雖然您應該代表客戶與其他專業人士合作的理由很直接，但是您可能找不到比以下說法更優雅的解釋：

「我們扮演著管弦樂團指揮家的角色，要確保每個人節奏一致，演奏著同一首歌曲。」Elke Rubach，LL.M、CLU 闡釋道。「因為這種情況很少發生。」

這名來自加拿大 Ontario（安大略省）Toronto（多倫多）、百萬圓桌會齡 5 年的會員發現，很多客戶沒有在遺囑中記錄優質的稅收計劃，因此當發生緊急情況後，該等計劃可能無法實現。或者說，他們的遺囑並不具備省稅效益。瞭解她的客戶——那些沒空理財、需要全面指導的高淨值專業人士——意味著也要瞭解他們的其他顧問（如律師和稅務規劃師），還要和所有相關單位建立互惠互利的關係。

那麼，當影響力中心與您步伐不一致，也沒有參考您的意見時，該如何是好？Rubach 表示，首先要思考為何發生這種情況。

他們是否知道您有興趣收到轉介紹？

有些情況中，專業人士認為 Rubach 是如此的成功，以致不需要引薦——Rubach 更喜歡稱之為轉介紹。這名前國際併購及收購律師，為進一步協助家庭而轉行投身保險業。雖然她不需要也不希望有無限的新客戶流，但她仍渴望能拓展業務，而單憑向影響力中心表明這個願望，事情便已取得莫大進展。開場白可以這樣說：「我喜歡您所做的事情和您提出的計劃。我認為這些對我的客戶很有效，但我發現您沒有將我介紹給其他人，您為甚麼不這樣做呢？」或者：「我已經做過很多次類似的介紹。五年了，卻沒有人反過來將我介紹給別人，這是為甚麼呢？」

如果他們知道您想得到轉介紹，卻選擇不這樣做，背後是否還有其他原因？

「是否因為他們不信任您、不喜歡您做事的方式，或者不知道您在做甚麼業務？」Rubach 問道。後者的可能性更大。有時候，專業人士表示不知道如何將 Rubach 介紹給他們的其他客戶，所以 Rubach 會帶他們過一遍流程、提出建議，並指導他們進行介紹。「每個人都以自己的客戶為榮，當他們不知該如何是好的時候，就會在轉介紹一事上猶豫不決。」她說道。

有些人就是不喜歡提供轉介紹。

Rubach 表示，在這種情況下，您可以自行決定能否接受，因為他們是優秀的稅務規劃師或律師，或者您是否覺得遭到他人利用，而寧願與其他專業人士合作。完全沒有轉介紹，比不溫不火的轉介紹要好一些，因為介紹人可能對此不感興趣，只是逼於無奈這樣做。不過，Rubach 還是會送一份禮物給介紹人，並附上一張卡片表示謝意。

如果您想瞭解自己所處的關係是否不夠互惠互利，那就遵循 Rubach 教練的建議吧。列出您為其提供轉介紹的影響力中心，並弄清楚他們為您提供轉介紹的頻率。清楚記錄轉介紹的數量，以及由此創造的收入。然後與「有時」和「從不」進行轉介紹的客戶交流，瞭解原因。「一個人打網球沒甚麼意思。」她如此說道。

您如何促進與其他專業人士的關係，啟發他們為您轉介紹呢？

1. 明確自己的定位。如果您不瞭解自身定位，不知道自己的最佳合作對象是誰，那麼與您合作的專業人士可能也不知道，尤其是您剛入行的時候。
2. 向他人闡明您的流程。Rubach 會向客戶解釋與他們其他顧問會面的重要性，並引導他們瞭解她的工作流程，方便他們瞭解後續步驟。Rubach 表示，她喜歡與那些理解並相信她所在行業的專業人士合作，但一定要向對方解釋，為了方便她進行轉介紹，她需要瞭解其他專業人士的流程、理念、收費方式等等。
3. 安排每季與其他專業人士打電話，檢討雙方的關係。「我發現沒有人透過您的轉介紹找到我，請問我能幫您做點甚麼嗎？」Rubach 可能會這樣問。「然後別說話，聽他們說。很多時候，人們都會作出回應。」
4. 瞭解箇中細微差別。例如，Rubach 在與客戶的律師聯絡之前，會請客戶提供一份許可表，以防律師將與 Rubach 交流的時間計費，然後開帳單給客戶。（透過與律師建立良好關係，現在如果 Rubach 有問題想諮詢律師的意見，他們也不會收費。）這就意味著，您要認識到保險相關事務也可能是其他專業人士的盲區。「保險可能對這個人不起作用，但您有沒有想過它能為其家庭帶來甚麼？」Rubach 可能會問一個從未考慮過將來未知因素的會計師：「這是他們現有的堅實結構，如果您的客戶發生了甚麼事情，您該如何解決問題？」