30 多年前，我刚入行的时候，公司教我每天打 150 个陌生推销电话，每周安排 20 次会面。除此之外，我不知道还有哪些其他做法。eMoney Advisor 成立之初，我聘请了一位有资质的助理来管理这个项目，并制定了一个先规划、后介绍产品的商业模式。很快，我就开始向客户适度收取全方位理财规划的费用。客户付咨询费给我，这让我大为震惊。

选对客户

一路走来，我意识到收费理财规划并不适合所有客户，而且每天打陌生推销电话也很费劲。仔细研究客户群时，我发现与个人客户相比，企业主为我带来了更多的业务。服务这两类客户的工作量是一样的，但企业主却带来了更大的机会。我还注意到，同类企业的需求和关注点很相似。我开发了自己的目标市场和理想客户群：

• 企业主，最好是制造业的企业主
• 员工数量在 5 名或以上
• 总收入在 100 万美元或以上的盈利性企业
• 有家庭并关心家人
• 关心员工和业务
• 喜欢旅游、滑雪、享受美酒佳肴、乘坐火车旅行

不是每个客户都符合这些条件，但他们符合的选项更多，我们的关系就越好。

谁能成为您的最佳客户？好好想想您现在的客户名单。如果您只能保留其中的 25%，您会保留谁呢？哪些客户让您感到愉悦、满足和雀跃？将您的兴趣与理想客户的兴趣进行匹配，就能创造更有意义和有利可图的关系。

团结协作

您的客户并不期望您样样皆精，但如果您能将自己定位成找得到正确答案的人，您就会成为他们的首选。我们的团队由一名团体福利专家、一名遗产规划律师、一名公司律师、一名诉讼律师、一名银行家、一名注册会计师、一名商业评估专家、一名负责激励方案的薪酬专家、多名投资经理、一名退休计划第三方管理员，以及多名保险专家组成。

团队中的每个成员都必须具备一些基本特质。您喜欢他们、信任他们、尊重他们。而他们对您也应如此。您可以随时联系到他们，而且他们能迅速作出回应。您了解他们的流程，他们也了解您的流程。最重要的是，虽然他们乐意合作，但他们必须明白您是这个团队的领导者。

您负责设计并管理这个流程。首先，您要开发规划流程的价值，以及它所能呈现的东西。通过提出开放式问题来推动流程，并建立您的价值主张。记住，只有与众不同才能让人买单，而非如出一辙。我向客户展示的流程有以下不同之处：

• 确保您的财务状况有条不紊，每天还能自动更新，这对您来说有价值吗？
• 万一您不幸在上班途中身亡、生病或受伤，为您的企业制定应急计划是否有意义？（我们从不使用残疾这个词，因为客户不会联想到自己身上来。)
• 您想要一个能让您对自己选择的道路充满信心的流程吗？
• 就核心员工创造的价值提供报酬，这种激励方式对他们是否有意义？

可重复的流程

我们的每一步流程都配以 PowerPoint 演示文稿。这样会议准备工作就会变得更加容易。多年来，我们对演示文稿加以调整，增加了有用的内容并删除了无效的内容。现在我们很容易分辨出客户是否在听。在演示过程中，我们会不断提问，了解这对他们来说是否有意义；如果没有，我们就会回过头去，看看他们是何时开始走神的。

传达并遵循您的流程将有助于在规划的重要方面传递价值。客户会明白到您言出必行。我们的流程大约需要 90 至 120 天。从互动那一刻起就要开始传达您的价值主张，并且不断重复，这对项目整体成功与否至关重要。

我们要制定可重复的流程，并确保团队贯彻整套流程，始终如一地执行，这样才算是卓有成效。这也是您的保险代理公司所希望见到的。建立一套标准化流程，解决原因和方式相关的问题，有助我们达到合规方面的要求。每次会议结束时，我们总会问客户，他们是否完全明白。我们想知道其中是否存在无效的内容。我们还会问，我们的表现是否满足其期望，以及他们目前喜欢什么内容。

持续的价值

整个流程中有 75% 的时间用于提出问题和聆听。其余 25% 则用于流程本身以及传递流程的价值。他们通过我们提出的问题深入了解我们的工作。这是我们铺设舞台和客户期望的阶段。我们要告诉客户，我们能担任其财务导师兼四分卫。

我们的计划是每年着重服务八个新的整体规划客户。对于这些客户，我们几乎掌握其所有资产管理、保险和团体福利信息。为确保服务价值始终处于优先核心位置，我们每个月至少提供一项服务。我们将持续审查他们已经涉猎和已经取得进展的领域。

现在，我们计划每年为所有完成一年计划的客户举行结业典礼。我们会请来演讲嘉宾，邀请客户带着他们认识的其他企业主一起出席。

我们从客户口中听到的意见分为两大类：第一，他们终于搞清楚自己的财务状况，以及要达成自己的目标需要什么条件。第二，他们难以相信我们以如此低的收费为他们做了大量工作。

这个计划并非一蹴而就，而是循序渐进的。我们从基本的财务规划开始，然后慢慢加入我们认为能为客户提升价值的部分。

建立一个可扩展、可重复的计划。进行以客户为本的调整。将您身边的人凝聚起来，建立专业的顾问团队，帮助您为客户提供价值。

Hawley MacLean 来自美国 Nevada（内华达州）Reno（里诺），百万圆桌会龄 27 年。联系方式：hawley@macleanfinancialgroup.com。

顶尖会员可通过 mdrt.org 查看 MacLean 在 2021 年顶尖会员年度会议上的演讲。