作为理财顾问，您可能已对寿险理财行业的知识融会贯通。但别忘记，这些对理财顾问而言简单的概念，对于没有相关经验的客户们来讲，可能是十分复杂的。因此，如果不适当地改变向客户介绍专业知识的方式，可能就会导致客户难以理解您为他们提供的理财规划，继而无法下定决心接受这一份理财规划。 

拥有 23 年百万圆桌会龄的香港会员 Henry Sei Yan Wong 认为，在当下与客户见面机会越来越少的环境中，我们不得不调整与客户的沟通方式。“坦白说，我们有必要改变与客户打交道和讨论保险的方式。”Wong如此说道。 

事实上，顾问如果能尝试站在客户的角度思考问题，也许就能改善沟通状况。以下是有助于客户更好地理解理财规划的3个小建议。   

一、      信息可视化 

随着社会数字化进程的推进，人们越来越习惯阅读数字化信息，并期待更有创造力的展现方式。相比传统的报告方式，人们更喜欢配有演示文稿的演讲方式。我们的大脑处理图像信息的速度比我们阅读文字的速度快很多，可视化可以大大提高客户抓取重要信息的速度和准确度。   

当顾问为客户制定理财规划时，不如采取可视化的方式，准备一份演示文稿来辅助口头讲解。甚至，顾问还可以制作一个小短片，将基础的框架信息浓缩在视频中，吸引客户的注意力。顾问可以将为客户服务的整个工作流程展现出来，让客户看到我们的每一步的规划，并预留充分的时间向客户提问，以了解他们是否有疑问，同时进一步关注客户的需求。 

运用这种视觉语言可以让客户跳过提炼和总结关键信息的过程，直接定位到重点信息，从而理清规划的脉络。同样地，视觉语言可以提升客户的兴趣，加深记忆，从而更好地理解您所推荐的理财规划。   

二、      用提问代替演讲 

善用提问的艺术对专业的理财顾问来讲应该不是一个新鲜的知识，在顾问与客户接洽的过程中，大部分的谈话都围绕着一问一答的模式来进行，许多关键的信息也是通过问答来获取和传递的。最重要的是，提问往往发挥着推动服务流程的关键作用。因此，提出聪明的问题，了解客户的需求、引导客户思考、并及时确认客户的理解程度是很重要的。 

在为客户介绍理财规时，为什么要用提问代替演讲？因为顾问能提供什么并不是最重要的，客户的需求才应是首要的。客户并不需要聆听冗长的演讲来了解顾问能提供的全部业务，或是枯燥乏味的专业知识，他们只需要知道顾问所提供的理财规划可以帮助他们解决什么问题，规避什么风险以及如何让他们的生活和事业变得更好。通过聪明的提问代替平淡的演讲，在问题中为融入您想让客户了解的理财信息，并引导客户思考他们的真实需求。   

比如，当您为客户介绍有关资产保护的理财规划时，可以问“您希望几岁退休，你对当时需要多少流动资产有估计吗？”“您认为您的业务可以稳定发展，达到您期望的目标吗？”客户一定有一些自己的想法，您可以在客户的想法上提出建议，让他们理解相关的理财规划可以帮助他们实现愿望。当您为客户介绍投资/资产配置相关的理财规划时，您可以问客户“目前的生活品质您满意吗？您是否想知道能够帮助您最大化收入价值的计划？”没有人会拒绝在现有的收入基础上，获得更好的生活质量。这样一来，您就可以通过提问、聆听回答、提出建议，来了解客户的真实想法，并传递您想让客户知道的信息，从而帮助客户更好地理解理财规划。 

此外，提问的另一大作用是确保客户真正理解了您为他们制定的理财规划。我们可以相信，在一场没有提问的演讲中，很难保证倾听者充分理解了所有的信息。因此，适当的停顿、不断的询问，是确保客户理解每一个关键信息，最终理解了整个理财规划的重要方式。同时，这也能保证客户拥有充足的时间思考并提出他们的疑问。 

三、       重战略轻产品 

很多时候客户犹豫是否要接受一个理财规划产品，是因为不清楚购买这个产品的意义。事实上，我们始终想要客户了解的并不是一个又一个的理财规划产品，那是理财顾问需要做的事情，客户需要知道的只是如何利用理财产品达到他们的目标。 

当向客户介绍和讲解我们为他们提供的理财规划时，应该以战略目的为重，让客户直观的了解，通过这份理财规划他们可以获得什么。比如，重大疾病保险的赔偿可以用于偿还抵押贷款；伤残保险使受益人能持续获得收入，继续住在房子里；管理税款、债务的理财服务可以帮助客户更好地利用收入、提高生活质量；终身寿险会不断积累价值，客户可以从中提取资金。   

要让客户了解到，理财规划只是帮助他们实现目标的工具。作为顾问，应重视向客户阐明理财规划的战略目的，而不仅仅是推销产品。以战略目的为导向，为客户简化信息，使客户更好地理解理财规划的意义。 

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