摆脱低迷期

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摆脱低迷期

1月 03 2023 / Round the Table Magazine

摆脱低迷期

是时候化连败为胜利了。

发布自 Mike Beirne

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生活平衡时间管理指导动力学习小组

在职业生涯的某个阶段，顾问们会陷入低迷期。如果您无法弄清楚原因，那低迷的感觉将始终存在。您甚至还会质疑自己的能力，觉得自己无法继续胜任金融服务专业人士。那么，您该如何走出这个困境呢？有过类似经历的百万圆桌会员将分享他们为摆脱困境并重获成功所做的努力。

激发动力

Steven Yam Seng Yee，CIAM、ChFC 来自新加坡，百万圆桌会龄 26 年，他回忆起了今年最后两个月的经历，当时他离重新入围百万圆桌会员还有一半的路要走，没想到却陷入了低谷。他当时压力很大，因为百万圆桌会龄现有 23 年的妻子 Shirley Lim-Yam，ChFC、CLU 刚加入他的公司，并且刚取得百万圆桌会员资格，准备与丈夫一起首次参加百万圆桌年会。如果想和妻子同行，Yam 就必须达成目标。在最后的几个月里，他每天在外奔波，干劲十足地会见新的准客户，几乎不在办公室露面，就是为了陪妻子一起去参加年会。在这一行起起伏伏近四十年，他摆脱低谷的灵丹妙药就是用行动造势。与其纠结会员的业绩标准，不如着眼当下能做的事情。

“为了重回正轨，我关注如何把每天的事情做好。”Yam 表示，“也就是要重新找回必胜精神，因为人一旦有了动力，就会有必胜的精神，而我只要完成每天要做的事情，就算是一种成功。”

他采取的第一步就是回归基本，问自己为何要留在这一行？为什么我要做一名顾问？从中我能有哪些收获？Yam 表示，如果他想不出答案，那就很容易深陷低谷。他的答案是养家糊口和为客户服务。如果顾问仍然觉得自己的目标遥不可及，感到十分沮丧，那么就管好可控因素，抱着积极向上的态度工作，专注每天要做的事，而不要时刻想着自己离目标业绩有多远。

准客户的选择由不得顾问来决定，但顾问可以决定每天给谁打电话。Yam 解释说，如果他联系了 10 个人，但只完成了一笔交易，他不会觉得这些客户回绝他或者不回语音留言是他的问题。相反，他认为 10 个电话至少谈成了一单生意，而另外 9 个也许能教会他如何处理棘手的人际关系，或者磨炼他的推销水平，为达成交易打好基础。

“当我专心完成每天的工作，不去管自己低迷的处境，我就能一步步重回正轨，把握好每一天。这样我就会越来越自信，然后更容易回到正轨。”Yam 说。

把握可控因素

在低迷时期，另一个简单的行动就是加入“朝九打五电话俱乐部”，即每天 09:00 之前打 5 个电话。“这个行动的重点在于每天都要执行。”R.J. Kelly，AEP、MSFS，来自 California（加利福尼亚州）San Diego（圣地亚哥），百万圆桌会龄 43年。“通常来说，08:30 至 09:00，企业家、注册会计师、律师和其他专业人士还未开始一天的工作，您可以在这段黄金时间里联系他们。如果您连续五天，每天打五个电话，不妨奖励一下自己。要开心地做这件事。即使没有获得实质性的进展，也要奖励自己积极的态度，因为您掌握了自己可控的事情。”

此外，减少环境中让您分心的事情。关闭电脑和手机上的通知，还有电子邮件提醒。虽然行动是摆脱低迷期的一个办法，但待办事项不宜过多，否则会压得自己喘不过气。确定当天您可以负责的几项重要任务。Kelly 每天只计划三个优先事项，所以每天只要完成这三件事就行，大可不必 20 项任务通通压在身上。更具体地说，Kelly 建议大家明确能够让事情进入正轨的行动，从而让您在后续的 90 天内产生收入，这比努力实现年度目标更容易把控。

“处于低迷期的部分原因是您现在没有收入，或者您可能在 90 天后没有收入。所以，也许您的钱包现在很鼓，但如果您不做点什么来为后续的 90 天创造收入，那么 90 天后您就会陷入低谷。”Kelly 说。

为了重回正轨，我关注如何把每天的事情做好
—Steven Yam Seng Yee

另一个建议就是与您的忠实拥趸为伍，他们希望看到您成功，例如您的优质客户。您可以请他们帮忙寻找“类似的优质客户”。每周打电话给四到五个人，准客户、潜在的影响力中心、或百万圆桌会员都可以，您还可以约他们出来喝杯咖啡，或是出去吃个早餐。

“我喜欢请别人吃饭，我会告诉对方‘如果您同意出来聚聚，既然是我提议的，那就由我来请您吃早餐吧。如果您想下次再聚，那我下次再请您，这样也行’。大多数情况下，对方会同意，然后我们的关系就会更进一步。”Kelly 说。

不要作茧自缚。和百万圆桌的会员建立联系，互相跟进对方的情况，建立一个负责任的小组。

“承担责任至关重要，因为处于低谷的人通常不对任何人负责。”Kelly 表示，“您需要一个在您成功后能收获既得利益的人，让您充满干劲地追求目标。您必须抱着
‘不成功便成仁’的心态全身心奋战。”

与人交谈

Mathew Thomas Fogarty，CFP、Dip FP 曾多次尝试联系一位大客户，但对方总是躲着他。他脑海里开始充斥各种负面想法，形成了怀疑的恶性循环。他是否失去了这位客户呢？客户是否不再信任他？但他与一位来自澳大利亚的百万圆桌会员交流完之后，顿时豁然开朗。这位会员同僚告诉 Fogarty：“您不要胡思乱想”，并建议他用语音留言联系该客户，仔细说明他想与其谈论的内容，并询问他们之间的关系（客户与顾问的关系）处于哪个阶段。经过一番了解后，他才知道这位客户刚刚接管了父亲的生意，销售方面的问题把她压得喘不过气来。他协助她处理了相关事宜，两人的关系也因此变得更加牢固。

当您觉得自己处于低谷时，请不要封闭自己。Fogarty 是一个问责小组的成员，他和其他三名成员定期检查彼此的情况，花约一个小时谈谈一周的得失。小组电话会议始于疫情封城期间，而且往往会变成充满启发性的交谈。

“如果我的日程表没有太多安排，我们可以讨论一下，或者您可以了解一下其他人的做法，从中获得启发。”Fogarty 说，“如果 Jamie 每周打 25 个电话，那么也许我也应该打 25 个电话，但我以前没有考虑过这个问题。我们其实都知道自己应该做这些事情。有句老话说得好：‘一旦好主意开始见效，我们就停止执行了’。”

另一个避免胡思乱想的办法是制定一张烦心事清单。Fogarty 会列出烦心事清单，这有助于他停止胡思乱想。“有时在纸上准确记录您所遇到的问题可以方便您把事情弄清楚，然后就不用多想了。其实，我们担心的大多数事情并不会发生。走出低谷的最好方法是不要坐在办公室里胡思乱想，而是要勇敢走出去。”Fogarty 表示。

保持联系并获得启发

七年前，Ana Sofia Rodriguez，MBA 在医院里准备分娩，于是她给客户发信息，准备取消会面。在儿子出生之前，这位来自 Panama City（巴拿马城）、百万圆桌会龄 17 年的会员是个名副其实的工作狂。现在她有了这个小家伙，于是她重新评估自己的工作能否与新的优先事项保持一致。

“问问自己，我为何要做这份工作？我如何才能重返职场当顾问呢？”她说，“现在，我要照顾孩子，要花时间陪他，我的时间变得更加宝贵。我该如何让花在客户身上的时间变得更有价值，即便有时结果不尽如人意呢？那是我第一次慎重思考自己的工作，有一种低迷的感觉。”

在她纠结下一步该怎么走的时候，Rodriguez 受邀担任百万圆桌基金会受托人。虽然她还未重返职场，但在基金会的董事会任职，每年亲自到场参加两次会议，她便不会与这个行业脱节，还能不断了解百万圆桌会员的不同观点。这样的经历点燃了她回归的愿望。

“我通过基金会得到了这个好机会，了解到世界各地的慈善机构所做的事情，参加会议的每个人都有自己的事业。我通过这个平台参与商业对话，或是像旁听的学生一样，仔细倾听。有时候您以为有些事情只发生在自己身上，但后来听到别人也有同样的经历，您立马就不会感到那么孤单了。在很多情况下，只需听到他人对自己的工作心怀热忱，就能重新点燃您心中或已忘却的奋斗精神，促使您采取行动。”Rodriguez 表示。

她先通过兼职开始回归，安排好自己的日程，分配好与客户会面和在家陪娃的时间。最终，她安排好了新的日程表，提高了工作效率，让她能安心地工作和育儿，不用感到内疚。现在，她早上送儿子上学，然后去办公室会见客户，下午 3 点去学校接儿子，然后陪他吃午饭、写作业，到下午 6 点左右，她会见一到两个客户，然后全家一起吃晚饭，最后就寝。

在其他基金会受托人的成功故事的鼓舞下，她决定接受一项挑战，参加 Chicago（芝加哥）的马拉松比赛。此前，她从未跑过 5 公里以上的路程，但听一位会员说他已经参加了 10 次马拉松后，她备受启发，也希望养成新习惯，于是，便跟着教练开始训练。她在 2019 年参加了 Chicago（芝加哥）的马拉松比赛，最近还跑完了 Berlin
（柏林）的马拉松。

“和这些优秀的人待在一起，您会不由自主地走开，然后问自己：‘我如何才能让我的生活变得更好？我怎样才能挑战自己？掠她说。