受疫情强制封控影响，我至少有两个月无法和客户面对面交流。那段时间对我来说尤为艰辛，因为我当时怀着孕，还要争分夺秒地作出调整，掌握虚拟会议和其他数字应用程序的技巧。但那年也是我首次获得内阁会员资格，而取得这一成就的其中一个重要因素就是我跟进准客户的方式。

微小细节

我的跟进流程只有三个部分。第一部分：时刻准备好待处理的准客户名单，列明刚好足够的相关细节。在与准客户会面后，我会在手机的笔记应用程序中输入他们的名字和各种细节，如我们会面的地点。顾问在工作中要接触很多准客户，有时我会忘记两周前刚见过的人。等到我完全想起来时再联系他们，那就为时已晚了。因此，我每天工作的第一件事就是翻阅手机上的笔记，开始跟进工作。这个习惯让我能记住见过的每位准客户。

记得发短信

改善跟进行动的第二个关键是，初次会面后别忘记发短信。会面后几个小时，我会在坐火车或公共汽车时给准客户发短信，感谢他们抽出时间来见我，而最重要的是，回顾整个会面过程。例如，如果我们谈论了收入保障，我会说：“希望您能明白收入保障的重要性，因为您是家里唯一的顶梁柱，是全家人的依靠。”在短信的结尾我会说：“请允许我为您准备一份提案，我们下周再见。祝您生活愉快！”首次会面后的短信能激发准客户回想起我们对话的内容，并在他们的脑海中留下“下周再见”这个想法。

联系人追踪

最后一点，也是最重要的一个部分，就是在第二次会面前和准客户保持联系。例如，您在周一见了一位准客户，周五您才跟进并询问对方是否能在下周一再见一面。您等待的时间太长了。从周一到周五，准客户已经忘记了你们所谈的内容，因此对方想和您再见面的可能性很低。

我会在周二给他发送几篇文章，比如讲述保险的重要性或与首次会面时谈到的内容相关的文章。我会附上一句个人备注，如：“这是一篇关于收入保障的好文章，您有空的话不妨看看。”准客户不会有购买压力，因为那只是一篇文章而已。到了周四，我会再发一篇新闻，或者是我的 Instagram 工作账户或个人网页链接。同样地，准客户不会有压力，因为我还没有进行邀约。这就是我所说的，婉转的后续跟进方式。我只是发送一些内容给他们阅读，并强调我提议内容的重要性——在这个例子中是收入保障。当然也可能是投资相关的内容。因此，准客户会一直看到我的名字，但我没有表现得咄咄逼人。

到了周五，我才开门见山地直接跟进。我会说：“您好，准客户先生，我已经做好您需要的提案了。您下周一有空跟我见个面吗？”准客户答应的概率很高，因为我整个星期都在 WhatsApp 上给他发信息。结尾直截了当地跟进很重要，因为您无法永远婉转下去。这会使对方感到厌烦。

我希望这三点能帮助到大家，像我一样有所收获。

Yismin Lim 来自新加坡，百万圆桌会龄 7 年。联系方式：yismin.lim0101@gmail.com。