[新冠病毒在全球流行已逾两年，据世界卫生组织最新数据显示，截至3月8日，全球累计新冠确诊病例数超过4.46亿，死亡病例数已超600万。特别地，老年人由于基础性疾病（主要是慢性病）的影响，感染病毒的风险很高，死亡概率也远远高于年轻人和儿童（复旦发展研究院）。 

疫情在不同程度上，影响了不同年龄阶段人群的生活。老年人更需要来自儿女、社区、医疗系统的帮助，以度过艰难时光；中青年承担着更大的收入压力，需要应对失业潮或居家隔离的入不敷出；青少年不得不放弃原本的计划，在家完成学业。 

在面对这些无法避免的变化时，人们对保险的看法和态度发生了重大改变。越来越多人意识到购买保险和提前做好理财规划的重要性，也开始重新思考什么是自己真正想要的。现在，理财顾问的角色变得比以往更加重要，机遇与危机并存，理财顾问们可抓住机会关注不同年龄段人群的需求，以提供帮助。 

一、      老年人群 

毫无疑问，老年人群是疫情中最脆弱的群体。他们更易受病毒的侵袭，也更难适应数字化生活的转变。近一月，上海疫情卷土重来，人们意识到老年人需要更多来自子女、社区和医疗系统的支持。事实上，在近期上海阳性感染者当中，60岁以上的老年人只占比20%，但死亡人群中，近九成是患有基础疾病的老年人（复旦发展研究院），这提醒我们老年人面对着巨大的健康威胁。 

理财顾问应关注老年人群，并向他们和他们的子女告知购买保险的重要性。当然，向老年人群介绍保险并不容易，他们一般很节俭且不信任保险公司。不过，我们可以用真实案例回应他们的疑虑，并最大程度地借助他们子女的力量。来自雅加达、百万圆桌会龄八年的会员 Dedy Setio, S.kom，CFP经常用自己的亲身经历来赢得客户的信任。他向客户介绍，有一年，他的妻子被迫接受五次手术，而他们购买的保险赔付了妻子所有的医疗费用，还补偿了她的收入损失。“我从自己销售的产品中受益了。”Setio说道。因此，理财顾问们不妨从自己亲身经历或身边人的亲身经历出发，向老年客户介绍购买保险的益处——如：在面对疫情这类突发事件时，保险可以为您提供最大的保障，极大的减轻您的医疗负担。同时，在与客户进行定期联系时，您可以尝试询问他们父母的健康情况，或许他们正等待着有人可以帮助家里的老人制定保障计划。 

二、      中青年人群 

中青年人群在疫情期间面临着巨大的经济压力和焦虑情绪。由于疫情封控，各大企业、特别是中小型企业，面临着不同程度的挑战。两年多来中国有大量企业倒闭关停，失业率骤然上升，很多大厂也不能幸免，宣布裁员降薪的新闻不绝于耳。因此，“被优化”、“被毕业“、“再就业难”，成了中青年心中挥之不去的担忧。近一月，在上海封控期间，一位小哥感叹，居家33天，一家四口光买菜就花了1万元。要知道，上海2021年人均可支配收入为78027元，也就是每月仅6502.25元（国家统计局）。而中青年往往还承担着养育老人、子女，缴纳房贷、车贷的重担。因此，他们急需保障自己的经济安全，并需要有效的理财规划来帮助自己将收入花在刀刃上。 

理财顾问应充分发挥自己的专业技能，帮助中青年客户走出财务困境。来自加拿大百万圆桌会龄20年的Aurora Tancock 就在疫情期间成功地帮助客户解决了债务问题，并为他们预留了足够的资金来应对未来至少9个月的财务支出。Aurora的客户是一对夫妻，两人找到她时已处于相当拮据的状态了，因为他们在疫情前为了买新房花掉了所有的积蓄，但疫情使房地产产业瘫痪，老房根本无法卖出。更糟糕的是，丈夫因疫情失去了工作。逐渐地，这个家庭入不敷出，陷入了严重的财务危机。 

夫妇已经准备动用他们的退休养老金来填补财务缺口，但Aurora提醒他们这不是一个好时机，动用退休金会给未来带来更大的风险。Aurora提供了更好的解决方案：首先，申请政府的救济金计划；然后，利用人寿保险中不断积累的现金价值，帮助支付老房子出售前的额外管理费用。这个解决方案的优势在于，客户购买的是一份终身寿险，多年来这份保险一直在积累价值。这个保单在平时可能会被客户忘记，但它在危机时刻，却可以挽救客户的生活。   

三、      青少年人群 

如果说中老年人群在疫情中感到的更多是健康的威胁与焦虑，那么青少年在疫情期间感到的更多是无聊和无意义。许多正值爱玩爱闹年纪的年轻人不得不放弃旅行、留学、外出聚会的计划，而选择宅在家里上网课、浏览社交媒体。青少年人群虽然没有太多身体健康的问题和经济压力，但因为每天都会通过网络媒体接触到海量的信息，这其中也包括大量的负面消息、以及真假难辨的谣言，他们也感到了强烈的不安。事实上，青少年也有他们独特的理财需求，如果顾问能关注到并满足他们的需求，将可能会获得一群愿意成为您的客户并积累财富的人。   

青少年具有很强的学习能力，并能通过疫情危机体会到理财的重要性。聪明的理财顾问不应该忽略这一利基市场，而应该了解青少年的理财特点，定制属于他们的理财规划。首先，请学会辨别目标客户。青少年群体中有一部分人排斥或不信任理财顾问，那么他们暂时不会是您的目标客户。不过，当遇到询问理财问题的青少年时，您应该认识到，他/她就是您应该帮助的对象。 

其次，青少年不再喜欢委婉和暗示，当您接待青少年客户时，应学会直截了当地向他们提出建议。再者，青少年关注传统保险产品更多，如寿险和健康保险，而非投资产品。因此，您应该先帮助他们建立财务安全，而暂缓投资。即使要投资，青少年与年长者也有显著不同：他们更重视所投资的公司是否拥有社会责任感。理财顾问们应对青少年理财的未来充满信心，据上海高金金融研究院发布的《2020国人理财趋势报告》，中国理财人群年轻化趋势显著，“90后”正成为主力。] 

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