我以前会把大量的精力投入到与人交谈之中，只要他们愿意听，我就会知无不言，这种情况一直持续到大约一年半以前。我为此而精疲力尽，很多时候会感到沮丧。

导师 Joe Capaldi 和前会长 Brian Heckert 一眼就看出我在疲于奔命，因此坚持要求我做出调整，将精力集中投入到特定的市场中。我花了将近一年的时间鼓足勇气，并收集了大量的信息和资源，最终实现了转变。从今天算起，再过两个月，我的业务生涯便要满 10 年了，一直以来，我致力于协助企业家、企业主、公司和机构打造定制化的安全网计划，帮助他们在业务上不断发展壮大，同时缓解某些风险所带来的影响。

在打造财富积累平台的过程中，经历了数月的反复试验，无数个日日夜夜的头脑风暴，并与可信赖的朋友和其他专业人士进行了多次磋商，最终令平台在结构上变得更加稳健。以下是我从中学到的一些宝贵经验。

什么是利基营销？利基营销是指所有营销活动均围绕定义明确的一小部分具体人群开展的一种营销方式。利基原本并不存在。您需要创造它们。其中的困难在于不能将想法和行动建立在稀缺的思维模式之上。顾问不必担心潜在客户流失的问题，因为他们将创建自己的潜在客户群。

出色的营销策略是卓越商业计划的一大基石。而且，应该在一开始便着手打造与目标市场一致的专业品牌。

在品牌打造过程中，可从先一款产品起步。最理想的产品是什么？那就是您！您是最理想的产品。在购买您的任何产品之前，客户会首先购买您的身份。

现在，为打造利基市场，您可能需要理清以下四个问题。

问题 1：为何选择这一目标市场？

或许，像我一样，您在一个商人家庭中长大。您的成长背景让您能够更加轻松地与企业主建立联系。

在您的社区中，人们具有哪些特点？您可以从中找到他们的共同点。也可以尝试挖掘一些个人兴趣 - 例如体育、读书俱乐部或 PTA。

可以根据年龄、地点、职业和兴趣定义不同的人口统计学数据。

问题 2：目标市场中都有些哪些人？

学习他们的语言。适应他们的文化。

例如，工作时间不稳定的医疗专业人员具有其特有的文化。很多时候，单是预约这件事，您就需要有足够的耐心和灵活性。然而，由于重大疾病是大家的共同话题，相比其他人，他们更有可能了解重大疾病补助事宜。

问题 3：他们在不同生活领域扮演的角色有何不同？

在开始与利基市场的目标人群合作时，除了了解他们的主要角色以外，还要找出他们的其他责任领域。这些信息将为您创造未来的商机。

问题 4：如何帮助他们？

您可以借助便捷的现代技术，在社交媒体上分享有价值的内容。或者通过举行小组讨论确定个别问题和宣传解决方案。

您的品牌有助于您确立独特和差异化的市场地位，并应起到吸引和留住忠诚客户的作用。

利基营销旨在成为小池塘里的大鱼。其作用等同于“专业人士”，面向社区中特定和明确定义的群体，旨在满足他们的需求。

向您自己和公众阐明所有这些理念，然后您会发现预期的工作量可能会非常轻松，无需持续、紧张地追逐过多的准客户。

Janet N. Ng, FChFP, CEPP, 的MDRT会龄9年，HMO专家。 她是菲律宾人寿保险商协会(Life Underwriters Association of the Philippines)和东南亚金融顾问协会(Association of Financial Advisors in Southeast Asia)的成员。她在菲律宾也是一位认证的财富和资产规划师与NAIFA认证的专家。