地表之下

黃金礦工是一份利潤極其豐厚的工作，無需受過高等教育，每年只需工作五個月。但 Ryan Jake Perkins，CFP 對此不感 興趣。

且慢——讓我們再深挖一下。

事實上，這名百萬圓桌會齡 7 年的會員從事採金業已有五載光陰；此乃加拿大 Ontario（安大略省）北部的主要產業，也是北美洲最危險的工作之一。十多年後的今天，他依然記得自己在地底 5,000 呎工作的第一天——亞摩尼亞、水、泥漿和油的氣味撲鼻而來，有些人會因此昏倒過去。在礦井下工作時，Perkins 也曾希望有朝一日升任領導層。

如今的他不再採礦，而是改為服務於昔日的同僚；他們當中許多人都難以承擔沙灘越野車、雪地車和其他娛樂用車的開支。

「礦工們收入頗豐，卻不習慣省錢。」Perkins 如是說。他所任職的公司目前為 500 個家庭服務，到今年尾客戶人數將增加至 2,800。「想讓客戶乖乖執行可行的規劃，從而確保收支平衡，可真不容易。」

深入挖掘

舉個例子：三年前，Perkins 曾接觸過一名轉介紹客戶，他不但在沙灘越野車和雪地車上花費過多，而且還打算超支購買一輛卡車來拉動這些車、每輛車的拖車、一輛露營車、一架水上電單車，以及支付這些大玩具的所有燃油和保養費用。Perkins 首先詢問客戶為何需要這些東西，以及對方是否希望繼續以這種速度購買。

客戶回答指，他只是不想輸給朋友，渾然不明白為何自己賺了那麼多錢，卻總覺得自己身無分文。透過盡快還清債務，Perkins 協助客戶每月騰出 500 美元的現金流，最近又幫他啟動了每個月 2,500 美元的儲蓄規劃。

「換句話說，我們幫他從月光族變成每個月可以存 3,000 美元。」Perkins 說道。

Perkins 表示，一開始從這些客戶身上賺到的錢並不多，但幾十年後，隨著投資的累積、儲蓄規劃的升級，以及定期壽險至終身壽險的轉換，他們最終可以成為百萬美元級的客戶。

但那是以客戶同意為大前提。有時候，想讓客戶同意亦非易事。有一次，一名礦工向 Perkins 求助，希望他能幫自己管理養老金。Perkins 的規劃服務裡免費提供此類協助。然而，即使提供了免費協助，這名準客戶還是拒絕了與其開支有關的建議。他只想取得養老金方面的協助。他揚言：「我活在當下，不去為明天操心。」似乎並不在意昂貴的汽車、晨間咖啡等一切支出皆處於管理不善的狀態。

「要是不能合理執行規劃，那恕我們幫不上忙。」 Perkins 答道。 

若要「以專業的方式堅持不懈」，Perkins 可能會重複一遍客戶說過的話——他們曾提到自己有家室，如果他們真的關心家庭，那麼顧問的建議將有助他們保護家人。這種方法時而有效、時而無效，有時人們只是需要時間思考。就以那個轉介紹客戶為例，他起初並未準備盡快還清債務，但兩年後，他打電話告訴 Perkins，他不但解決了債務問題，還有了 3 萬美元的存款。自從與 Perkins 合作以來，這名客戶目前已存到了 5 萬美元。

但是稍等：Perkins 是如何處理礦業工作的危險因素的呢？

向上求索

Perkins 憶述起八年前因遭巨石砸頸而去世的老朋友，如今多虧了新法規和必要的安全措施，譬如防止石頭砸到礦工的屏障，採礦業比以前更安全了。可是，很多保險公司對此並不知情。因此，Perkins 會用一封介紹信來協助客戶，以免客戶因職業原因在申請人壽保險或重大疾病保險時獲得不良評級，這使他的服務變得與眾不同。

信中詳細介紹了採礦工作，羅列出不同採礦方式的具體區別，並解釋了區內實施的安全防護措施。該區礦山每年產出近 200 萬安士的黃金。

「保險公司認為採礦業就跟威利狼一樣，總是惹麻煩。」Perkins 說道。「我則負責讓他們明白，礦工這一行比他們想像中要安全。」

Perkins 補充指，礦工無法購買傷殘保險，而地質學家、工程師和規劃師則更容易投保。

當然，在這一行，人們有時會因為無法克服對可能的意外（洪水、火災、塌方等）之恐懼而辭職，也有人會因為身體無法再從事體力勞動而提早退休，顧問也可以協助他們換工。也許初級礦工能晉升為培訓師，然後是班長，接著是安全協調員；又或者他們可以從事不那麼費體力的工作，譬如從礦工轉行去開車。

另外，如果有甚麼 Perkins 不瞭解的事情，譬如礦工養老金或股票計劃的變化等，他也可以隨時詢問朋友、兄弟或父親。他的祖父和叔叔們也是礦工。 

「大部分礦工都非常自豪，喜歡對工作侃侃而談。」他說道。

對於年輕客戶，Perkins 則會分享他個人的採礦經歷，讓對方有一見如故的感覺。至於那些對他那短短幾年礦工經歷嗤之以鼻的年長礦工，Perkins 認為還是別自取其辱了。

「我來自礦工家庭。」他說道：「如果您沒有真正為採礦付出一生，我父親，一個有 40 年從業經驗的資深礦工，鐵定會讓您知道甚麼才是真正的 礦工。」