[来自中国广州，拥有20年百万圆桌会龄的徐华女士认为，被动转介绍是客户在获得专业理财规划师优质的服务体验后，主动向其朋友介绍理财规划师的行为或者过程。而被动转介绍也是她重要的客户来源，是她寿险事业持续不断发展的基石，也是激励她不断挑战业务新高的动力。 

虽然已经从业多年，但徐女士的转介绍客户是从刚开始工作后不久就开始源源不断的。作为从陌生市场开始展业的她认为能够获得客户的被动转介绍，是基于客户和顾问之间建立了良好的信任度和持续的互动关系，才会有被动转介绍的可能性和持续性。为此，在展业的过程中徐女士通过实践和总结，通过三个维度进行打造并形成了一套完善的转介绍体系： 

1、客户圈层分类。将客户分为直接关系圈层和间接关系圈层、高净值圈层和普通圈层，进行细分化差异化管理； 

2、平等对待每个人。徐女士认为不管哪个阶层的客户，我们都要做到专注客户利益、专心服务客户，专业服务品质； 

3、始终为客户长远规划。将客户分为健康平安保障性需求、养老补偿性需求、家庭财富管理性需求三个方向，再按照客户财富能力，依据普通需求和高净值需求的原则，进行保险方案设计，旨在为客户提供长远的规划和服务。在实际工作中，徐女士会定期对客户进行回访，及时了解其事业、财富等关键因素的变化，及时追加保险范围和内容。 

徐女士认为很多理财规划师往往会更多关注高净值客户的需求，而忽略了平等对待普通客户，而她认为应该平等地对待每一个潜在客户，可能会给你带来意想不到的转介绍。她分享了一个难忘的经历：“我曾经在一次高端客户展业过程中，偶遇一位做清洁的大姐，她非常认同我对客户的服务和公司产品，在客户拜访结束后，她追出来希望我为她家人设计一个合适的保险方案；我并没有因为这个案子金额不大而应付这位大姐，相反在她方便的时候，我亲自上门为她详细解读了为她设计的方案内容。不久之后这位大姐更换了单位，在她新单位需要保险服务的时候，她用自己的体验向对方老板推荐了我，由此我获得了一次企业团体业务拓展的机遇。”徐女士认为应该平等地对待每一个有需求的客户，并为他们提供应有的服务： 

1、尊重客户基于家庭出身、文化教育、收入及社会地位等等因素所形成的性格、行为、能力差异； 

2、理解不同社会阶层客户对保险的认知和规划，做好专业引导； 

3、不管客户缴费能力如何，都应该遵守职业道德，设身处地为客户着想，做好保险规划。 

也正是秉承着这样的态度和信念让徐女士在客户的拓展和被动转介绍中获得客户的青睐，徐女士认为获得被动转介绍最核心的还是要为客户做好长远的规划：“我们需要根据客户不同人生阶段，面临的差异化保险风险和理财需求，做出合适的保险规划，以契合客户的个人需要，设身处地地为客户考虑。这种不断完善保险需求和改进客户保险体验的过程，也会不断地助推被动转介绍工作。”] 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com