以市場推廣思維開發潛在客戶

顧問如何秉承市場推廣思維來開發潛在客戶？

瞭解您的客戶群體。每個人都有獨特的生活經歷、迫切的問題和痛點。例如，在研究科技界的客戶時，我偶然讀到一篇關於資訊科技系學生領取危險津貼的文章。出於好奇，我在 Google 上查了一些問題，譬如：科技界真的前景大好嗎？資訊科技工作有危險嗎？有甚麼證據可以證明這一點？ 

這些見解有助我更好地瞭解資訊科技工作者的觀點與日常生活，協助我判斷保險如何提供職業相關的風險保障。這也是我跟該群體溝通的有效切入點。

如何秉承市場推廣思維與企業準客戶接洽？

首先，我和團隊要找出該公司的關鍵人物——企業東主、人力資源主管或財務總監。在與企業客戶合作時，講述個人故事是大忌。相反，我會研究他們現有的僱員福利政策，努力瞭解決策者的痛點。例如：人力資源主管可能正為人事變動而苦惱。我們能提供企業保險解決方案來幫上忙嗎？

經過這類討論，企業有可能會改變福利政策。許多員工忽視了政府社保中的退休保障，原因是他們要過很多年才能享受到這些福利。然而，即時能提供退休保障的實用保險方案，對僱主和員工都極具吸引力。 

我還會準備一份詳盡的簡報，羅列所有保險產品，供企業東主提前查看。這有助我識別並解決他們最關心的問題。這樣一來，我有七、八成機會與客戶達成交易。

您有試過聯盟市場推廣嗎？

當市場關注癌症問題時，許多公司都展開了傳媒宣傳企劃，如 Grab 叫車公司就用粉紅色的車輛，來提高人們對乳癌和及早發現重要性的認識。不過，很多人沒有為重大疾病提前做好 準備。

因此，我們公司推出了一個癌症保險產品，我發現了藉此產品開發潛在客戶的機會。我與一間聯盟市場推廣機構合作，傳播越南是世上患癌率最高國家之一的訊息。該廣告宣傳了我們為 18 至 30 歲人士而設的重大疾病保險產品，並鼓勵他們親身體驗保險帶來的好處。