟客戶說：『從一開始就考慮結果，瞭解財務獨立對您來說是怎麼樣。』我們絕對是以策略為重，而非以產品為本。

產品是一種工具。在就投資、保險、遺產規劃等問題提出建議的過程中，產品應該是整個流程的最後一部分。我們就策略成果提供建議，並保證他們未來生活的質素。事實上，我會跟客戶說：『如果您的投資收益不佳，但您仍能選擇自己想要的生活方式，這樣您高興嗎？百分百客戶都會給出肯定的答案。」

Collins 採納了收費服務的形式，這樣他就能跟客戶往常花費聘請的專業人士處於同等地位。身為客戶的理財總監，他收取每月計劃監測費等，以確保他們朝著有利的方向發展。「我們與客戶維持著一種合作關係。」Collins 表示。他還會按需要請來其他可以幫助客戶的專業人士，例如會計師、律師和按揭代理人等。

「跟以前相比，客戶如今自覺對財務事項享有更大控制權。」Collins 這樣說道。「他們明白自己的未來一片光明，成功也在向他們招手，這種結果令人心滿意足。」

三項鐵人聯盟

共同利益能鞏固顧問與客戶之間的關係。跟他許多客戶一樣，Collins 也有參加三項鐵人比賽。身為擁有 20 年經驗的三項鐵人運動員，Collins 在其年齡組別的各距離賽事中均曾勇奪州和全國冠軍，並定期參加世界錦標賽。「我理解人們對三項鐵人運動的熱情，以及這項運動需要投入的時間。」Collins 說道。「練這項運動的人設立了個人的健康和健身目標，因此他們分配給財務管理的時間較少。」

聯絡方式：Troy Collins troy@collinsfinancialgroup.com.au

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