当第一次见到潜在客户时，我们可能会自然地倾向于谈论自己并宣传我们的专长。很多时候，我们还会贸然过早地谈论产品。我想和大家分享一下有效吸引新客户、停止拖延、留下早期印象的方法，以及如何在每次都有效的可重复过程中建立重要的情感联系。

经过初步介绍后，我了解到客户是如何知道我的。接下来，我会询求许可，以提出一系列问题，我称之为“直击问题核心”。这种方法有助我快速发掘更多关于客户的信息，并营造良好的交流氛围，让他们自由地谈论关于自己的事。我可以从中了解客户对金钱的态度，以及他们过去运用金融工具的体验，这让我能够收获宝贵经验、掌握初步信息。

我必须在和客户首次见面时实现三个重要目标：

1. 唤起客户的生存本能或让其询问“这对我有何好处？”
2. 让他们感觉被倾听。
3. 和客户建立情感联系。

以下是我在首次见面时提出的一系列问题。

• 您来自哪里？您在该处的成长经历如何？

如果我是一个潜在客户，让我来演示一下我会如何回答这个问题：“我坐着 John Deere 50 拖拉机，在祖父的膝下长大。我醒着的每一个小时都在农场和祖父母一起度过！”

我们提出这样一个简单的问题，往往可以知道许多知识，实在令人吃惊。客户的答案令我们能更好地了解他们是谁、他们在哪里长大，以及对他们造成重大影响的事情是什么。

• 财富增长方面您学到了哪些？

我的祖父有三个简单的理财原则：

1. 不要负债。
2. 存款 10%，捐赠 10%，将生活开销控制在 80% 以内。
3. 要了解收获法则。您所做的每一个财务决定就像在地里播种一粒玉米。这是萌芽的季节，也是收获的季节。当收获来临时，您就会收获所播种的东西，比如一穗六百粒的玉米。您所收获的（无论好坏）都会比播种的要多。

通过这个问题，我们可以收获宝贵经验，了解他们在金钱方面的早期影响及经历。

• 您在金钱方面的最糟糕体验是什么？
• 关于金钱您最好的一节课是什么？
• 如果无人付您薪水，您将用您的时间做什么？

这个问题关乎客户首选何种非金融性质活动。这些非金融性质活动是客户退休后可以参加的，旨在让他们在退休后依然能够找到生活的目标。通常，一个人的身份可能与其职业紧密相关。对客户而言，从工作到退休在身体和情感方面的过渡非常重要。

• 是否有其他关于您的钱的重要信息是需要询问才能得知的呢？
• 您现在如何看待人寿保险及其对家庭的影响呢？
• 退休期间，您有多少收入可以承受风险？

我向他们解释，他们可选择的有两种收入类型，即承诺型和风险型。选择承诺型收入而非风险型收入并不意味着要牺牲长期业绩。

• 退休时，您有多少资产可以承受风险？

我们在聊自己的职业即财务顾问，或讨论产品和最终解决方案之前，应尽早提出上述问题。

我们旨在倾听及了解潜在客户，唤起同理心并收获理解。客户感受到我们的关心，就会积极分享更多信息。他们会讨论让他们彻夜难眠及遭受重大影响的事情。

在触及问题核心之后，情感的闸门便被打开，接着就有机会去发现客户财务上的真实状况，从而识别客户的问题和担忧，同时提供满足其目标的解决方案。

我们要给客户一些时间，先聊聊他们自己，以及梦想和恐惧。当我们给客户一个丰富而健康的平台来表达其故事时，我们就获得了他们的信任，并且为我们要制定的理财计划提取重要的信息，以满足他们各自独特的目标。

首次见面对于个案能否最终成交至关重要。我们提出的问题对客户和我们财务顾问都很重要。首次见面的关键是直击问题核心。