請讓我向您們分享一些寶貴的經驗，這些經驗是我參加 MDRT 會議時所獲得的，而我在實務中亦使用過。感謝 MDRT 為我們提供了這個平台，讓大家可以大方分享自己的想法。

作為金融專業人士，我們知道成功的參與是非常重要的。與客戶建立更深層次的連繫，是建立信任和長期忠誠的最佳方法。

研究認為，90% 的購買決策嚴重依賴感覺和情緒。當我說出內心的想法時，會激發出情緒、想像力和理智。當我提出問題時，我不僅希望可以更了解我的客戶，還希望他們可以更了解自己。對我的客戶來說，這可能是他們唯一一次意識到什麼是重要的東西，比如他們內心的渴望、他們的夢想、痛苦、恐懼、與親人的關係、他們的生意，甚至是與金錢的關係。

當我說出內心的想法時，我就可以大致了解他們生活的故事，並以此成功建立巨大的連繫。

請讓我分享一些有力的問題和發人深省的陳述，這些問題和陳述使我有效地與準客戶建立連繫，並成功令他們付諸行動：

要養家的準客戶「您和您的配偶最近一次坐下來談論「養家者的死亡」是在何時？」

這裡，我代表您的遺孀和遺孤說幾句。請仔細聽一下。請一定要做些什麼。

企業東主準客戶：「您最近一次長假期是在何時？通訊情況如何？如果這次的假期是永久，而且沒有「回程機票」，沒有任何通訊呢？沒有您，企業將如何運作？」

壽險是風險管理。可以將風險從可能無法承受重大損失的企業，轉移到可以承受的企業上。

重大疾險的準客戶：「您最近有遇到患有重病的親人或朋友嗎？如果有，那麼他們的家庭在情感和經濟方面又如何應對呢？」

重大疾病保險雖然無法挽留患者的生命，但可以幫助患者繼續生存。不要讓健康危機變成金錢危機。

退休準客戶：「您準備好迎接年紀老邁的自己了嗎？」這種想法會激發或引起您的恐懼嗎？

人生中充滿各種重要的目標。讓您的餘生成為生命中最美好的一段時光。退休可能是您人生中最長的假期了，但也可能是您人生中最長的噩夢。

當我問對了問題，我知道一旦我打動了人們的心，那麼他們的思想就會隨心而行。我的準客戶不會購買我的產品或解決方案。他們之所以同意，是因為那次的相遇溫暖了他們的心。

使他們成為人生故事的英雄，而作出了平和且感性的決定。這是他們人生中最重要的決定之一，讓他們的財務狀況更健康，並且擁有一段更幸福的旅程。

當我說出內心的想法時，是否就能保證我一定可以銷售成功呢？並不一定。但這是一種神奇的「藥丸」，它使我的工作效率提高了一個層次。

Cristine T. Tan, RFC, LUTCF, 百萬圓桌會齡 16 年，曾 1 次獲得內閣會員資格。她是 Synergia Insurance Agency Inc. 的主席兼代理機構領袖，擁有超過 20 年理財規劃經驗。她的團隊提倡為每個菲律賓家庭帶來更安心的保護。

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