改善跟進行動的 3 種方式

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改善跟進行動的 3 種方式

五月 01 2023 / Round the Table Magazine

改善跟進行動的 3 種方式

Lim 認為她能取得內閣會員資格，全賴了跟進流程中的三個環節。

發佈自 Yismin Lim

涵蓋主題

溝通技巧保戶開拓

受新冠疫情強制封控措施所限，我至少有兩個月無法跟客戶面對面交流。那段時期對我來說尤為艱辛，因為我當時懷著孕，還要爭分奪秒地作出調整，掌握虛擬會議和其他數碼應用程式的技巧。但那年也是我首次取得內閣會員資格，而取得這項成就的其中一個重要因素就是我向準客戶作出跟進的方式。

微小細節

我的跟進流程只有三個部分。第一個部分是：時刻準備好待處理的準客戶名單，列明剛好足夠的相關細節。在與準客戶見面後，我會在手機的筆記應用程式中輸入他們的名字和各種細節，譬如我們見面的地點。顧問在工作中要接觸非常多的準客戶，有時我會忘記兩星期前才見過的人。等到我完全想起來時再聯絡他們，便為時已晚了。因此，我每天工作的第一件事就是翻閱手機上的筆記，開始跟進工作。這個習慣能讓我記住見過的每名準客戶。

記得發短訊

改善跟進行動的第二個關鍵，就是初次會面後別忘記發短訊。會面後幾個小時，我會在搭火車或巴士時向準客戶發短訊，感謝他們撥冗相見，而更重要的是回顧整個會面過程。例如，若我們談論了收入保障，我會說：「希望您能明白收入保障的重要性，因為您是家裡唯一的收入來源，您的家人都要依靠您。」在短訊最後我會說：「請允許我為您準備一份提案，我們下週再見。祝您生活愉快！」首次會面後的短訊能激起準客戶心中的火花，讓他們回想起我們的討論內容，並在他們腦海中留下「下週再見」這個想法。

聯絡人追蹤

最後一點，也是最重要的一個部分，就是在第二次會面前與準客戶保持聯絡。譬如您在星期一見了一名準客戶，到了星期五您才作出跟進，詢問對方能否在下星期一再見一面。您等待的時間太長了。從星期一到星期五，準客戶已經忘記討論內容了，因此對方想和您再見面的可能性很低。

我會在星期二給他傳送幾篇文章，譬如講述保險的重要性，或與首次會面時之討論內容相關的文章。我會附上一句個人備註，如：「這是一篇關於收入保障的好文章，您有空的話不妨看看。」準客戶不會感到有銷售壓力，因為那只是一篇文章而已。到了星期四，我會再傳送一篇新聞，或我的 Instagram 商業帳戶或個人網頁連結。同樣地，準客戶不會感到壓力，因為我還沒有進行約見。這就是我所說的，婉轉的後續跟進方式。我只是傳送一些內容給他們閱讀，並強調我提議內容的重要性——在這個例子中是收入保障。當然也可以是投資相關的內容。如此一來，準客戶一直都能看到我的名字，但我卻不會表現得咄咄逼人。

時間來到星期五，我才開門見山地直接跟進。我會說：「您好，準客戶先生，我已經做好您需要的提案了。您下週一有空跟我見個面嗎？」準客戶答應的概率很高，因為我整個星期都在 WhatsApp 上給他發訊息。以直截了當的跟進作結十分重要，因為您無法永遠婉轉下去。這會使對方感到厭煩。

我希望這三點能幫助到大家，像我一樣有所收穫。

Yismin Lim 來自新加坡，百萬圓桌會齡 7 年。聯絡方式：yismin.lim0101@gmail.com。