我们首次和潜在客户见面时，会愿意先聊聊自己及我们的专业。很多时候，我们还会贸然过早地谈论产品。今天，我将与大家分享我在实践中总结出来在早期和新客户有效沟通的经验。
初步介绍后，我了解到客户是如何知道我的。接下来，我会寻求许可，以提出一系列问题，我称之为“直击核心”。这种方法帮助我快速挖掘更多的客户信息，并营造良好交流氛围，让他们多聊聊关于自己的事。我可以从中了解客户对金钱的态度，以及他们过去运用金融工具的体验，这让我收获宝贵经验、掌握初期信息。
我必须在和客户首次见面时实现三个重要目标：
- 唤起客户的生存本能或让其询问“这对我有何好处？”
- 确保客户感受到被聆听。
- 和客户建立情感联系。
以下是我在首次见面时提出的一系列问题：
- “您来自哪里？您在该处的成长经历如何？”我们提出这样一个简单的问题，往往可以知道许多知识，实在令人吃惊。客户的答案令我们能更好地了解他们是谁、他们在哪里长大，以及对他们造成重大影响的事情是什么。
- “您知道金钱的发展史是什么样的吗？”透过这个问题，我们可以收获宝贵经验，了解他们在金钱方面的早期影响及经历。
- “您在金钱方面的最糟糕体验是什么？”
- “您在金钱方面的最佳体验是什么？”
- “如果没人付钱给您，您将如何对待时间？”这个问题关乎客户首选何种非金融性质活动。这些非金融性质活动是客户退休后可以参加的，旨在让他们在退休后依然感受到生活的目标。人们的身份常与职业紧密相关。对客户而言，从退休到退休后时期在身体和情感方面的过渡非常重要。
- “是否有询问才能得知的关于您的钱的重要信息呢？”
- “您现在如何看待人寿保险及其对家庭的影响呢？”
- “退休时，您有多少收入可以承担风险？”
- “退休时，您有多少资产可以承担风险？”
我们在聊自己的职业即财务顾问或讨论产品和解决方案之前，应早早提出上述问题。
我们旨在倾听了解潜在客户，唤起同理心并收获理解。客户感受到我们的关心，就会积极分享更多信息。
“直击核心”后，我将讨论客户彻夜难眠的原因，从而讨论并界定客户的恐惧。讨论结束后，我会提出问题及解决方案，帮助客户参与到可靠的财务发现中。首先，我们要给客户一些时间，聊聊自己和梦想。我们要为客户提供优质平台达成此目的，这样有利于赢得客户的信任、收获重要信息，并有助于制定他们的财务方案。
首次见面对建立情感联系以及达成交易至关重要。我们提出的问题对客户和财务顾问都很重要。首次见面的关键是“直击核心”。
Curtis V. Cloke, LUTCF, RICP, 百万圆桌会龄 20 年，曾 2 次获得内阁会员资格及 12 次获得顶尖会员资格。他还是 NAIFA、Forum 400、SFSP 以及其他许多业内协会的成员。他在退休和经营管理领域开展专业演讲和国际教育。除了拥有 31 年的私人实务以外，Cloke 还担任 The American College 的附属讲师。
